沉寂数年的婷美，今年因为其推行的一场免费送产品的活动，引起了行业广泛关注。日前，广州市娇兰化妆品有限公司总经理李双林接受本报记者独家专访，就婷美这次活动的初衷、目标以及影响进行了探讨。

    《化妆品报•专卖新闻》：2000年9月，婷美面市，当时可以说是国内最知名的“终端品牌”，但是婷美却似乎没能抓住机遇，让婷美成为一个真正的消费者知名品牌，您认为这中间的主要原因是什么？

    李双林：2000年，婷美所开创的终端模式，创造了日化行业内的多个“第一”。第一个创立渠道保护、独家经营的封闭终端操作模式；第一个举行千人大会；第一个组织了千名零售商出国考察。婷美打击冲货和窜货的力度也是前所未有的。这种种创新，带动了中国日化行业持续和快速地发展。在发展过程中，我们也看到了自己的薄弱之处，并及时调整和优化内部管理，建立更完善的内部机制，以及加强了企业人才方面的储备。

    所以我们说，这实际上是企业在发展中如何选择的问题，是“稳中求发展”还是“发展中求稳”的问题，不同的发展阶段会有不同的选择。在此期间，婷美每年的销售量还是在持续递增。从2009年开始，企业基本走上了规范化的发展道路。

    《化妆品报•专卖新闻》：据我了解，2006年，婷美实施了“品牌战略”，当时的投入是多少？主要策略是什么？有没有达到预期的效果？为什么？

    李双林：2006年，婷美开始苦练内功，大力抓品质和研发。到2009年，婷美制订了第二个十年的三年计划。从2010年，婷美开始发力。经过长期的产品研发和内部调整之后，我们在品牌战略方面进行了整合，实施了“3323”品牌战略。其中提出用三年的时间，从体系外追加3亿元投资。但在具体实施中我们的投入应该会远远超过当时的预算。目前婷美正处于快速发展期，一切都按照我们之前所制订的方向、方针、政策在健康运行。

    《化妆品报•专卖新闻》：今年，婷美重起终端风云，可不可以算是2006年“品牌战略”的延伸？婷美做这个活动的初衷是什么？希望通过这个活动达到什么样的初期、中期和远期目标？

    李双林：此前，婷美一直在稳中求发展。到了2011年，用今年的流行语来说是“婷美给力” ！我们向零售伙伴提出了一个观点：“你给我一个平台，我支持你发展。”

    可能在一些业内人士看来，这只是婷美的一次促销活动。但对我们来说，这是一套全新的战略和战术组合，是一种可以称之为“婷美模式”的创新。

    我们认为，品牌力=形象力+销售力+产品力。就目前来说，包括进入中国的国际公司，以及大部分本土企业都选择以形象力推动销售力，带动产品力，从而来打造品牌力。也有小部分企业是直接采用各种促销活动，以销售力推动形象力，带动产品力，来打造品牌力。基本上很少有企业像婷美一样，用自己的产品力去带动销售力，提升形象力，达到品牌力，这是需要很强的技术底蕴和品质来做支撑的。

    《化妆品报•专卖新闻》：婷美提出“产品力定天下”，您认为什么是产品力？如何定天下？

    李双林：“产品力定天下”，源自婷美对市场本质的敏锐洞察。我们认为，无论是国际品牌还是国内品牌，要谋求长远的、可持续性的发展，都要具有产品力，没有产品力，一切都无从谈起。

    在我们看来，产品力包括品质和品味。品质指的是安全和有效，品味则是消费者使用中和使用后的感受，以及由此所引发的美好联想，从而对品牌文化形成深度认同。

    因此，产品力是品牌力的核心，产品力才是获得忠诚消费群体的最扎实基础。有了强大的产品力，就会通过老消费群体带动新消费群体，形成良性循环，赢定天下。

    《化妆品报•专卖新闻》：婷美推出“免费送”活动之后，市面上不少品牌开始跟进。您怎么看待这种跟进？婷美通过这个活动，销量翻了多少？预计整个活动做完，婷美年销量达到多少？

    李双林：我们想要提醒一点，跟进的企业一定要拿自己最优质的产品给消费者，才能奠定消费群体基础。不要把婷美这样的动作，简单地当成一种活动去理解。没有卓越的品质，不仅不容易成功，反而会伤了自己，最终还会导致消费群体的流失。

关于销量，我们觉得这一点是应该由产品力奠定的消费群体来评判。

    《化妆品报•专卖新闻》：婷美活动影响很大，特别是对于一部分没能参加这一活动的终端店主来说，有的甚至面临关门的危机，所以不论网络上，还是私下里，一些店主开始讨论如何应对，您怎么看这一现象？对于那些不能参加婷美活动的店主，您有什么建议？

    李双林：首先，在这个问题上，我们不可否认的给一些零售商带来了一定的影响，我感到非常遗憾。但是，市场是残酷无情的。在终端模式中，我们只能首先维护和保证自己的战略合作零售商的利益，我们是受长期合同制约的。同时，我们呼吁没有和我们合作的零售商，要加强同厂家的紧密合作，增强自己的竞争力与美誉度。