这是第二次与霸王国际集团（控股有限公司）CEO万玉华的面对面采访。第一次是在上海，中国工商首脑论坛工业领袖奖颁奖仪式后，这位业界知名的“铁娘子”向本报记者畅谈霸王集团的未来——立志于弘扬中国传统的中草药文化，为民族品牌走向世界贡献力量。铿锵有力的话语背后，是霸王集团2010年上半年比上年同期增长36.7%的业绩支持。

    然而2010年下半年，突如其来的“二恶烷事件”，让霸王集团遭遇有史以来最大的公关危机。核心品牌霸王洗发水原本一路飙红的业绩也因此比去年同期下降了63.2%。

    不过，在万玉华看来，这些麻烦事已成过去，“大家看我现在这么胖，就是因为心态好，从小到大我就没觉得有特别困难的事情。”事实上，为了准备此次霸王新品上市前的专访，这位一贯素颜的中草药文化倡导者，特意花了一个小时精心打扮。显然，万玉华对霸王新品寄托了太多的情感。

    霸王集团2010年年报显示，霸王洗发水2010年销售为9.93817亿元，而2009年这一数据为14.1111亿元，同比下降29.6%，不过霸王洗发水销售仍占集团总收入的67.4%。固然，近一两年霸王集团动作频频，相继推出追风、本草堂、霸王凉茶，以及升级丽涛产品形象，但毫无疑问，霸王洗发水仍是集团的根基所在。无论是此次新品发布会现场，上千名经销商，近百家全国媒体到场的阵势，还是万玉华在专访中所强调的信息，无疑都在印证霸王洗发水的核心地位。

    不仅如此，从产品本身的特质来说，有着多年市场沉淀的霸王洗发水也许最能传递“中药世家”的养护理念。此次推出的防脱、乌发固发、滋补三大系列新品，正是在原有的中草药养发护发概念上的细分。如果说，此前霸王洗发水的“防脱”诉求已深入人心，容易让人产生功能性洗发水之“刻板印象”，此次所推出的新品尤其是针对日常养发的滋补系列也许正是它拉近与更广大消费者距离的“亲民之举”。

    看得出来，这一次，聚光灯下的万玉华仍是信心十足。    

    “把中草药做成中国乃至亚洲的名片”    

    《化妆品报》：在发用品领域，越来越多的同行也相继开发出以中草药为卖点的发水，在这个前提下，霸王如何继续保持中草药洗发水领军者的竞争优势？

    万玉华：洗发水新品出来后，公司会做一些测试，我们会联合南方医科大学等科研机构做临床测试，并根据消费者调研测试，如果效果好，才推向市场。一瓶洗发水其实涵盖了很多技术专利，譬如提取、复方专利。目前通过公开资料查询，在洗发水相关专利申请方面，霸王遥遥领先。不仅如此，我们还建立了广州市中草药日化平台，有一流的设备设施，目前已通过了验收。

    6月3日，我参加了由香港知名院校、科研机构所组织的一个有关中国中草药的论坛。两岸三地的中草药领域的专家都出席了这个论坛。我代表中草药快消品领域发言，发言的主题是“中草药产业走向国际化”。我们立志于把中草药做成中国乃至亚洲的名片。

    《化妆品报》：您刚才提到了研发，据我们了解，跨国公司的研发费用一般是占销售额的3%-4%，霸王的研发费用是多少？

    万玉华：我们的研发费用比例同国际化大公司差不多，3%或5%，但确切的数据还得看财务报表。

    《化妆品报》：回顾国内洗发水市场演变过程，我们会发现本土洗发水品牌在营销推广上经历了终端拦截时期，而后又进入了终端广告投放的密集期，您认为目前洗发水的竞争是否也处于胶着状态？

    万玉华：其实该用的策略现在还在用，但是今天你们看电视上打广告的洗发水公司多吗？公司少了，但品牌很多。从去年到今年做终端广告的洗发水公司越来越少，护肤品反倒越来越多。从2000年开始，洗发水竞争已逐步从产品的竞争到内涵的竞争、文化的竞争，所以我们最终是做品牌、做文化。法国的香水、包包卖得那么贵，是因为它们包含了品牌文化。所以品牌有文化，才能长久，品牌没有文化，做再多的买赠促销，消费者也不会买账。

    《化妆品报》：霸王的主渠道在商超，而众所周知商超通道费用的压力与日俱增，进入门槛也被抬高，另一方面，一些以洗发水为主的日化公司也将日化精品店渠道作为新的盈利点，除了本草堂，贵公司旗下的发水产品是否也有这方面的考虑？

    万玉华：目前霸王洗发水仍以大卖场为主，B、C类网点也有覆盖，暂时还没考虑精品店渠道，总体来看洗发水产品在精品店做得少，护肤品多。不过该渠道目前发展迅猛，未来也是我们多渠道的发展的关注点，如今我们在淘宝上也建了旗舰店。但是目前对我们来说首要的还是先巩固现有渠道。我们在华南地区渗透得好，这是“老根据地”，长江以北地区还在不断开拓和精耕中。    

     根据消费者需求构建一个品牌金字塔    

    《化妆品报》：目前霸王公司旗下各子品牌及其渠道似乎正构建了一个完善的金字塔结构，上有霸王，中间追风，下有丽涛，各个子品牌在整体销售中占比情况怎样？各个子品牌的渠道有否侧重？

    万玉华：我们对霸王的定位是做中草药洗发水世界第一品牌，其中防脱系列是功效诉求产品，滋补系列是日常护理产品，追风致力于做中草药去屑领导型品牌，而丽涛是年轻、时尚的天然植物产品，这三款产品，满足不同消费群体。实际上我们也是根据消费者需求去做我们的品牌，去构建这样一个品牌金字塔。

    不同的目标所以渠道也有所不同，霸王和追风侧重大卖场渠道，而丽涛主攻B、C店，和流通渠道，我们希望构建一个中草药快消品“帝国”，打造以中草药为核心的家庭及个人护理产品的全球性领导企业。

    《化妆品报》：追风在商超的陈列面及销售远不及霸王，这是由于面世时间不长还是其他方面的因素？如何打破这个僵局？

    万玉华：每个品牌都是逐步发展的，追风还是个比较新的品牌，我认为中草药去屑，未来也是个重点，所以我们力求它发展稳固，再经过一二年发展，前景应该不错，在原来的计划中，我们就是要用3-5年打造这个品牌。近期将有追风的新闻发布会，届时新任代言人韩庚也会过来。

    《化妆品报》：中草药文化的差异化定位是霸王洗发水大获成功的原因之一，但是在护肤品领域，以汉方草本文化为核心诉求而获成功的有佰草集、相宜本草，并且有大批的追随者，那么，同样是主打中草药文化，本草堂如何移植霸王在洗发水品类的成功？

    万玉华：佰草集很成功，值得我们学习。但我们也有我们的优势。第一，本草堂同样传承了中药世家的理念，致力于为消费者提供天然、健康的产品；第二，本草堂同样也是祖传秘方和现代科技结合的高品质产品，本草堂面世才两年，我们有自己的方式让它像霸王洗发水一样，达成既定目标，我相信，未来提到中草药护肤品就是本草堂。    

    “将中国中草药文化推向国际”    

    《化妆品报》：去年“二恶烷事件”发生后，本报第一时间连线各地的霸王经销商，他们都非常团结地和霸王公司站在一起，共度难关。您如何看待经销商在一个公司发展的低谷时期所给予的信心支持？作为一家上市公司，您如何看待经销商在公司未来发展的角色？

    万玉华：我们的经销商都是多年合作的。其实我们的合作理念很简单，就是双赢，做霸王公司的产品，我们能让他们第一赚到钱，第二学到先进的管理理念。所以不管公司出现什么波动，不管有什么困难，他们都坚定地与我们合作，当然“双赢”也意味着经销商要跟得上我们的发展步伐，个别达不到我们要求的经销商，我们也会更换。

    《化妆品报》：在“弘扬中国中草药文化”的愿景下，下一个阶段，在产品研发上，霸王公司还会有哪些举措来继续巩固“中药世家”的地位？

    万玉华：第一，我们将对陈氏家族的祖传秘方不断挖掘，实现产品升级；第二，继续发挥我们的研发优势，以更先进的生物科技，不断提升中草药提取、复合技术，将霸王工业园打造成最先进的研发、生产平台，我们的目标是销量第一，研发也要做到第一。目前，在中草药领域，有关中草药日化专利，霸王申请数最多，我们的目标始终是推广中草药快消品国际化，将中草药文化推向国际。

    后记：    

    万玉华的成功之道    

    干练、霸气、逻辑缜密，坐在万玉华一米开外的位置，记者能明显地感觉到这位有着独特女性气质的CEO的强大气场。虽然同时接受五六家媒体的专访，面对记者们抛出的有关产业、时尚、文化、生活等包罗万象的问题，万玉华一一接招，从容不迫。

    这是“二恶烷事件”后，万玉华首次接受媒体专访。因此，无论是专访媒体还是万玉华本人，“有备而来”早已是预料之中。不过，当万玉华回忆霸王上市的历程时，令人意外地说起了她的成功之道。

    “别人说我们夫妻运气好，但是我觉得机会是留给有准备的人，就拿霸王上市来说，准备上市时是2008年，年底正好遇上全球金融海啸，所以很多人劝我们不要上市，但是我们认为企业要做大就要上市，才能国际化，才能引进世界一流人才。当时我们去美国波士顿、纽约路演时，虽然正处在金融危机当中，但很多世界顶级的投资商听完我们的宣讲后都下了订单，结果是超过400多倍的认购，开创了2007年以来在香港上市IPO纪录。如果当时我们动摇了，就不会有今天的成功，所以说，定下来的事情就一定要做，做到底，不能因为出现困难而放弃。现在外面说洗发水竞争激烈，原料上涨，不敢做了，但是我们有自己明确的目标，就坚定不移地走下去，快乐工作，快乐生活。”

    事实上，一路走来，外界对霸王的崛起臧否不一。但无论如何，作为企业家，这位既管研发又抓管理，常下市场的CEO令人敬佩的是，在困难面前，从不服输。