全国最早兴起的小商品流通市场的集散地之一，经济强省山东的南大门，现代新型物流城的全力打造……多重身份下的临沂，有着浓郁的商业氛围，对市场脉搏有着灵敏的反应。临沂九县，不似胶东半岛有着得天独厚的地理环境，更没有南方沿海县市的产业优势，在这片以农业为主的土地上，却有着较其他地区更为活跃的商业气息。

    苍山县位于山东省最南部，与江苏比邻。芦苇，苍山县泓源商贸公司总经理，苍山县506商会会长，临沂久联商会的发起人。从当年的坐销到现在的公司化管理，从单打独斗到商会组织的领头人，18年市场浪潮的洗礼，芦苇打下了坚实的农村市场根据地。

    以“村”为单位 做细农村市场

    “在农村市场卖名牌，是泓源商贸的立足之本。”事实上，2000年以前的泓源商贸还只是临沂批发商与县城和乡镇散户之间的一个中转站，从临沂批发，坐等客户上门拿货，“坐销”式的经营持续了近10年。而在2000年以后，市场逐渐发生变化：品牌渠道下沉，省级乃至地区级批发商的辐射能力开始萎缩，终端产品份额逐年增长，农村市场消费能力也增长迅猛。随着农村市场的发展，县级经销商的作用也日益凸显。做名牌，往下走，成为谋求生存的必经之道。

    “名牌效应越来越明显，农村消费者对于品牌的选择和要求越来越高。”芦苇道，单纯的低价已经不再能打动农村消费者了，“质量不过关的产品，他们试过一次之后，价格再低也不会继续购买。”品质保证，品牌保证，早已不是对城市消费者的专利了。2001年开始陆续取得区域内产品尤其是名牌产品的分销权，是泓源商贸能够占据市场先机的关键。而今，身为苍山县20多个品牌的县级代理商，芦苇完全有理由骄傲：“就拿洗发水来说，除了宝洁、联合利华等跨国品牌，拉芳、雨洁、蒂花之秀等几乎国内所有知名品牌的分销权都属于我们鸿源商贸。”

    2003年开始实行的‘万村千乡’工程为其触角迅速深入村镇“添了一把火”。作为“超市下村”政策的直接受益者，泓源商贸拥有苍山县“联合超市”全部网点的供货权。“因为我们代理的品牌是超市不可或缺的，物流配送也很到位。”

    七台厢式货车，十条配送线路，21个乡镇，1179个村。“泓源商贸的产品覆盖了苍山每一个行政村。”车厢上印有醒目“泓源商贸”标记的送货车，每天都从苍山县城出发，沿着既定路线驶向下面的乡镇和村庄。“在苍山，没有第二个泓源商贸。”年销量1000万元的业绩铸就了芦苇的底气，无论是品牌影响力还是网点覆盖率，苍山县无人能与之抗衡。

    规范市场 成立久联商会

    一直以来，长期困扰县级市场的冲货问题在临沂九县表现尤为明显，价格战、假货问题层出不穷。当县级经销商从大流通的链条中脱身而出，直接经营终端网点以后，伴随着网点网点的飞速拓展，规范有序的市场环境越来越被重视，公平、公正的“游戏规则”成为市场的有力保证。

  芦苇认为，要建立健康、有序的日化市场秩序，只有联合众人的力量才可能实现。2002年，芦苇倡导的久联商会应运而生，目的有两个：一是使经销商在与厂家谈判时更有话语权；二则避免窜货，保障市场秩序。“久联商会的成员每县只选一个，都是各县实力数一数二的经销商。”芦苇的话并非言过其实，所有久联商会的成员乡镇网点覆盖率都在100%，行政村的覆盖率在50%以上。6年来，久联商会的确起到了约束、管理和调节市场的作用，正如芦苇所言，“健康的市场，得益的不只是经销商，更多的是老百姓。”

    下一站：久联洗化

    “2009年，把久联洗化开到乡镇去！”芦苇的下一步动作是开专卖店，这也是久联商会成员的共识。

    近年来，终端产品在乡镇市场的发展让芦苇认识到，单纯依靠流通产品已经不能完全地占有市场，作为经销商，他们每年都在调整自己代理的品牌结构，也吸收了部分终端品牌。终端品牌利润空间更大，市场需求增长，这是市场回馈的信息。而乡镇的超市和专卖店在终端品牌的销售上也很难长久地贯彻品牌政策。芦苇告诉记者，出于成本考虑，部分专卖店和超市经营者制作的货架和柜台达不到厂家要求，在品牌选择上也容易受利润的支配，没有长久发展的理念，产品质量得不到保障。

    据了解，乡镇市场在总销售额中占到60%的比重，这也让久联商会的经销商们看到了乡镇市场的巨大潜力。做有品质的连锁洗化店，对于已经有一定市场和品牌基础的经销商而言，是未来的发展方向。“品牌不成问题，作为县级经销商，我们的专业知识和服务比乡镇经营者更有优势。更重要的是，我们做的是久联商会的连锁店，品质更有保证，所以有信心会被老百姓接受。”芦苇介绍，久联洗化将采取统一招牌，统一店面装修，品牌可以在各成员之中互通有无，已经开设专卖店的久联成员也可以提供经验。“我们将覆盖临沂的每一个乡镇，遍地开花。”