长沙兆顺百货贸易有限公司总经理  邓霞辉

    今年3月，我与卡姿兰相识相携满满7年。如果要精练地形容这一路风雨兼程的7年时光，我非常乐意将这段经历看作是一对情侣相濡以沫的7年蜜月。于我而言，这是一笔财富。
 
    相念不如约见

    2004年，在中国化妆品市场上，终端和专卖店渠道方兴未艾，化妆品店正在悄然抢占地盘。那时我在流通市场经营着霸王、丽涛洗发水，并且正在为转型到终端市场而奋战。一次偶然的机会，朋友向我推荐了卡姿兰彩妆。当时的彩妆队伍里也唯有美宝莲一个品牌独步江湖，国内彩妆品牌大都是流通产品，还未能获得大众认可。

    那是我第一次听说卡姿兰，却是一眼“定”终生。带着尝试一下的想法，我踏上了从长沙南下广州的列车，去厂家考察品牌。其实在更趋于理智的商业抉择中，可能都会掺杂诸多个人喜好，我这个并没有敏锐流行时尚意识的流通商，当时更多的是被“她”漂亮的形象、琳琅满目的陈列所吸引。或许“她”在品牌气质上毫不逊于当时的彩妆大王美宝莲，我开始掂量她的潜力。

    卡姿兰的老板唐锡隆和其麾下的市场团队并没有过多刻意地宣传产品功能和发展蓝图，而是很实在地给出了一个很低的首批入货门槛。于是我用10万元接下了卡姿兰，并成为其在湖南省的省代。谁也不曾想到，我用10万元迎娶了一个日后身价倍增的“亿元千金”。
 
    情之所起，患难相交

    然而，卡姿兰并没有一炮而红。

    2004年3月合同生效，5月卡姿兰开始在湖南铺市。但当时的卡姿兰没有知名度，相较于美宝莲的名门出身，卡姿兰还似路边含苞待放的一朵小野花。

    我要让这朵小花开出倾城姿态，这在当时算是一种莫名的情愫。我带着产品，开始在湖南的大街小巷穿梭，展示、说服、兜售，尽管我们的门槛很低，达到1万元的货额就赠送柜台和全套试用装，但接受度一直不高。到当年10月，卡姿兰仍然只有少数几个网点，一直亏损的市场业绩提醒我，是否应考虑放弃该品牌。但我并没有轻言放弃的打算，可能我骨子里一直认可它的品质、形象，相信它的潜力。
 
    2004年10月中旬，长沙友谊商城的半个卡姿兰岛柜开张，奇迹也正是从这里发生的：一周内卡姿兰的销售额达3万多元。一个受众局限的小众产品，在一个售点的业绩直逼霸王、丽涛洗发水等品牌，兴奋不已的我终于看见了希望的曙光。此后，卡姿兰相继进驻其它商场，而商场渠道的切入也促进了专营店渠道的加速拓展。

峰回路转，柳暗花明，在商海中并不少见，但总会令人记忆犹新。不久之后卡姿兰迎来了第一位代言人张柏芝，卡姿兰驶上了发展的快车道。2005年，卡姿兰湖南市场的回款突破500万元，这是我和卡姿兰历经风雨后看见的第一道彩虹。

    卡姿兰一直都在不断地蜕变，2005年至2009年，卡姿兰在湖南省保持着年均60%-80%的增长速度。2009年，从蔡依林代言到亿元规模的广告投入，卡姿兰步入了发展的第三阶段。在我看来，这也是卡姿兰从一个领先品牌到确立自己在国内彩妆市场领袖地位的拐点所在。

    一往而深，风华正茂

    与“优秀”伴生的，总会是更为激烈的竞争。

    随着城市化进程的不断加快，彩妆市场愈发蓬勃，各类彩妆品牌高调出世。面对外资品牌与后起之秀的围追堵截，卡姿兰能够一直在彩妆市场保持着领先的优势，我认为最重要的核心魅力在于它在研发和生产上一直不遗余力，近两年每年都有15款左右的新品诞生，在诠释流行与时尚魅力方面丝毫不逊于外资品牌，甚至有时还走在外资品牌前面。木秀于林，就必须有独面大风的实力与勇气。

    7年的时间，我看着卡姿兰从一个稚嫩小孩成长为时尚大腕。网络控制的精准，研发技术的创新，系统流程的流畅，培训和营销模式的不断创新、全年规划，面对经销商的透明化等，都无一例外地促进了其品牌影响力。如今的卡姿兰，在湖南市场拥有300多个网点，其中商场网点达到了近60个，但在如此庞大的基数上，卡姿兰仍然保持着50%左右的年增长速度。

    如今的卡姿兰风华正茂。
 
    (本报记者 李红丽 整理)