“今年以来，雅呵雅的销售一直呈负增长。”

    “一些百货专柜将会陆续撤出，经营变得‘鸭梨山大’。”

    这是来自于佳丽宝代理商们的“怨言”。品牌推广不持久，经营思维僵化，货品资源分布不均，矛盾和问题在今年愈来愈集中。事实上，在行业中以“技术的佳丽宝”著称的高品质品牌在不少渠道商眼中已沦为“食之无味，弃之可惜”的“鸡肋”，这其中不乏与其合作长达十五年的客户。

    亏钱“伤不起”   撤柜已进行

       沈阳嘉宝商贸有限公司是1997年与佳丽宝公司合作的第一批经销商。在前十年，佳丽宝带给了嘉宝公司一度繁荣，十年里业绩翻了十倍。但眼下总经理张彤阳却在盘算着怎么才能保住微薄的利润收益。
     
    和很多跨国品牌代理商一样，张彤阳面临的难题是百货渠道的高昂成本，各类“苛捐杂税”已让他不堪负重。“物业费、进场费、管理费等各类名目，不含人力成本的杂税，已占销售额的百分之四五。”张彤阳向本刊记者分析，一方面是上述成本的再度上扬，另一方面，百货店恶性的价格竞争、动辄全场高额买减促销也让他们“伤不起”。
     
    撤的不仅仅是业绩不好的柜，张彤阳直言，像百盛这种年销200万元的A类柜也将撤掉，因为已经承受不起这光鲜业绩下的亏本买卖。
      
     除了成本因素，张彤阳还表示，佳丽宝过于坚守自己的游戏规则，相对于百货中三五折供货的本土品牌，佳丽宝较高的折扣压缩了代理商的利润空间，且赠品供给也显得很单薄。况且，在欧珀莱和欧莱雅的强势销量下，佳丽宝旗下品牌雅呵雅本身也没有什么话语权。
      
    现在佳丽宝很难在国内找到优质的代理商，张彤阳直言，做它就意味着亏钱。他表示，嘉宝公司每年投入七八百万元资金运作依旧是入不敷出，这让他很焦虑。 “吃鲍鱼的日子没了，但现在不能只吃窝头。”张彤阳明确表示，他计划接手利润较高的本土品牌。
　  
     困难是如此的类似。2008年与佳丽宝牵手的广西科桥佳贸易有限责任公司也面临着撤柜或者被撤柜的尴尬境地。“压力大”是该公司副总经理黄翠冰接受采访时一直强调的关键词。最初接手雅呵雅的两年，销售状况在一段时间内还令人满意。但今年起，品牌就完全进入了负增长的状态，持续亏损让她感到压力重重。
　　
    黄翠冰表示，“由于单柜销售仅有三五万元，计划将一部分专柜撤掉，有的是我们没有信心做下去主动撤的，也有因为业绩差没精力培育被百货踢出来的。”她明确表示，近两年都不会把雅呵雅作为重点品牌推广。

   “慢一拍”   掘金专营店遇尴尬

　   近日，佳丽宝化妆品（中国）有限公司营业本部推进部长冲本志朗向本刊记者表示，今年将会加强对专营店渠道的开拓。佳丽宝已经意识到这一渠道的潜力，虽然这和资生堂、欧莱雅相比显得“慢一拍”。
       
    从品牌构成看，定价在100-300元的中档雅呵雅丝睿，已进驻的全进口馥兰皙儿高端系列以及将在今年9月启动的定价在90-190元的润皙系列形成了佳丽宝在产品架构。但代理商们似乎对此并不看好。黄翠冰直言，2009年丝睿系列面市就没有做到原有系列在外观形象上的有效对接，致使很多老会员都流失掉了。
      
    从去年起，佳丽宝已经有意识地强化对专营店网点的铺设。在黄翠冰经营的广西市场，佳丽宝也投入了不少，邀请日本BA在一月内走访了10多家门店，进行现场培训，组织体验活动，但这种纯粹功能性地体验影响力非常有限，消费者并不买账。
　　
    张彤阳更是直言，尽管他将网点从2009年的45家开拓到眼下的60多家，要保证每家店面产出正常已非常困难。据了解，在辽宁和广西，佳丽宝对终端店的供货为7折左右，最低有6.5折，但这对于青睐更高毛利空间的专营店主来说，无疑不具吸引力。进驻谈判很难，即使进驻也没有成为主推产品。“不能开多，开得越多，亏得越多，也有进店一段时间就被清理出来的。”黄翠冰感慨。
      
    据悉，佳丽宝在华采取了一线城市的直营与多数省份的代理商运作这一双重模式，雅呵雅系统的代理商已在20家以上。黄翠冰透露，佳丽宝对直营店面的支持力度远大于对代理商的服务，资源分配不甚均匀，“一般把货丢过来，都不管了”。由于进口原材料的供应不足，像雅呵雅和KATE彩妆全国性的断货已不足为奇。
　　
    品牌推广不持久、不给力

      “酒香也怕巷子深”。佳丽宝有着严谨、保守的日本作风，品牌推广的薄弱成为代理商眼中发展的短板。
     
     黄翠冰表示，即便产品的品质再好，消费者还是需要通过持续的广告轰炸来加深对品牌的感知。她回忆，2008年佳丽宝在旅游卫视和时尚杂志投放新品广告期间，终端销售就有立竿见影的市场反应，但从去年起，宣传基本处于停滞状态，佳丽宝这种“打酱油”的做法让她失望不已。“雅诗兰黛这样的大牌都开始亲民推广了，雅呵雅更需要走出去。”
     
    “好钢没用到刀刃上。”是张彤阳对佳丽宝推广策略的评价。他解释，在起初启用日本藤原静香为代言人时，佳丽宝一次性花了1000万元，但国内消费者对这个日本明星显然比较陌生，而当时诸如章子怡等耳熟能详的艺人的代言费仅300-500万元。此外，丝睿推出时聘请赵薇代言，张彤阳也认为其形象与品牌不是很贴合，广告的辐射力也非常小。
     
     对于品牌促销，黄翠冰则认为，佳丽宝应当更灵活。美颜课堂等讲座已没有多少吸引力，一个产品送两个中样的套路也显得过于呆板，多重礼盒更能打动消费者。

    然而，佳丽宝专业的研发技术是像黄翠冰这样的代理商最为看重的因素，因此，即便是持续不景气，他们都表示不会放弃与佳丽宝的合作。“我们坚信佳丽宝的品质，希望公司尽快转变经营模式，快速适应中国市场。”黄翠冰如此呼吁。“市场在逐渐洗牌，我们期待有一天中国市场最终定局成为大企业优质品牌主导，届时佳丽宝会迎来发展的春天。”张彤阳道。