了解消费者需求 满足渠道要求  美好生活方式打动人心

   CBO记者 刘颖 武汉报道

    在男性经营者主导的中国化妆品市场，从来不乏巾帼英雄们崭露头角，大显身手。她们的存在，显然是这个美丽产业中一道靓丽的风景，丰富了人们的视野。

    “和消费者谈一场永不分手的恋爱”，在波比爱发布行业召集令后，2011年6月19日，CBO记者有幸结识了波比爱这个新品牌的创立者宝珂（中国）日用品有限公司总经理聂小曼女士，与其畅谈事业规划。她文雅端庄，从容自信，正如其所钟爱的兰花一样芬芳不已；她又如此严谨细致，激情澎湃，让参加品牌鉴赏会的每位零售大佬佩服不已。那么，让CBO带您一起走近聂小曼的世界。

    CBO：波比爱是今年刚面市的一个新品牌，那作为创立者，请您介绍下创办波比爱品牌的初衷和历程？

    聂小曼：首先，我个人作为湖北地区具有十年从业经验的代理商，一直在思考市场上品牌的优势和劣势，最后，我们两点总结是，国内品牌没有很好地重视消费者，而国际品牌缺乏对渠道的理解。那么能否有这样一个品牌能集对消费者理解和渠道的需求于一身呢？我想这是行业的梦想，也是我个人的梦想。

    基于这样的梦想，从2009年起，我就积极在美国注册公司和品牌，寻找各方的合作机会。一次在纽约偶然机会，我听到了关于兰的爱情故事和关于兰的美丽配方，我当时就找到了灵感。回到中国，我在彩云之南的兰花园中找到了品牌的调性和根基。不仅仅是因为兰很美丽芬芳，带给我们视觉的享受，更是因为兰的根部根茎萃取液具有非常强的肌肤修复功效。因此我觉得，兰花注定要成为波比爱品牌的代言。

    CBO：您认为波比爱品牌在市场中的核心竞争力有哪些？您给波比爱品牌赋予了哪些不同寻常的意义？

    聂小曼：基于对消费者和渠道的理解，波比爱都有相对应的策略。我们在这个行业的优势很多，首先，我们的定位很准确，在百货渠道，我们有高端百货的直营网点，希望它们更长久；在专卖店渠道，希望和全国最优质的连锁店铺合作，实现强强联合；代理商渠道中，我们希望实行代理加物流的模式，既能保持与全国范围内的大店直接合作，也能保证代理商的利润空间。除了在渠道上的应对策略以外，我们还注重对消费者的理解。现在的消费者需要什么？除了好的商品以外，她们还需要好的生活方式的倡导，需要多元化的精彩生活方式，我们在这些方面会努力去满足各种方式的需求。我想，总有一款波比爱倡导的生活方式能打动你！

    CBO：当前的中国化妆品市场竞争已趋于白热化，有很多品牌以质量取胜，有的品牌靠营销出位。您如何看待当前的市场格局？波比爱品牌后期会在哪些方面发力？

    聂小曼：我不认为品牌靠营销就能出位，我也认同品牌的过度营销能带来什么，我觉得，品牌应该按照一定的步骤和节奏有序地进行。未来十年，我们有很清晰的规划，每一年做什么都很明晰，最终，希望达到的目标是10年后零售额达到30亿元，最终具备4000家专营店渠道，1600家商超渠道以及全国范围内的600家百货。

    CBO：俗话说，商场如战场，现在的化妆品行业也不乏很多巾帼英雄，作为一名女性，您在经营品牌的过程中，印象最深的经历可以和我们分享下吗？有哪些方面的收获？

    聂小曼：在繁荣的行业格局下，男人占99%，女人占1%，那么今天我们能走出来和一群优秀的男人一起同台竞技，压力非常大。可是，我认为女性有很多优势，首先，基于对护肤品的理解，基于对女性消费者的理解，基于对行业更为细腻的感触，基于我们对美的理解，我相信所有的消费者在选择品牌都会有类似的出发点。当然，对于女人来说，经营化妆品是一个梦想，消费者购买的也是梦想，而梦想与成本无关。美的东西才能打动消费者，在品牌操作过程中，我们都注重带给消费者美好的生活理念。波比爱的调性非常清新，兰注定要成为它的代言人，像我们的品鉴会的会场就装饰为人生的五个部分，倡导了不同类型的五种生活方式，这必将触动消费者内心，使波比爱与消费者谈一场永不分手的恋爱。这种感受不光是我的向往，应当也是所有消费者的向往，体会兰的高贵与优雅，包括男人，也不能拒绝这种诱惑。

    CBO：我们知道，您公司背景是从武汉嘉欣这个代理公司发展壮大的，那就您发展现状看，从代理到做品牌商，您有哪些优势和劣势？

    聂小曼：首先我说下劣势，从代理商转型到品牌方，第一，我们面临的是没有全国范围内强势的销售团队；第二，在包材和配方的甄选和包装设计方面，我们没有很多经验；第三点，对全中国市场的了解程度不够，除此之外，我们还有很多很多劣势，但是，我认为，世上本无路，路都是人走出来的，“把无知当个性”这话对也不对，行业的先行者一定是最大的收获者，那么，我们愿意做这样的先行者。其实，在行业中从代理商转型做品牌的不是我一个，很多人已经走出成功的路，行业有很多榜样都在鼓舞我们，感召我们。我认为，重要的不是我们从什么身份转变，重要的是你用什么样的态度经营品牌，用什么样的态度让思想和理念全面发展。

    从代理转型，我的优势有以下方面：第一，我们接触过无数品牌，了解所有品牌的优势和劣势，了解他们的运作模式、成功经验和不足之处；第二，我们在湖北有自己的根据地，即便在全国市场偶尔有弯路的时候，湖北市场是我们最坚定的基石，这块自由地是保证品牌有正常的资金去运作；另外，代理商在区域市场操作的一切成功经验都可以用于全国市场的推广，同时，所有不成熟的想法都可以在根据地市场试验，继而推向全国，这样全国的代理商和终端店就不会为品牌的弯路来买单；最后，现有管理团队的经验都会对全国市场拓展带来直接的提升。

    CBO：波比爱的品牌推广步骤大致是怎样的？

    聂小曼：湖北市场最早启动，5月29日，波比爱就在武汉广场华丽登场了。我们在今年三月已经进驻了第二个市场云南，另外，最近还进驻了全国最知名的连锁店辽阳丽都，此外，内蒙通城也已上柜，接下来我们将陆续启动东三省、内蒙古、山东和河北，这六个省是我们接下来的重点。2011年我们有9个省的拓展，零售店铺能达到250家左右。2012年，继续拓展9个省，希望年底达到全国零售店铺1000家网点，百货再增6家。

    在对百货渠道经营上，我们一直会坚持直营，因为品牌需要高度，百货专柜是最能体现高度和形象的场所。既然我们要与消费者恋爱，就要将品牌的调性展示给消费者，零距离地和她们沟通。我们有电子商务网站，已募集了大量会员，这些会员将会被输送到实体店铺。在武汉广场开柜当天，我们就接待了顾客400人，当天的销售达到3万元，现在我们柜台平均日接待顾客150-180人，日销售均在1万元。