继商超直供之后，近两年来专营店直供模式也越来越受青睐。有关专营店品牌代理商是否仍然被需要的话题，再一次引起了行业人士的讨论。
       
    与专营店渠道一起成长的专营店品牌代理商和终端店主，两者的际遇似乎正朝着相反的方向发展：终端店主越来越受厂家重视，而专营店品牌代理商却日益有负重之惑，被冷落的情况时常有之 。特别是专营店兴起直供模式之后，专营店品牌代理商甚至被断言遭遇“存在危机”。事实上，如果能未雨绸缪，“自救”得当，专营店品牌代理商并不会被市场抛弃。

    被动的“夹心层”
     
      “品牌方任务量年年加码。广东某彩妆品牌去年在山东某地级市的任务量为100万元，今年不仅要求增长50%，而且要求先打款再发货。但代理商对专营店却存在赊销和账期，这需要经常垫资。”一位不愿透露姓名的代理商向记者大倒“苦水”。
      
    此外，物流、人力、仓储、办公等经营性成本不断上涨，让代理商感受到较大的压力。以物流成本为例，两年前临沂至青岛发货1元/件，现在涨至2.5元—3元/件。针对专营店，部分代理商采取进货3000元以上则包物流费用、进货3000元以下则由对方承担物流费，藉此控制物流费用过大的问题。
     
    “以前专卖店进1万元的产品，可享受5000元左右的产品配赠。但现在厂家政策有所调整，同样进1万元，只能享受2000元的产品配送。当代理商把这些政策向专营店延续时，大多店主均要求保持原有的配增力度。此时，如果为了持续合作答应店主，代理商得倒贴3000元的产品。假设不答应，则会丢掉生意。”
     
    “减少成本的唯一办法就是减少配送，但却不怎么行得通。”这种两难的状况经常会碰到。上顶下压、利润日薄的现实，让专营店品牌代理商头疼不已。“两年前纯利是10个百分点，但现在，代理商如果经常拿出政策配合厂家为店铺做活动的话，纯利只有5个百分点左右。”

    话语权渐失  “中间人”被边缘化
     
      “尽管专营店代理商担负承上启下的重要作用，但其生存环境却越来越恶劣，不容乐观。”谈及生存处境，跟专营店打了多年交道的山东逑美化妆品公司总经理杜昌龙，一方面对专营店代理商持肯定态度，另一方面对其未来有着深深的担忧。
     
     中小代理商被厂家更换代理权的事情时有发生。记者在青岛采访期间获悉，青岛某代理商因为多次向广东某品牌总部反映存在区域窜货问题，结果却被区域经理撤掉代理权，并且没有太多解释。把该品牌当做唯一主力品牌苦心经营数年，渐有起色之后，该代理商因实力有限，最终等来被裁撤的结果。
     
     同时，越来越多的厂家建立直达店家的物流系统后，代理商作为“中间人”被需要的程度降低，其作用和地位在一定程度上被削弱。部分代理商因此沦为物流商，仅仅赚取3%左右的物流费。后直供时代，专营店品牌代理商的生存危机浮出水面。

     自助者天助

      “提升自身实力，强化内功，建立属于自己的销售队伍和网点，这样专营店代理商才具有话语权。”针对专营店代理商今后该如何突破自我，武汉利标日化有限公司董事长陈云标在上海接受记者采访时称，代理商应该坚持“做透、做深、做细”，覆盖厂家直供覆盖不了的区域，提供厂家无法提供的相关服务，在仓储和人力方面加强、完善，达成规模优势。
     
    记者还了解到，目前部分代理商开始探路贴牌生产，自己开发品牌，以期寻找更大利润空间的同时，在市场中进一步主导下游客户。但这种形式并不被看好，部分行业人士认为，此举很难建立起一种扭转被动局面的新秩序，有可能因不断杀价、过分追求“短平快”而忽视产品质量等，导致市场越来越混乱。         
     
    杜昌龙认为，“代理商开店有优势，好发力，容易取得突破。除此，变换角色，做物流商也不失为一种选择。”他还表示，代理商要学会提供增值服务和个性服务，比如为客户做咨询服务，帮客户诊断等。通过“量身定制”的服务，成为客户心目中不可替代的合作伙伴。