走访市场时，不少代理商向记者抱怨行业之间相互“挖人”、“挖品牌”等现象。诚然，代理商免不了渠道之争、人才之争、品牌之争等，但这种争夺一旦陷入恶性循环，对行业，对代理商都没有好处。
      
    恶性竞争百害而无一利，良性竞合则是行业之所需。在绵阳，记者就遇到了一个即竞争又合作的代理商团体。可以说，没有他们，就没有绵阳市场井井有条的市场秩序；没有他们，就没有川西北三四线市场的活力；没有他们，更没有绵阳专营店渠道的繁荣。

    “竞”与“合”

       绵阳创美化妆品公司总经理李涛算是这个团队的“牵头人”，被团队内的代理商公认为“会长”。他告诉记者，虽然是同行，免不了有碰撞，但平时，大家会经常聚在一起喝酒聊天，“队员们”都很团结。
     
     一方面，在渠道越来越扁平化的时代，大家相互探讨以后的出路，互通信息，探讨经验，消化内部矛盾。另一方面，也可以整合代理商的力量，联手维护市场秩序。
    
     据了解，经过约定，他们之间一般不准挖品牌、不准挖人。在一个公司辞职两个月以上的员工才能被其他公司接纳。
    
    “人道亦商道”，“天时不如地利，地利不如人和。” 这一直是绵阳代理商之间信奉的理念。李涛告诉记者，自2008年，团队就共同发起了绵阳化妆品行业新年客户答谢会，还共同举办了一系列活动，如绵阳2009年（第一届）春季化妆品节，“同心同赢 快乐飞扬”2010年绵阳化妆品行业VIP客户新年答谢会等大型活动。在各个公司的共同协作下，活动都很成功。

    平分秋色

       在记者采访的川西北专营店渠道代理商当中，他们既是一个团体，也是一个个具有特色化的个体。

    绵阳创美化妆品公司总经理  李涛：

    川西北代理商的“字典”
      
    李涛进入这个行业十年，代理雨水起家，10年与雨水为伴，也被称为“水总”。如今公司代理着真百代、绎美宣等品牌，最早运作乡镇市场，对乡镇市场有独特见解。在乡镇以露天电影及包店的方式做促销，得到了很多店老板的认可。在同行眼里，李涛客户资源多，对市场及行业认知度高，被称为川西北代理商的“字典”。
      
    李涛向记者总结了未来代理商的五条出路。第一：做名品的物流商。第二，做专业的品牌运营商，专业策划活动及输出运营经验等。第三，代理专业的品类。第四，转型做自己的品牌或者OEM。第五，自己开店，可做整店输出模式。
      
    因为其为人豪爽，热情，善于组织活动，几次大型活动都是“水总”牵头策划而成。

    绵阳雨萍日化赵氏兄弟 赵力、赵明：

    “兄弟同心 其力断金”
     
     走进雨萍公司，记者看到，两兄弟的办公桌面对面。老大赵力1995年就进入这个行业，既是白皙四川省区经理，也是白皙绵阳、广元、巴中的代理商。在赵力手上，白皙在四川省的业绩连续7年做到了全国第一。目前，公司还是自然堂、雅格丽白绵阳区代理，本草堂、霞飞德阳、绵阳、广元的代理。赵力擅长于公司的宏观舵手，一直坚持以彭氏集团“经常出现，主动表现，留下贡献，最终被发现”的四个“现”代化的理念运作白皙。而赵明80%的时间都花在研究销售数据及客户。赵明告诉记者，“用数据说话”才知道每天是否有进步。赵明总结公司的三大制胜法宝时说，产品是载体，团队是根本，还有一个“铁三角”，这个“铁三角”就是指自己两兄弟外加一个公司的主力。在赵氏兄弟身上，记者深刻体会到了“兄弟齐心，其力断金”八个字。

    绵阳美臣化妆品有限公司  王建中：

    地震后，与欧诗漫一起涅槃
       
    2008年的地震、雪灾，对美臣造成了近乎毁灭性的打击，但是短短两年时间，美臣不仅迅速恢复了“元气”，而且跃居绵阳市场欧诗漫品牌销量第一，市场占有率第一，团队服务水平第一的代理公司。从一无所有到市场第一，绵阳美臣与欧诗漫经历了一次完美的蜕变。
       
    王建中告诉记者，与欧诗漫结缘是在2007年底，年底签下合同后，由于2008年年初大雪导致3月才到货，而5月地震袭来，王建中当时产生了放弃欧诗漫的念头，灾难使得市场根本没法启动。他曾一度去云南考察市场，打算转移阵地，但考虑到公司正准备在2008年发力，种种原因使得他打消了放弃欧诗漫的念头。当年8月份以后，市场开始回升，使美臣看到了希望。9月，美臣开始启动市场，到年底四个月间，市场全部铺开。由于采取先行铺货，派美导进店帮助店主促销，直到货品销售完再结账。一来，客户也感觉到欧诗漫好卖，二来也达到了现款现货的目的。2009年年底，完成100多万元的回款，超额完成公司的任务。值得王建中骄傲的是，公司员工能以一抵三，公司一直坚持打造一支精英团队。
       
    如今，美臣的网点已经达到60多家，门店数达100多家，去年欧诗漫零售突破了1000万元。令同行羡慕的是，美臣由以前的先帮店主卖货后打款到如今先打款后帮店主做促销的扭转。王建中告诉记者，由于团队高质量的执行力，美臣能够在短时间内帮店主达成一定的销售额，使客户产生信任感。如今，美臣客户的欠款不到两万元。这是公司最值得骄傲之处。

    欧翔化妆品公司总经理  杨万兵：

    “没名品，就把公司打造成品牌”
      
    对于很多代理商来说，都渴望手中有名品，但在欧翔公司总经理杨万兵看来，公司品牌大于产品品牌。欧翔一直坚持打造公司品牌，公司网点数目也已经达到了180多家。
      
     如何打造欧翔的品牌，杨万兵把服务放在第一位，公司除了给到客户一定的利润外，与客户建立一种很人性化的关系。
     
    今年，公司坚持“淡季做影响，旺季做销量”，为了以创新的形式服务到客户，由欧翔一手筹办的“魅力佧妃 音乐盛典”演唱会于7月举行，代理商举办演唱会在绵阳还是第一个。杨万兵表示，主要是把这次活动做成一个顾客沙龙形式，把专业线上的沙龙会、歌友会、明星见面会等形式融合到一起，试图把专业线的促销等嫁接转化到日化促销上来。下半年，公司计划把这种活动化整为零，深入到每家店每个区域。通过这个活动，打造一个平台，把非知名品牌打造成区域性强势品牌，同时，以这样的形式答谢老客户，提升公司的知名度。

    天龙美业总经理  张强：

    “异类分子”我做主
       
    说张强是“异类分子”，源于张强把公司定位为做特色日化，专注开架区，抢占中岛柜市场，如今，公司代理的韩粉世家、魔盒两个品牌都是针对80后、90后的时尚快销品。另外，公司还打算把香水、彩妆工具等作为补充品类。
      
     天龙美业一直以专业线为主，由于考虑到专业线量不大，消费群体有限，加上市场消费需求在不断变化，而在绵阳地区，专业做品类的代理商少，其他水乳霜的代理商多。于是，一年前，公司转战日化线，走上了特色日化之路。实践证明，张强的路走对了，目前公司网点已经达到了80多家，并且以A类店为主。
       
    在张强看来，抢占开架区及中岛柜，不仅资金周转快，回头率高，而且还不压货，产品自然销售，也不需要很多人员。
       
    下一步，天龙美业打算多渠道发展，化妆品店、药店、大型卖场、店中店及校园店等多腿走路。

    绵阳真雅商贸有限公司 史彦斌：

    务实而立身
      
    作为品牌推广“被分配”的一份子，史彦斌7年前来到四川，担当起了珀莱雅德阳、绵阳、广元三地的代理，几年的历练，如今的他，由一个甘肃人变成了地地道道的“川娃子”。
      
    对于当时的史彦斌来说，一切都要从零开始。2004年7月份，经过草草培训后，背着产品及资料就下市场， 由于是外地人，很难建立起客户的信任感。史彦斌告诉记者，有一个客户当时跟了6次，不停地沟通，最终才与真雅合作。两个月以后，通过一家一家下店，开发了11个网点，真雅公司当时特别珍惜这来之不易的成果。2004年底，公司在半年时间共开发了30多家客户。
      
    江山打下来后，要守住江山，完全建立起客户的认同感，真雅前期以做客情为主，后期主要做服务。为了提高服务水平，公司成立了专门的促销队、美导队、督导队、培训队、客户服务部等部门。用史彦斌的话来说，真雅已经从原来的游击队管理模式逐步步入公司化、标准化运作模式，建立起了一整套的服务流程。去年，真雅完成了珀莱雅500万元的回款数额。
     
    如今，真雅还代理着欧诗漫、春纪、悠雅、欧素等品牌，从单一品牌运作走上了品牌运作的道路。

    赞美妆业总经理  鲁金平：

    精细化运作三四线市场
     
    赞美妆业根据地在江油，2002年，鲁金平正式进入代理行业，公司目前拥有诗婷露雅、伊贝诗、高姿、芙水等品牌。刚开始启动市场时，鲁金平亲自一家一家去开发网点，在团队的共同努力下目前县乡网点已经覆盖近300家，“先追求网点数量，再追求网点质量。”鲁金平希望自己能把渠道做到最大精细化，为了保证客户的需求，赞美坚持送货上门服务。
      
    由于乡镇店经营管理模式落后，赞美就把培训放在第一位，一方面，引导客户转变思路，另一方面做好服务。由于夫妻店居多，很多店主担心去公司培训而关店，赞美就亲自派人下店培训，引导店主销售产品，帮助店主做活动等。
      
    对于促销来说，鲁金平认为，大型促销费用高，效果不明显，赞美主要配合客户进行常规性促销。据了解，去年赞美做到了诗婷露雅回款100万元，伊贝诗回款80万元的业绩。

    记者手记：
  
    走访绵阳市场，当采访完创美李涛总时，他把记者带到公司楼下的茶楼，说有很多绵阳地区代理商在那里，要介绍给我认识，令我大吃一惊。原来是李总号召大家来聚会的。
   
    闲谈之余，记者感觉到，他们在一起，比兄弟还亲，很难想象都是在竞争一块“蛋糕”的同行。李涛告诉我，他们经常聚会，喝酒、喝茶、聊天、唱歌、吃饭……在他们身上，我完全看到了一个完全不同的团体，这是以前走访市场时从未遇到过的。良性竞争，合力赢天下，岂止化妆品代理商需要这样，各个行业都该如此。
   
    试想，各个行业都能像这个团体一样，构建良好的市场秩序还会难吗？