西部纪行系列报道产品篇——面膜

热时代

    “从2009年开始做特露白面膜，第一年只做了几个月，结款有3万元，而今年单月的销售回款就达到了40余万元”，从陕西茉莉商行经理陆媛的一席话中，似乎可以窥见陕西面膜如火如荼的市场战况。
相对于中东部省份而言，陕西市场面膜品类的发展并不显得滞后。同样，地处高原的青海，消费者对于具备补水保湿功能的面膜产品需求也很大。

    逐步迈进品牌时代

    提起陕西的面膜市场，就不得不提及陕西冬宇商贸，作为西藏红花、美即、可贝尔和可采面膜的陕西省级代理商，总经理张振山的看法颇具代表性，“刚开始做面膜产品，各种低价的杂牌充斥其中，但是随着市场逐步成熟，陕西一二线市场已经进入品牌时代，县城和乡镇消费者虽然仍看重价格，但是随着与一二线城市获取信息差距的缩小，也将迈进品牌时代。”

    张振山告诉记者，他刚涉足代理生意时，在屈臣氏捕捉到面膜的销售信息，经过仔细分析后，当年就接手了西藏红花在陕西的代理权，但是现实的发展却障碍重重。其在陕西日化店的推广遇到了很大的困难，日化店老板要么难以接受，要么把面膜仅仅当作辅助品。尤其在膏霜占据80%份额的陕北，面膜更是不受重视。冬宇商贸只有依靠少有的意识比较超前的客户，逐步来打开市场。但是近几年，这一情况却发生了质的变化。“在优质网点客户，曾经只占据10%份额的面膜，现在基本上都达到了20%以上，陕西市场面膜整体销售至少有40%的上扬”。

    张振山的这一说法也得到了陕西宝鸡新形象化妆品店店主王成的认同，大概从2010年开始，他越来越强烈地感受到面膜成为了新的利润增长点，3元钱一片的面膜曾经最好的销售额也就一年1万元，卖得非常慢，但是现在面膜绝对可以达到翻番的增速，且越来越高端，即使是188元一盒的金寇高端面膜，也不愁销量。

    相对于专卖店日化销售的专业性而言，商超渠道更多地是针对大众化的消费人群，他们更倾向于便宜的面膜产品，单价较高的品牌产品的销售情况一般，但近几年客单价也在提升，“之前在商超售价1元的面膜的销售非常好，但是现在逐步从单片几元，上涨到10元，甚至20元一片，随着消费者对品牌认知度的提升，目前商超的面膜销量将会与专卖店平分秋色”，张振山表示。

    西藏红花走俏

    据了解，在陕西市场，面膜销售排名比较靠前的品牌是西藏红花、美即、可采。其中西藏红花190克锁水和美白面膜，核心价位40元左右，销量在睡眠面膜中排名第一，在西藏红花90个单品中可占到30%的份额。而美即面膜随着近些年广告投入不断加大，销量也一路看涨。张振山分析，“无论是西藏红花还是美即，或者可采，都是市场上专门做面膜的品牌。无论从专业度还是品质上来说，都更能征服消费者”。

    记者在青海西宁市内最具知名度的连锁专卖店天桥化妆品店走访时，西藏红花同样是当地终端市场上最受欢迎的面膜品牌。“很多消费者都是指名购买，是店里走量最快的品牌。”促销员告诉记者，补水面膜无论是贴膜还是睡眠面膜销售情况都很好。

    在西宁人气最旺的大卖场华联超市花园店，面膜产品同样很受青睐。“李医生卖得不错，高端一些的玉兰油销售也很好，玉兰油品牌月销售7万元，其中面膜产品能卖出4万元。同时，一二元一片的面膜走量也很大，不做活动的情况下，一个月卖800张没问题。”该超市有关负责人告诉记者，鉴于面膜品类迅速发展，今年华联超市花园店将开辟出面膜专区，引进西藏红花、可采、美即等知名度较高的品牌，提升日化区的专业性，刺激新的销售增长点。

    或成超市新亮点
 
    陕西店主王成告诉记者，相对于涂抹式的面膜而言，贴片式面膜由于操作方便，见效快更受消费者青睐。在新形象化妆品专卖店店内，面膜品类中，几乎销量的70%都属于贴片式面膜。

    面对面膜市场的高速发展，如何在超市引起大众消费者的注意？张振山介绍，面膜属于即时性消费品，在走量上，始终不能与洗护品相媲美，因此面膜并不能得到很好的陈列位置。近两年，虽然陕西的商超逐渐关注到面膜，但面膜作为单独的品类销售道路仍然长远。张振山计划，在超市内部，比如在华润万家和人人乐超市创立面膜护理中心，营造面膜的销售氛围。而针对日化店渠道，继续优化优质网点，帮助专卖店提升面膜的销量，以此赢得店主对面膜品类的重视和主推。