头发是女人的第二皮肤。
       
   丝宝提出的发妆品概念在获得终端消费者反响之前，受到了代理商、店主们的普遍认可。在发用品品牌过剩、竞争激烈的当下，“为专卖店渠道度身定制，凸显护肤理念，提高开架区坪效”，种种因素，拨动了店主们敏感的内心。

       
   日前，丝宝麾下发用品牌悦美芳达、珂丝美的首单下店大致完成，已在不少市场销售将近一个月。初涉专卖店顺风顺水，在名角儿众多的开架区，发妆品究竟胜算几何？

    5.8折到店，笑傲开架区
     
      代理商4.5折拿货，到店折扣5.8折左右，加上返利等，专营店约有30%的毛利。在专卖店熙熙攘攘、以流通品牌为主打的开架区，丝宝发妆品不输主流护肤品的利润空间，让其“一出江湖”就备受瞩目。       
       
    五月底第一轮铺货结束，安徽市场代理商宣守贵告诉记者，在没开招商会的情况下，悦美芳达和珂丝美一个月拓展了30家网点，均为B类以上优质店。“是公司操作的品牌中，网点拓展速度最快、数量质量最好的一次”，店主们甚至纷纷腾出店内最好的陈列面。
      
    开架区流通产品通常面积较大，既占据资金又占据陈列面，产生利润却很低。另外，流通品牌大同小异，同质化现象普遍，种种因素导致洗化产品在店内销售占比低。丝宝紧盯开架区，形象+知名度+利润三者兼顾，跨进专卖店门槛颇为顺利。
     
   “头发美容是今后趋势，潜力无限。”宣守贵对此十分认同，加上两品牌定位中档，产品本身凸显差异化，与欧莱雅、资生堂、雅丽洁等开架区的发妆品实现了有效区隔。
      
    丝宝日化专营渠道市场部经理沈涛表示，通过开架区的革新，丝宝的理想目标是将店铺洗化销量提升至总销售额的15%-20%，成为终端第一洗护品牌。对于这个目标，部分店主不置可否，但无论结果如何，发妆品已经迈开了较为成功的第一步。对于2011试点年完成560家网点、500-800万元销售额的目标，丝宝信心十足。   

    动销是关键

        进店容易并不等于动销能力同样出色。在不少市场的专卖店，悦美芳达与珂丝美已经正式与消费者见面。记者了解到，首单下店，品牌方着重终端形象的树立，在销售策略、细节上并无统一规划。
      
    河南妍汇日化是悦美芳达、珂丝美豫北6市的代理商，总经理师现杰告诉记者，目前已完成铺货，公司正筹划如何与专卖店互动、启动品牌销售。“不外乎店员激励和顾客配赠两种，细节方面在和客户店仔细协商。”据了解，目前两品牌多数加盟店都在自行策划动销方案，而有店主认为，品牌方应尽快跟进详细的销售策略，进行统一。
   
   “对店主的教育同样十分重要，”师现杰认为，在目前市场形势不乐观、品牌过剩的情况下，对店主进行宣传教育、“请吆喝”是必须要做的，尤其是在新品牌试水期。
      
    宣守贵则认为，消费者对发妆品理念有一个接受的过程，过程的长与短和品牌方是否能坚持长期投入、坚持详细的市场调研息息相关。“专卖店渠道不比商超渠道销售规模庞大，但潜力无限。足够重视，加大投入，丝宝发妆品牌能成为发用品领域翘楚，好比彩妆界的卡姿兰”。           
      
    而对于两品牌缺乏专卖店渠道操作经验的质疑，沈涛表示，悦美芳达与珂丝美吸收了护肤品在专卖店的操作方式：将给客户店提供系统、专业的培训；重视体验，和护肤、彩妆品一样配发大量试用装。相比专卖店渠道其他洗化品，丝宝显得十分“贴心”。
       
    沈涛介绍，公司曾设想悦美芳达与珂丝美在专卖店内，与优质护肤品牌以试用装、旅行套装等形式搭配促销，相互带动没有冲突性。目前已有经销商组织实行，但公司方面暂无具体规划。