店铺越开越多，竞争越来越激烈，而同时又看到一个又一个的关门倒闭。这是正常的市场洗牌？还是恶性的同质化的价格较量？未来化妆品专营店的路该怎么走。对于很多专营店主来说，这是个头疼的问题。

    在CBO与伽蓝集团合办的百城千店调查中有这样一个问题，“如果感觉生意越来越难做，那么您感觉深层次的愿意是什么？”接近50%的专营店主认为是“通货膨胀，成本费用上升太快，稀释利润空间。”17% 的专营店主认为是店铺越开越多，陷入价格战的泥沼。价格战的成因很多，但就其主要原因还在于区域竞争加剧，一些不理智的店主因缺少斗争经验，无竞合意识，又碍于厂家的“左倾”压力而冒然动用价格砝码。南京百分女人蔡德水称价格是一把双刃剑，一些专营店主在利益的驱逐下做出一些不理智的行为，既对品牌无益，也使得自己内伤严重。正所谓杀敌一万，自损八千。

    靠价格突围实非长远之计，想要实现良性的增长和瓶颈的突破，在明枪易躲暗箭难防的日化店市场，不靠价格，还能靠什么呢？靠模式？靠活动？诚然，一些专营店靠雅丽洁模式脱颖而出，还有的依靠婷美等厂家的活动扶持，短期内积聚大量人气。但如何寻找更靠谱更稳健的方式才是众多专营店主长久的困惑。

    “前店后院”卷土重来

    几乎所有的专营店主，都不怀疑一个好的品牌对于一个专营店发展的至关重要的作用。但是一个品牌的好与坏，不仅仅在于其定位高与低，不仅在于其电视广告播放的力度与时段，也不仅在于其厂家或者终端做了多少场活动。业内人士称“品牌和服务”是一个专营店存活的关键，但品牌只能排在第二位，服务才是第一位的。

    “厂家-代理商-零售终端”供应链上三个环节畅通无阻是做好一个品牌不可或缺的保障，江苏南京妮维雅姿代理商宗亚林表示，苏州越溪镇街上的月亮湾专营店，从40平米小门店起步如今已经发展至100平米，主营优资莱、金珀莱、凯芙兰护肤、巧迪尚惠等品牌。据店主王应平介绍，该店主要依托后院的服务带动前店的销售，二者相得益彰。“门店的开关属于正常的市场洗牌，除了品牌和服务，门店选址也是不容忽视的重要因素。”王应平认为，“人是决定性的因素，服务是靠人做出来的。”

    毋庸置疑，如今的专营店就是做服务。这使得在之前淡出市场的前店后院模式再度火热。湖北恩施市“今研”化妆品店张芹称在其总店策划两百多平米的“后院”，只为服务高端会员，搭建一个供会员聊天，休息，娱乐，交流的休闲场所。当然如果会员有高级的美容要求，院内也不乏专业的美容师。

    精准定位助推动销

    每个城市和地区都有学生、工薪阶层、高端收入群体等不同消费水平的阶层。想要把每个群体都锁定是一件非常困难的事情，所以，专营店的选址和定位尤为重要。湖北宜昌三峡大学附近的丑小鸭妆品店历经七年发展，目前已经拥有三家连锁专营店，主营柏氏、法兰琳卡、百雀羚、相宜本草、自然堂等品牌，销售业绩一路攀升，年增长率达到100%，前年还是一天几百元的销量，去年增至日均1500元，进入2011年又翻一番，达到日均3000元。适当的选址和定位助力销量成倍增长。

    “有些会员需要舍弃”很多专营店主都有了这样一个认识。会员需要设置门槛，一些忠诚度不高的会员可以淘汰，如果囿于价格因素，而选择一些没有质量和售后保障的窜货品牌，这样的会员对于定位高端的专营店是可以淘汰的，他们是培育窜货市场的温床。王应平认为，忠诚的会员可以做朋友，而一些缺乏忠诚的会员宁可舍弃。精准的定位使得王应平的月亮湾在高端消费群体中很有口碑。

    “冷眼旁观”买送狂潮

    2009年，王应平接手优资莱的时候，这个品牌在市场表现还不够出彩，但是如今，优资莱已经成了店内销售最为轻松的品牌之一。一旦其他品牌出现压货较多，或者任务量压力较大的时候，王应平会做一些政策调整，让店员主推其他需要扶持的品牌。

    面对婷美、金珀莱等品牌的活动来袭，很多代理商包括专营店主都认为需要人为的加以调控。王应平称，金珀莱做活动期间，如果让金珀莱的美导来，销量提升可能达到100%，但他并未让美导下店，而是只要了一些物料，结果活动期间，销量提升了40%，但却提升了整个店子的名气，不至于挤垮店内其他品牌。挤垮品牌直至其他品牌消失，无疑就是厂家疯狂派送活动的终极目的，但只做一个品牌的专营店也缺少了与厂家和经销商斡旋的资本。“我做金珀莱的活动，只因为新店装修，需要提升人气，以后绝对不会再做。”王应平对于厂家的活动表现的非常理智。

    “饮鸩止渴”南京朱红洗化总经理张育这样看待一些厂家的免费大派送活动。婷美大派送，金珀莱大派送，欧诗漫也送，诺曼姿也送，以挤垮甚至消灭店内其他品牌为目的，是一种倚强凌弱的殖民和奴化政策。越来越多的专营店主开始慎重的对待这样的活动。