在石家庄市无极县大陈镇，作为4家连锁乡镇超市之一的宏源超市大陈店，一条近8米的4层货架上，不同品牌不同色彩的洗发水产品混搭在一起，像一个杂乱的“调色板”。上层摆放着舒蕾，下一排面陈列着美涛，200ml与400ml装的飘柔中间却隔了润发百年、顺爽等好几个品牌。

    相比之下，在邻县藁城市的丘头镇，利万佳超市的洗发水陈列则更为合理。四层货架上依次为200ml、400ml、400ml、750ml同一单品的不同规格，且宝洁的海飞丝、飘柔、潘婷三大品牌与联合利华的清扬、力士、夏士莲分别陈列于不同的区域。同时，考虑到色彩过渡，白色瓶身包装的宝洁与同样白色为包装主体的联合利华的产品摆放在一起，整体陈列面十分和谐。

    乡镇市场产品陈列缺失管理

    商品陈列一直作为促销的手段之一，同时也是商品市场占有率的衡量标准之一。近年来，在宝洁、联合利华两大国际品牌的围攻下，本土品牌在一二线市场销售额有限，其超市的陈列面积越来越被挤压。然而在乡镇市场，其市场空间相对较大，而受地理位置、消费习惯等的影响，各大品牌对陈列的排面、堆头等的“掌控”能力远不如一二线市场。

    河北省石家庄市藁城市丘头镇利万佳超市店长赵伟告诉记者，乡镇超市对陈列有较大的操作空间，并不受厂家业务员的支配。“一般宝洁、联合利华等品牌的业务员半个月左右才来一趟，主要是补货，对陈列等并不会提出很具体的要求，而且超市也不可能完全按照业务员的要求来陈列。”石家庄市无极县大陈镇宏源超市大陈店经理张晓红也表示，基本没见到过什么业务员，陈列也是由超市促销人员自己看着摆放。

    除了与各品牌在乡镇市场投入和关注的力度有关以外，乡镇市场的品牌陈列，与当地超市经营者的陈列意识密切相关。

    不少夫妻店店主和中小型超市老板认为，卖得好的品牌即使没有好的陈列和大的陈列面积，也能得到消费者的欢迎，而卖得不好的品牌也无需在陈列上过多计较。在这一类经营者看来，陈列只是单纯的摆设，无所谓科学性，也不能带来有意义的价值回报。另一类经营者则将受消费者欢迎的品牌过多重复的陈列，期望得到更好的收益，这又造成了陈列面积的浪费。

    而赵伟等一些乡镇超市管理人员则认为，宝洁和联合利华在某些区域乡镇市场的品牌操作上尚存有某些空白点，这对本土品牌来说，可利用好陈列作为一个促销突破点。

    本土品牌须把握“最后一米”货架

    河北某本土洗发水代理商告诉记者，外资品牌在省城超市的陈列面积已占到70%—80%，且在颜色、大小包装以及品类、价位、功能上都已形成标准化陈列。此外，促销的形象堆头更新越来越频繁，快者可1月更新一次，而慢者3月更新一次，且各大超市的更新过程几乎同时完成。而这种生动化的卖场表现，必然会带来视觉的冲击力，从而刺激消费者的购买欲望。有经销商曾指出，只有像宝洁和联合利华等外资品牌，在销量和利润上有了保障，才可能关注陈列的面积、标准化程度、陈列美感等。

    然而外资品牌下沉到乡镇，这种同步化、一体化的科学陈列并不够完善，这给本土品牌的洗发水留下了更多的可操作空间。江西省赣州市宏盛百货贸易商行作为拉芳集团的市区代理，总经理王宏介绍说，在赣州市下属的某个乡镇，拉芳品牌所占据的超市洗发水陈列排面达到70%，在当地市场表现颇佳。虽然这与当地人“先入为主”的消费习惯有一定的关系，但该乡镇所处相对偏远的地理位置，受外资品牌影响较小。这也可作为本土洗发水厂家和经销商研究的范本，从而找出一些合适的乡镇市场作为“进攻”的目标。