谁的长沙？

     “以前新一佳侯家塘店的销售那是不能比的，现在就不行了，该区域内家乐福和沃尔玛的软硬件实力太强了，新一佳侯家塘店业绩陡然下降，已经排不上名了。”长沙一言日用品贸易有限公司总经理胡慧君所描述的正是长沙本土超市与外资超市近身对抗的一个缩影。

    自2005年，家乐福、沃尔玛、卜蜂莲花等KA卖场逐一布局长沙，曾为当地人称道的新一佳、家润多等本土超市受到不小冲击，客户分流、营业受挫。面对外资超市的步步逼近，近年，本土超市“练内功”、“抢地盘”，吹响了绝地反击的号角。

    外资抢滩  本土受挫

    2000年，深圳新一佳超市落户长沙侯家塘，其销售额在长沙商超系统内一枝独秀，营业额一直居于新一佳系统全国排名第一、二位。然而2005年，新一佳侯家塘店的美好时光随着家乐福和沃尔玛的相继开业戛然而止，与国际卖场的贴身肉搏，使其在系统内排名直落至20-40位之间。而湘江彼岸，在发展相对滞后而缺乏外资卖场竞争的河西区域，新一佳通程店仍旧占据系统内全国前三甲的地位。

    紧随家乐福、沃尔玛的足迹，卜蜂莲花等卖场也纷纷抢滩长沙市场。昔日风光的本土卖场正面临着外来零售商的严峻挑战。

    长沙兆顺百货贸易有限公司KA部经理李建伟，被同事亲切地称为“商超渠道的老前辈”，回忆起从业以来长沙商超渠道的变化，他用一句“狼来了”概括自2005年以来的风雨变革。

    “家乐福刚开业的时候，营业额轻易超过新一佳和家润多销售最好的单店。”芙蓉店是家乐福生意最好的门店，地处长沙东西轴线五一大道和南北轴线芙蓉路交会处的芙蓉广场，隶属人气最旺的五一商圈，称得上绝对的黄金商业码头，再加上与负一楼百盛商场为邻，形成商超与百货业态资源互补，此处每天的人流量，让许多商家“眼馋”。

    “无论是资金实力、管理能力，还是经营理念，本土卖场都很难与外资卖场抗衡。因此，国际卖场往往占据黄金地段，拥有较大规模，加之先进的软硬件实力，本土卖场与之竞争，犹如臂膊难敌大腿。”在这场实力悬殊的角逐中，本土卖场很受挫。

    家润多朝阳店是芙蓉区营业相当好的门店，2008年，大润发芙蓉店在距其东侧不足两公里的地方开业，硬件配置和商品结构均优于家润多，家润多客流当即被引走，销售明显下降。仅兆顺百货代理的霸王、花王、汉高、李医生品牌在家润多朝阳店的销售额就萎缩了20%~40%，“前期单月销售可达20万元，目前稳定在12万元左右。”李建伟估算。

    但这并非简单的区域内客群分流。李建伟告诉记者，现在其代理的日化产品在家润多朝阳店和大润发芙蓉店的总体销售额早已超过家润多朝阳店黄金时期的单店销售业绩。台资卖场的进驻，也催化了消费市场的成熟度，区域市场扩容。
 
    “目前，台资卖场大润发成交率达到80%~90%，其购物环境、营销理念和会员激励等方面在长沙商超系统里尤其突出，就发展潜力而言，它很有可能成为未来长沙大卖场的领头羊。”李建伟如此评价。

    升级、扩张 坚守阵地

    面对外资卖场的步步逼近，本土卖场的竞争意识也逐渐觉醒。部分卖场着力改善软硬件配备，以与国际卖场在同等平台上竞争。

    曾将主要目标放在二三线城市的步步高早前奉行“农村包围城市”的策略。然而2009年10月中旬，步步高引进了曾服务于印度尼西亚玛泰哈利（Matahari），并助力其成为亚太地区最佳零售商的专业国际团队，从人力资源、采购、营运管理等多方面切入，全面主导步步高超市业态的经营管理。

    2010年5月，经营面积15000平方米的步步高王府店开业。该店设计极具现代感和时尚气息，且采用先进的智能能源管理系统（EMS），并大规模应用一系列国际顶尖水平节能设备和先进的陈列道具，剑指“湖南第一家国际化大卖场”。同年9月，步步高红星店全面升级，并在该卖场新辟近2000平方米，用于打造“华中地区首家国际化家电卖场”。2011年，继超市、家电、百货业态在长沙牢固扎根后，4月步步高旗下的“广场业态”又高调涌入，在长沙河西市府板块安营扎寨，发力城市综合体。

    另一方面，在软硬件一时无法与外资卖场抗衡的情况下，本土卖场已经开始利用自身的地理优势和规模优势先于外资卖场抢占地段资源。

    目前，长沙市内有沃尔玛3家、家乐福3家、卜蜂莲花1家等。而本土卖场的门店数量已占据绝对优势——新一佳13家、步步高9家、家润多6家、人人乐5家等。近年，本土卖场还在加快其扩张步伐。

    “今年四五月，华润万家连开两店，家润多去年到今年陆陆续续开了4家新店，人人乐的动作则更加迅速，从入长沙至今两年时间里已开了5家门店，今年它还要在省内新增10家店。而且，它们会更加重视城乡结合部的消费者需求，充分开发低线市场。”胡慧君明显感觉到，低线市场正在成为它们的下一个对战重镇。