相宜本草、曼秀雷敦、花王、美即面膜……谈到这些品牌，似乎很难与一个刚刚成立才一年多的企业联系起来，但是江西省优实贸易有限公司却做到了。作为一家成长型企业，在竞争激烈的日化市场，总经理刘云翔把公司的发展聚焦于扎实投入。凭借此，优实贸易换来了该有的回报，相宜本草和曼秀雷敦卖场表现排名前五，前者的销量达到翻倍的增速。

    扎进卖场做投入

    虽然是一家成立不足两年的新公司，但是外界却毫不吝惜对优实贸易的评价：职业化、规范化。优实贸易销售部经理雷振鸣认为，这主要得益于两个主要方面，首先，通过公司专业化的运作，提升产品销量，以此得到卖场的认可；其次，则是要充分发挥运作市场多年积累的人脉资源。

    刘云翔告诉记者，在公司成立之前，他在日化行业历炼多年，积累了很多卖场的实际销售经验，与渠道商建立了良好的合作关系，而这些沉淀给优实贸易的诞生提供了沃土。“作为新公司，我们在管理经验和销售模式、渠道客情维护方面都有优势”。
 
    在终端操作上，雷振鸣介绍，只要是在周末或者节假日，都会派人去卖场实地观察，了解卖场客流量分布情况。“可能有很多人并不看好的位置，我们通过观察分析，如果感觉很好，就会和卖场协商争取”。而在协商调整之前，相关的准备工作必不可少。之前这一位置销售的是什么品牌？销售情况如何？有哪些费用？调整之后具备哪些优势？怎么样才能做到更好？雷振鸣很清楚，要解决好这一系列问题，并不是通过简单的客情或者人脉关系就可以达到预期效果的，“必须要通过专业的数据分析和实实在在的论据说服卖场”。把产品陈列调整到新的位置，一是可以增加销量，二是公司给产品配套的形象柜，对提升卖场形象而言，作用毋庸置疑。
 
    优实贸易主要的销售网点分布在南昌洪客隆、天虹和洪城大厦等连锁超市。公司规定，业务员对超市一周跟进拜访2次，跟进卖场的销售主管及时地做好沟通。此外，每个周末，几乎都可以看到优实贸易联合厂家举行的大型促销活动。“卖场可以看到我们是在扎扎实实地做事情”，刘云翔自信地表示，现在基本上卖场需要做活动，或者有其他的事情，首先想到的肯定会是优实贸易，因为卖场相信优实会做出行动，并产生销量。据了解，基本上很多从卖场调出来的陈列位置，之前可以产出1万元，优实贸易现在则有5万元，之前做2千元的现在可以做到2万元的销量。

     名品牌+稳团队  打造软实力
 
    一次机缘巧合，朋友把相宜本草介绍给了刚刚成立公司的刘云翔，“当时只是凭感觉认为还不错，就接手代理了，事实证明当时的选择非常明智”。公司运作将近两年来，刘云翔告诉记者，他最大的感慨就是有机会得到与名优品牌的合作机会，而从品牌身上，他们汲取了公司成长所需要的养分。

    在刘云翔看来，相宜本草的成功之处就在于，在中草药护肤理念方面走在了前列，以及有着严格的品质保证之外，细分了商超渠道、网络渠道和专卖店渠道，各个产品线不产生冲突，最大化地维护了经销商和渠道商的利益。“厂家对我们每一年要发展的网点数量都有明确的规定，并不会急于求成”，这一发展观念也影响着刘云翔在操作卖场方面的实践，“我们注重的并不是网点数量，而是在提升单店产值上做文章。”目前，出于成本和做精市场的考虑，刘云翔把相宜本草的网点重点确定在南昌最大的洪客隆系统，并随着系统的配送延伸至地级市的门店。据他介绍，为了抢占市场份额，最大化地获取销量，优实贸易除了开展针对性促销之外，在形象上也在不断提升，之前是简单的货架陈列，之后开始做嵌柜陈列，而现在还做背柜。

    “与相宜本草的合作，从来没有为了压货而让经销商压货，我们也只是根据销售的二三倍拿货”，雷振鸣表示，相宜本草在卖场的50多款单品几乎从来没有出现退换货的情况，从2009年进入本地零售系统以来，在某些单店，相宜本草的销量甚至可以超越在卖场有10年历史的妮维雅。

    对于团队架构，刘云翔认为，虽然优实贸易很“年轻”，但是却汇聚了很多有经验的人才。在优实贸易，代理的品牌涉及日化和婴儿用品不同系列，细分不同部门的经理，同时划分销售部门、后勤部门、内勤部门、财务部门等专职负责各项工作，员工的稳定率可以达到80%以上。

    在对待员工的具体职责划分上，“鼓励员工多岗位锻炼，扬长避短，坚持人尽其才的原则”。据刘云翔介绍，曾经有名做出纳的员工，公司了解到他做事负责，擅长沟通，但是性格比较急躁，与出纳的职位并不符合。公司就将其调动至销售部门做业务员，而这名员工经过自己的努力，在卖场的销售得到了认可。