曾几何时，化妆品界似乎形成了这样一个规律：当一个新进口品牌在国内找不到适合销售的渠道时，屈臣氏可能就是最好的选择。相比零散分布于大江南北的精品日化店，以及门槛颇高的百货店，已经实行区域采购制度和相对较低准入门槛的屈臣氏连锁系统，的确让新进口品牌无法拒绝。
　
　 然而，放低了准入门槛必然要有更严格的考核制度加以平衡，屈臣氏的高扣点、长账期、高淘汰率等诸多限制又让越来越多的新进口品牌心生畏惧，“往往在屈臣氏一进一出，恐怕连赚声吆喝的时间都不够”。

    相比屈臣氏系统“普遍撒网，重点培养”的开放式营销策略，另一家跨国连锁巨头丝芙兰却对高速发展中的中档进口品牌市场态度冷淡，在坚持高端差异化品牌战略的同时，丝芙兰加快了在中国市场的扩张速度。丝芙兰中国区总裁马杰认为，丝芙兰在中国市场的发展才刚刚开始，“相比欧美国家，中国的门店数量远远不够”。

    屈臣氏：放低门槛意在赚费用？

　　2010年，日本进口护肤品牌近江曼莎通过与伊藤忠物流（中国）有限公司合作，进入屈臣氏华东区域连锁系统，本以为与两大合作伙伴的强强联手能够实现良好销售业绩，然而事与愿违，近江曼莎品牌在屈臣氏系统始终无法盈利。
　　

    据知情者透露，由于伊藤忠公司旗下拥有众多知名品牌，近江曼莎属于三线日本进口品牌，无法引起伊藤忠的足够重视，其在进入屈臣氏系统之后也无法拿到较好的陈列面，加上促销和售后维护能力较弱，半年左右时间，近江曼莎品牌因处于屈臣氏系统销售末位被迫出局。
　　
   “撤出屈臣氏与合作伙伴支持不力有关，但更重要的是屈臣氏目前的招商制度对新品牌而言毫无保护和帮助。”该知情者表示，除了30%的销售扣点和促销费用以外，很多上不了台面的手段都是众多中小品牌能够进入屈臣氏的关键因素，显然屈臣氏也是抓住了众多新品牌希望通过这个优质平台在较短时间打入市场的迫切心理。放低门槛，收取费用，成为屈臣氏重要的利润来源。
　　
    与近江曼莎有同样感受的新品牌还有很多，某中档韩国进口品牌进入屈臣氏在考核期结束之后即遭淘汰，屈臣氏系统相关负责人主动与品牌方联系，建议换另一家代理商再次进入屈臣氏重新销售，并承诺给予更好的陈列面，品牌方因心有余悸尚未作决定。
　　
    据了解，自2009年，屈臣氏连锁系统就开始进行品牌结构和采购策略调整：商品定位于“一线中高档知名品牌+三线差异化品牌+自有品牌”，放宽三线中档新品牌的准入门槛成为最大变化。另外，30%的销售扣点、条码费、促销管理费、平均3个月的账期，这些条件对于迫切需要快速进入终端市场的新品牌而言也能够承受，因此越来越多的新品牌开始出现在屈臣氏系统门店之中。
　　
    “实际上，屈臣氏在确定了快速扩张的战略之后，放低准入门槛就成为屈臣氏获取额外丰厚利润的重要策略。”某进口品牌区域代理商表示，目前屈臣氏全国门店总数已经超过700家，未来2年门店总数将要达到1000家，但是为了确保屈臣氏核心定位不变，三线新品牌阵营始终无法撼动一线品牌和屈臣氏自有品牌的主导地位。
　　
    因此，屈臣氏借收取供应商费用增加利润，三线品牌供应商花钱赚吆喝，双方才能一拍即合。然而，少数寄希望进入屈臣氏系统实现品牌快速传播和销售额迅速增长的新品牌频频碰壁，只因未能参透屈臣氏新营销策略背后的玄机。

    丝芙兰：坚持高端备战，展开不对称竞争？

　德国进口高端洗护品牌“施巴5.5”在进驻了众多精品超市渠道之后，酝酿进行渠道升级以提升销售份额，丝芙兰连锁系统开始进入该品牌的视野。
　　

  “囊括国际一线品牌，实行高端差异化品牌战略，收费会员制模式，丝芙兰成为坚持高端化妆品定位的专营店标杆。”该品牌代理商表示，丝芙兰渠道特征与类似“施巴5.5”的中高端进口品牌定位十分吻合，目前主要在权衡其进场费用、合同约定以及未来丝芙兰在中国市场的长远规划。
　　
    任何策略都有其两面性，高端定位在一部分人眼中是优势，但在另一部分人眼中它似乎又是劣势。部分代理商表示，丝芙兰定位过于高端，它囊括国际一线大品牌，价格与高端百货店专柜无异，而且进入丝芙兰的品牌必须与其签订排他性协议，即不允许在丝芙兰之外的渠道进行销售，这些策略无形中将相当一部分试图进入丝芙兰的进口品牌挡在门外。另外，动辄数百元的入会门槛也让很多内地市场的消费者对当地丝芙兰门店保持着距离，认为“档次高得有点不敢进门”。
　　
   “在中国的丝芙兰，你能找到兰蔻、雅诗兰黛、资生堂等顶级品牌，也能找到传统百货里没有的一些国外新上市的品牌。丝芙兰在欧洲和美国都有门店，各地上市的全新产品，经过评估，很快就会引进中国。”在丝芙兰看来，它们的定位其实并不是高高在上，丝芙兰中国区总裁马杰表示，丝芙兰要让中国消费者获得与国际潮流同步的美容资讯和产品体验。
　
　据了解，在美国和法国的一些城市，每走20分钟就能看到一家丝芙兰门店，马杰认为，丝芙兰目前在中国市场的门店数量远远不够。“我们打算每年至少发展20-30家门店，很多二三线城市都将成为选址重点。”
　　
    对于二三线中高端新品牌和本土精品日化店而言，这绝对不是一则好消息。业内人士分析，丝芙兰每进入一个全新市场都有长远规划，首先用一定的时间建立足够多的门店，然后将每一个门店进行精耕细作，最后将丝芙兰打造成当地最具代表性的高端化妆品销售平台。拥有强大财团背景支持，同时掌握全球一线品牌资源，在可以预见的未来，丝芙兰会与品牌供应商和本土精品日化店展开一场不对称的较量。