兰州鑫宇日化总经理熊斌从业务员做起，刚到兰州时所有家当加起来仅两千元。2005年他决定自己“单干”，用几年积蓄加上贷款的10万元作为起步资金，他一开始就选择甘肃地级市天水下面的乡镇作为切入点。一辆面包车，两三个家里人，既做流通品牌的分销，也做一些不知名品牌的地区代理。6年后，年回款达到两三百万元，熊斌认为，作为“白手起家”的一群人，在西北独特的市场环境之中，自己当初选择“农村包围城市战略”是明智之举，以低起步、低投入和广销路为依托，掘到了“第一桶金”。

    他并不是唯一的“淘金者”。2005年前后，西北农村日化市场成为被开发的另一片“热土”。流通或者终端省级代理商开始到这块热土上寻找大中型优秀网点，而一些地级代理商则直接向中小日化店配送货品。另有一些代理商、零售商直接渗透西北县城农村，或选择开商超，或者做连锁自选式日化店，西北农村市场开始热闹起来。这是继上世纪90年代中后期广东、浙江、江西、湖北等地的一些年轻人到西北各大省城日化市场“淘金”之后的又一次“淘金热”。

    以天水市为例，一些地级代理商和连锁专卖店对“下乡”充满热情，“相对于地级市天水，一般县城乡镇的门槛更低，空间更大，可操作性更强。”一位代理商说。“不仅是做流通、地代，在乡镇开日化店也不错，”熊斌说，“现在乡镇市场的日化店都是由分销商或代理商免费送货上门，卖不掉的货还可以退回来，店家基本没有什么销售压力，风险系数很低。”

    文荣嘉德商贸有限公司在天水市开有4家化妆品连锁专卖店，总经理王文军表示，公司正在准备逐步关掉门店，到县城、乡镇去寻找新机会。

    在商超渠道，县城、乡镇市场也成为不少中小型商户的首选切入点。某乡镇商超负责人告诉记者，在天水市区，关系网不强，背景不深的商户较难占到优势地理位置。“一个地级市集中的商业区有限，没有雄厚的经济实力和人脉资源根本无法有好的位置。”这位负责人说，在乡镇市场就不存在这样的问题，且场地租金、装修成本也低得多，考虑到这些，他毅然将自己的资金和精力转投到农村市场。

    然而一些已经淘到“第一桶金”的商户选择将未来的发展方向调转到了兰州。“农村市场价格体系和品牌构成不稳定，造成乡镇市场利润较为有限，这些都难以解决”，熊斌说，他现在正在兰州市鱼池口小商品批发市场装修门店，“天水市的生意已经交给家人去打理，现在准备在兰州接几个好品牌做省代。”天水市光辉日化总经理、隆力奇等品牌的地级代理商潘光辉也成为鱼池口的新商户之一。

    据部分深入农村市场的代理商介绍，当产品进入到农村市场后，那些不为消费者熟悉的品牌往往会“卖个好价”，但当某一品牌为消费者熟知后，价格就越压越低，“只要有一点利润，店家就会卖产品，久而久之，利润空间几乎降到店家不愿再销售，他们会不断要求换新品牌，而不从建立完善的价格体系出发。”

    与各大城市成熟的商超百货业态不同的是，中小县城及农村主要消费流通品牌，而流通品牌并不能保证其品牌的稳定发展。“也许你花费三五年的时间和人力、物力、财力将某个品牌的销路打开，但这个品牌的厂家却不再生产该品牌的产品，”这是流通批发市场的通病，“然而你却不得不继续去经营另一个品牌，中间就浪费了很多资源，利润大打折扣。”因而熊斌认为，在省会发展会对品牌更有把控力，农村市场零售终端及品牌厂家双方频繁的品牌变动使得代理商继续“扎根农村”的信心大打折扣。

    上述已渗入西北县城农村的商超负责人表示，不同于其他发达省份，甘肃的第二大城市天水市目前真正有开发价值的乡镇也不超过5个，无论是商超还是日化连锁，其空间远远赶不上其他中部和东部城市的农村市场，商超、日化店的发展规模和连锁数量都非常有限。而“淘金热”之后，逐步被开发又不断被舍弃的西北农村日化市场又将有怎样的前景？

    记者手记

    在兰州，每当省代们向我讲述他们当初西部创业的故事时，我总是感动不已。他们故事的共同点是：外地人、年轻、贫穷、有梦想、闯荡、吃苦、磨练。在共性背后，又有无数个性化的、有创新性、有创造力的个人思维和经营理念。从他们身上，我看到了日化商人们难能可贵的上进心和事业心。

    然而当初的西部都市“淘金”故事又演绎为现实版的西北农村“淘金热”，同是一批资源、资金相对贫乏的梦想家，在都市已然很难找到更好的机会，他们避开锋芒，到更为广阔的农村去，去挖掘属于自己的人生财富，也许是可见的金钱、人脉，也许是不可见的经验、能力、素养。这些正在进行的“淘金”故事，又让我感动不已，仿佛西部从来不缺乏的就是梦想，就是激情，就是拼搏这些美好的字眼。

    “我有一个梦想”，兰州有位知名品牌的代理商这样跟我说，“我们不仅仅是在行商，我们是在实现自己的人生目标，设定自己的人生之路”。