创新是个关键词
——成都时代悟得贸易有限公司总经理何飞的经营之道

　　他是中国最早经营韩系品牌的代理商之一，他具有超前的发展意识和专研的精神，他就是成都时代悟得贸易有限公司总经理何飞。1997年，将爱茉莉引入四川，何飞从韩国品牌入门，开始了漫漫日化路。如今，除了仍然承担着兰芝、梦妆和高丽雅娜等韩国品牌在巴蜀的经营，时代悟得还将奥尔莱薇四川代理权纳入怀中，同时兼营瑞士、德国等洗护进口品，它在四川的影响力也日益显著。

    及早转型做跨国代理

　　在化妆品市场较为成熟的四川，何飞是较早实现从大流通向现代代理制转型的经销商之一，这一切都源于对爱茉莉太平洋公司品牌的接手。初期，时代悟得曾创下爱茉莉全年回款1000万元，太平洋百货单柜销售全国前五的优秀成绩。

　　如今，兰芝在四川已有王府井、太平洋和伊藤洋华堂等6家百货专柜，销售同比增长稳定在30%。在何飞看来，兰芝在三线城市的消费力已被激发，如兰芝4月27日新开设的绵阳百盛一柜销售较为理想，后期对新市场的开拓还要深入。此外，梦妆在外埠的销售更加不俗，去年同比增长了80%，位列该品牌全国专卖店渠道区域表现第一名。2006年开始运作的高丽雅娜高峰期时，年销售也突破过1000万元。

　　相信韩国的品质是何飞创业之初选择韩系品牌的原因，不管是逐步适应中国营销的爱茉莉太平洋还是默默无闻的高丽雅娜，何飞对每个品牌的品质都夸赞有加。如今，在操作韩国品牌的过程中，时代悟得主要充当物流角色。除了设置专门团队做好库存管理，何飞还要配给厂家充足的终端销售人员和协助厂家考量新柜选址。

    抓住契机引新品

　　与跨国企业的良好合作让何飞在品牌运作、企业管理和货品维护方面都受益匪浅，多年客情积累下来，时代悟得在成都及下线市场已有约300多个有效客户。经营能力的增强也让何飞开始尝试接手新的优质品牌。

　　2009年下半年，丝宝集团旗下奥尔莱薇正式与时代悟得合作，开始了四川市场的布点之旅。当前，该品牌在四川还仅开了达州和乐山两个试点百货柜台，单柜月均销售为3万元，而它现在还正在与仁和春天棕北店、攀枝花等下线市场百货洽谈开柜。虽然作为四川市场的新品牌，奥尔莱薇目前品牌沉淀不足，短期难以有上佳表现，但何飞坚信，奥尔莱薇有品质基础，还有丝宝集团的营销支持，这些势必成为推动该品牌发展的巨大引擎。

　　在四川，奥尔莱薇将采取商场和专卖店并进的双渠道模式，何飞透露，今年计划最少开柜30家。“奥尔莱薇在渠道管理的投入程度超出一般的品牌”，何飞宣称，除了派驻大区销售经理和BC培训经理外，丝宝集团还在四川以每3店配备1人员的比例进行推广支持。

　　中产阶级的壮大也让何飞看到了高品质进口护理品的市场潜力。近两年，时代悟得新引入了德国保黛宝、新西兰海丝蓓康、瑞士婵镁雅等洗护品牌，这些品牌主要进驻在成都王府井地下超市、伊藤洋华堂4家超市以及新开的仁和超市中。“虽然货品供应难以顺畅，但我对这类产品的潜力很看好”，何飞对进口护理品信心十足。

    创新是必需的

　　西南旺盛的消费力吸引了多个国内外企业在成都设立分公司、办事处，代理商的角色逐步被弱化。大型连锁专卖店也慢慢跳出特约代理商合作模式，直接转向联系厂家，这让很多四川代理商感受到了压力重重，并开始思考出路。

　　何飞认为，四川专卖店目前已进入急速洗牌期，与大连锁同质化经营的小店将被淘汰。大店不断扩张品牌连锁规模，对资金的需求更为迫切。在这样的情况下，为控制成本，除了知名品牌，店主们还是很愿意尝试操作性更大也即毛利更高的品牌，这都为代理商变革提供契机。因此，在后期，具有知名度、良好市场服务系统、针对大连锁差异化需求的品牌将是时代悟得理想的引进对象。

　　创新不仅在于品牌结构，还有营销的创新和管理的创新，这些都要齐头并进。“人才决定行业的发展层次”，在人员管理上，时代悟得愿意接收那些刚刚毕业的大学生，为他们提供锻炼和培养的机会。不过问题依然不少，在前期，由于年轻员工对企业和行业的归属感不强，人员流失一直严重。今年起，何飞计划与厂家合作，共同对员工实施培训和管理。

　　此外，何飞还有一个计划，即开发一个化妆品行业信息共享暨管理软件系统。在何飞的设想中，该系统的开发是为了让厂家、代理商、大连锁店管理者、顾客分享行业及时信息，同时提高中小店主对库存商品、会员等信息化管理水平，这也利于公司提高自身功能。

　　关于未来，何飞认为，80后、90后的年轻人将成为今后几年化妆品消费的主力人群，这群消费者具有较高的品牌认知度，能独立思考，具有独立判断力，他们不满足于传统名牌和传统消费方式，个性化是他们的追求，他们敢于新的尝试，对新概念、高品质的产品和网购等新事物乐于接受。因此，代理商要提早做好各方面的准备。