编者按：

    非常遗憾，依照金砖品牌的标准，我们不能把发展已超过10年的佰草集——这朵奇葩，置于“金砖”品牌之列。但是，佰草集作为中国化妆品产业之标杆的地位，毋庸置疑。

    因此，“四大金砖品牌”主题报道开篇之前，我们特意新辟版面，将佰草集在研发、渠道、营销中秘不示人的宝贵经验，最大限度地呈现出来，不负遗珠之憾，以资镜鉴。

    我们期待，下一个十年，在中国的主场上，涌现更多有思想、有创新、有激情的民族品牌。

    化妆品企业若要成为可持续发展的优质企业，应该具备“三力”：眼力、合力、定力。

    有眼力洞察消费者的需求，找出有吸引力和竞争力的品牌定位；
    具备整合产品、分销和传播的合力；
    拥有风雨无阻的坚持信念的定力。
    ——王茁

    从1998年推出第一家单品牌专卖店，到2008年在海外发展数百家店，进而到2011年的全球近1500家网点；从最初区区几百万元销售到2004年的4000多万元，再到2010年的15亿元战绩……作为“冲击外资高端化妆品的产物”，如今佰草集已经当之无愧地被冠以“民族第一高端品牌”的称号。这样一个标杆品牌，已成为国内外诸多品牌争相研模的对象，而佰草集模式也曾被授予“最佳商业模式十强”奖项，被看作是中国目前最具商业价值的化妆品品牌。在中国，甚至在世界范围内刮起了一股东方本草风潮。于是，佰草集的成功是否可以复制，已经成为业内广泛关注的话题。

    佰草集三部曲

    本报记者近期与佰草集品牌的重要决策人之一——上海家化副总经理兼佰草集公司董事长王茁进行了一次零距离交流。

    谈起佰草集12年的成长，王茁长吁了一口气，从创立品牌至今他最大的感触是，中国的品牌终于有了力量。这个源于某国际公司讽刺“中国品牌没有特色，不能成为国际性品牌”的背景下萌芽的品牌，经过十二年的坚持和付出，终于凭借其倡导的中医药养生文化，顽强地崛起于几乎“全盘西化”的中国化妆品市场。

    佰草集的发展从被拒绝开始。在王茁看来，佰草集的发展经历了三个阶段。在提出中药本草护肤概念的最初三四年是不被认可的，不被消费者所熟知，不被商场所接受，不被投资者所认可。按照上市公司所要求的投资回报率和回报期，它理应是一个被放弃的品牌，但上海家化顶住了所有压力，坚持了自己建立民族高端品牌的初衷，并对该品牌持续投入。

    佰草集的第二个阶段是“开始被认可的阶段”，这也用了3年左右的时间。2003年佰草集实现3000多万元销售业绩，但与投入相比，仍处于入不敷出的阶段。2004年，佰草集网点突破100个，销售达到了5000万元，第一次实现了盈利。

    “最近的四五年时间，佰草集进入了人们比较认可的阶段，未来我们要把它塑造成为一个圈内外都十分认可的品牌。”王茁显得颇有决心和信心。

    单品牌专卖店的力量

    “化妆品企业若要成为可持续发展的优质企业，应该具备‘三力’：眼力、合力、定力。有眼力洞察消费者的需求，找出有吸引力和竞争力的品牌定位；具备整合产品、分销和传播的合力；拥有风雨无阻的坚持信念的定力。”从王茁总结的品牌“三力理论”来看，佰草集的业绩虽然不是一蹴而就，但一开始便谋求在产品力和分销力等方面做得有声有色。

    “在民族品牌不被商场接受的阶段，我们在国内首创以单一品牌专卖店的形式切入市场，这样的模式和产品理念得到了分销商的支持。”如今，佰草集在全国拥有几十位代理商，他们为佰草集贡献了六成左右的销售额。

    王茁认为，单一品牌专卖店模式是佰草集走向成功的重要一步。“除了产品理念创新以外，渠道创新也是佰草集成功的重要因素。我们选择在主流商圈以专卖店模式切入，然后适时进入百货主战场。”该模式被王茁评价为有“异军突围”的作用，“通常在百货商场周围开店，用业绩说话，然后再派专业队伍与之谈判”。可以说，单品牌专卖店是佰草集打开百货渠道的敲门砖。

    同时，他还认为，“专卖店能够很好地提升品牌形象，并让消费者体验到佰草集品牌的文化和服务品质，它与百货专柜相互补充、相互促进，具有相得益彰的效果。”

    至今分布在全国的近300家单品牌专卖店仍然被佰草集视为传播品牌形象和文化的重要窗口，它们位于在各个城市的主流、地标性商圈内，面积大多在20—40平方米之间。近期佰草集也像ZARA、优衣库等品牌服饰一样，热衷于建立旗舰型专卖店。与此同时，佰草集还发展了高端SPA业务，目的是更好、更全面地建立起美好的品牌形象和传播口碑，为专柜网点树立示范作用。

    做有文化的品牌

    从佰草集的发展路径来看，它从不缺乏坚持信念的决心，而执着信念的能量来自于佰草集对于品牌文化的植入，这与王茁所认为的“品牌力”不谋而合。“从提出中医药养生文化概念开始，到明星产品太极泥面膜的诞生，到如今蕴含中日合作先进技术的激活新颜系列，佰草集并没有浮躁的炒作概念，而是深入地进行消费者研究，从他们的根本需求出发去研发产品。从产品概念到研发实践、到测试消费者反馈、验证，我们建立了一套科学的运作模式，并在此基础上发挥人才的主观能动性。”王茁说，消费者喜欢并忠诚于既体现中草药定位又具有实在功效的佰草集产品，这才是品牌的核心竞争力，而这也是其他任何品牌都无法复制的精髓。

    事实上，最近二十多年的曲折发展历程让家化人比其他人更能理解，美容事业不仅是一项时尚产业，更应该是一种生活方式和文化理念的主动输出。面对2008年的全球金融危机，佰草集逆势而上，走出国门，在法国、意大利等时尚产业的发源地，与外资品牌正面对抗，并取得不菲的成绩，这让佰草集声名大噪，“中国美丽”的力量也更加深入人心。

    王茁为当前的佰草集打七八十分，除了定位和研发优势，他坦承佰草集的知名度还不够，在消费者传播、推广方面亟待加强。“从2002年到现在我们积累了200万会员，我们希望佰草集的忠诚消费者能早日达到500万、1000万。”

    目前，佰草集正在不断加大传播筹码，今年投入了上亿元的传播费用。此外，佰草集还在尝试电子商务和高端专营店等多元化渠道。王茁追求的理想目标是，佰草集3年内国内专柜能够达到1500家，平均月单产达到20万元以上，在去年15亿元销售的基础上再翻一番。

    “有人问，佰草集品牌究竟能够走多远？我的回答是：中国文化能够走多远，佰草集就能够走多远” 。“还有人问，佰草集的天花板在哪里？回答依旧是：没有天花板——The sky is the only limit。”王茁引用了一句英文。

    基于对品牌和中国文化的信心，佰草集正可谓“春风得意马蹄疾。”