4月底，珀莱雅在东莞海雅百货以“买赠和会员回馈”为主要内容的常规促销，斩获20多万元的销售业绩。这一数字超过珀莱雅月均销售额6万元的3倍。
      
    在东莞盈庄国际贸易有限公司总经理梁华盟看来，商超渠道和专营店渠道分开操作后，珀莱雅的终端攻势更显“凌厉”。从今年开始，珀莱雅的促销活动、培训以及服务力度等明显增加。

    频频出招  珀莱雅“表现活跃”
      “珀莱雅今年更加重视会员管理，目前正在着手会员回访，目的是优化会员结构，增强会员质量。在会员赠品方面，比如送礼盒、咖啡杯等，讲求实用性。”珀莱雅东莞代理商梁华盟如此评价。
     
    “除了不同程度地增加赠品配比之外，珀莱雅每周都会出台促销活动。不仅如此，今年珀莱雅还在专卖店实施了一项新政策，即专卖店每卖出1瓶珀莱雅产品，给导购额外奖励10元。这一措施有效激发了专卖店积极性。”梁华盟称。
     
     此外，针对消费者互动，珀莱雅今年3月1日启动“寻找下一个美容大王”活动。其第一季“美白达人”评选为期三个月，将于6月10日揭晓百强“美白达人”。同时，第二季“黑天鹅的童话”网络剧已推出。

    一位自然堂代理商的“压力”
     
     自然堂今年取消订货会后，其专卖店渠道春季促销政策简单明了。“买128元，赠纯粹滋润冰川水20ml（如购买指定产品，加赠吸油面纸1盒）；买238元，赠中样三件套（如购买指定产品，则加赠个人洗护产品1支）；买368元，赠三件套中样、酣睡膜1瓶、精致手包1个。”
    
 在青岛宝兰商贸有限公司总经理魏宝生眼里，尽管完不成自然堂销售任务也不会被罚，但仍然担心终端赠品“刺激”力度不够大而影响销量。“现在消费者在专卖店买1件产品，甚至可获3件中样套装，而买自然堂3件产品，却只能得到1个中样，买便宜的产品还得不到赠品。”
    
     与此同时，魏宝生希望得到更多的培训机会。4月18日，自然堂品牌派专人到青岛，帮助宝兰公司培训事业部的10多个销售人员。但魏宝生认为，一年仅有两次这样的培训远远不够。相比之下，今年珀莱雅120场的培训活动让他“羡慕不已”。据悉，珀莱雅的培训课程侧重于提升店铺经营管理者综合能力，未与订货同时进行。
      
    魏宝生牵手自然堂品牌已有10年，是该品牌最早的十几名代理商之一。“虽然结束了订货会，形式上不开会，不过每月会出台政策，进多少货会相应送赠品，但赠品不能单独销售。珀莱雅、欧诗漫等品牌代理商，根据订货政策可享受15%-16%的高返点和相关赠送产品。“珀莱雅配赠的产品可以单独销售，而自然堂现在的赠品只能送给消费者”。
     
    “（竞品）高返点以及返产品，对自然堂市场的冲击和影响较大。”魏宝生坦言有压力。在他看来，珀莱雅赠品花样多，有中小样、化妆包、派发装等。拥有相对较高毛利以及大量赠品，一方面让代理商有操作“空间”，增强竞争力。另一方面，赠品多受终端店和消费者欢迎，有助于产生销量，抢占市场份额。
     
   “在退换货方面，珀莱雅每年两次赎回临期产品。而自然堂和其他品牌一样，只能调货不能退货。”现有的竞争环境下，专卖店店主更欣赏珀莱雅的退货政策。

    自然堂的“减法”与“加法”
     
    采访中，记者还了解到，珀莱雅主推“早晚水”，明星单品的带动作用显著，而自然堂以系列产品为重点，更重视品牌整体销售。“各有利弊。明星单品的好处在于快速提升品牌销售，但不好的地方在于明星单品销售过大，会导致产品销售结构不均衡，积累的风险也越大”。             
    
    “从5月份开始，自然堂收回商超部分业务，给代理商留3个点左右做物流配送服务。”魏宝生表示“不太理解，不愿意自然堂收回商超业务。‘孩子养大了抱回去了’，利润少了很多。”魏宝生称，毫无疑问，自然堂的整体广告力度和品牌影响力大过珀莱雅，其销售逐渐趋于稳定。他非常看好自然堂未来几年的发展潜力。
    
    “如果将不开订货会视作自然堂做‘减法’，那么，在增加产品配赠力度、终端网点培训等方面，自然堂可以多做‘加法’，增加服务频次和针对性。不仅仅是增加广告投放，同时让广告效果落地，与终端网点服务有效对接，做好应对竞品的拦截工作显得十分必要。”对于珀莱雅的攻势，一位不愿透露姓名的行业人士向自然堂如此建议。
     
     今年以来，珀莱雅加快市场争夺步伐。对此，有人猜度这是由于自然堂不开订货会，珀莱雅“趁机而动”的结果。不过珀莱雅东莞代理商梁华盟认为，业界的联想也不无道理，但也不尽然。他认为“自然堂走的路是对的，让优惠措施直达消费者和店铺，这是大方向。眼下正在转折过程中，自然堂的代理商有压力也在情理之中。”