当娇兰化妆品有限公司高管经过连续几个通宵的头脑风暴，最终在烟雾袅绕的会议室做出一个艰难决定的时候，行业内很多人还在“梦中”，并不知道“醒来”之后，面对婷美这个“搅局者”会是多么的头疼和纠结。

      
    “婷美刚开始做免费送活动是‘包场’，店里所有的品牌下柜，只留婷美的产品，这个活动直接导致婷美某竞争品牌在某市场四个月颗粒无收，于是这个品牌的老总急了，跟着也做了一个艰难的决定——免费送。”某职业经理人在与记者聊起婷美时笑谈。
      
   事实上，记者通过调查发现，婷美的“免费送”活动方案其实一直在微调，而且是有步骤、分批次地推进。据初步统计，目前婷美已经约在100个县城分两批举行了“免费送”活动，第一批从去年12月开始，全国约有10多个县开展了该活动，第二批约有80多个县开展了该活动。
      
    经过多次微调之后，记者在市场上看到的一个比较新的版本是：活动期间，婷美只要求在店内设几个专柜，卖婷美的产品，其他品牌并不要求下架。之前有媒体传出，婷美活动要求店主至少备货20万元，但记者在走访中发现，在很多市场其实是根据门店大小灵活操作的。做活动前，店主需要缴纳两万元的“信息保密费”，进货折扣为5折，但是当该店正式做活动时，如果补货，折扣为6.5折。活动期间，由代理商派美导到店贴柜助销。店内所有其他品牌的形象宣传灯箱、海报等全部换成婷美的海报，并配合吊旗等形成强势信息，同时在活动店所在城市进行大篷车广告宣传、电视台滚动字幕宣传、短信群发等宣传活动。活动现场设电脑一台，进行顾客的信息搜集，该电脑全国联网，以确保每个身份证只能参加一次活动。除“免费送”活动之外，店内根据季节和消费习惯的变化，进行买168送168、买198送198、买39送59等多种买赠活动。
     
    凡是领取了婷美产品的消费者都会得到一些婷美的宣传资料，资料上除了关于婷美的产品信息等内容，还有一个“婷美‘好产品自己会说话’魅力大奖”的抽奖活动，设一等奖1000名、二等奖5000名、三等奖10000名、四等奖1000万名，奖品为婷美不等金额的产品。要求消费者沿虚线剪下抽奖公告，并写下使用感受或意见以信件的形式，寄回婷美品牌客服中心。
     
    据娇兰公司工作人员透露，公司目前已经收到3万多封写满了使用感受的信件。而这些回信的消费者能否成为对婷美品牌有忠诚度的消费者，这需要看婷美的智慧。
     
    但是婷美的这套活动方案也马上面临进一步的调整。广州市娇兰化妆品有限公司总经理李双林表示，五月底，第二批活动已经全部结束，目前正在对前期的活动进行总结，七月份会有进一步的调整，暂时不方便透露更多细节。
     
    婷美“免费送”做到现在，局势也已经越来越微妙。
     
    一方面职业经理人开始降低对婷美活动的关注，并用“最先亮的灯先灭，不要做一日之星，执著才能长久”隐晦地表达了自己对这个活动的态度。
     
    而另一方面，已经参加了婷美活动的店主本着“闷头赚钱”和对后期效果不确定，不敢乱说话的心态，集体失声。而抱定了决心不参加这场“免费狂欢”的店主则通过网络纷纷表示对婷美该活动的质疑和抵制。
    
    持观望态度的店主则静观婷美下一步的动作，并以此决定自己的态度。其他跟进和模仿婷美举行免费活动的品牌也按照自己的步伐不断推进，另外一些没有明确举起免费大旗的品牌，也开始对某些店主自发地大面积买赠和打折“睁一只眼闭一只眼”，甚至暗中给予一定的人员支持。
     
    当然也并不是所有的品牌都在惊呼“狼来了”，一部分与婷美的产品在市场定位、产品概念或者产品功效等方面有着明显区隔的品牌，就表现得较为平淡。北京诺曼姿商贸有限公司董事长全翔海就曾对记者表示“大家过于悲观了”。
    
    无论如何，一场商战鏖战正酣，婷美在广州的办公大楼经常亮灯到深夜，据说，公司高管正在开会，研究下一步的执行细节。
     
    婷美产品的质量到底够不够硬？
     
   婷美的团队对活动的细节执行能不能全部到位？
    
   婷美能不能像当年引领“终端品牌销售模式”一样，将这种免费发展成为一种可持续发展的商业模式？
     
   这些问题的答案也决定了婷美的“免费送”最终能做多久。