牙膏、牙刷、洗衣粉、洗衣皂、洗衣液，当洗涤日用品的利润愈来愈微薄，这些品类的代理商们开始盯上了化妆品这块“肥肉”。

    盯上化妆品

    辽宁省盘锦市成洋商贸有限公司总经理付成曾代理过立白、奇强等品牌，现为洛娃等中小品牌洗衣液的市级代理。他告诉记者，“原料价格的上涨及供应、运输、生产等成本投入的增加使得产业链出现断裂，在辽宁市场洗涤品代理商整个4月进不到新货，只能卖库存。”在三月下旬宝洁、联合利华、立白、纳爱斯四大日化巨大品牌涨价风波的冲击下，各洗涤类厂家纷纷借机涨价。“与此同时，涨价风波下，在商超终端市场，有消费者甚至成箱抢购日常洗涤品，这使得此后的5、6、7月成为洗涤品类的一个大萧条时期。”

    “从上海美博会回来后，我代理了雅佳和女子十二乐坊两个化妆品品牌，”付成说，面临洗涤产品涨价的压力，以及人工、运输投入成本的连年上涨，转为代理化妆品是中小型代理商目前容易选择的一条出路。有代理商曾开玩笑说，洗涤、日用类代理公司是厂家的“物流运输部”。

    除了一些综合性的大型代理公司可兼顾到护肤品、彩妆、洗涤品和牙膏牙刷等个人护理日用品以外，大多数代理公司多专注某一两种品类。沈阳雨田商贸中心为青蛙牙刷、牙博士牙膏等沈阳地区的代理，从1998年公司成立开始，一直只代理牙刷、牙膏。“现在想切入化妆品，公司在单一品类的代理经销上已经没有多少利润空间。”总经理雷丙春表示，“对于商超渠道操作已成熟的公司，护肤化妆品利润空间明显高得多。如果遇到好的品牌，公司会果断地选择尝试。”沈阳美伦达商贸有限公司主要代理云南白药、黑妹、舒适达等牙膏品牌，总经理钟呈建也一直密切关注化妆品动态，计划寻找适当的时机切入护肤品类。

    求索跨品类经销之策

    雷丙春已尝到跨品类经销的甜头，在2010年第四季度，他新代理的儿童护肤品牌嗳呵在年终达到了六七十万元的回款，现在单店单月销售额达二三万元。“但是，这与之前牙刷牙膏的代理很不一样，化妆品这一品类操作起来更为复杂。”雷丙春说。

    他举例，在一家超市，公司所代理的几个品牌的牙刷、牙膏可派一名促销员全部负责，而化妆品则必须由专人专职负责单品牌。“在人工投入上、促销员的管理上也要投入更多，”雷丙春告诉记者，“促销不仅要团队化、规模化，而且要不断地对促销员进行培训，使促销员更了解产品并随时掌握新品资料。”
 
    “去年8月底接手嗳呵之后，今年并不打算再接化妆品品牌，”雷丙春说，虽然有不少品牌厂家找上门来，但考虑到公司的实力、经验不足以及个人精力有限，在品牌代理扩展方面力求稳健发展，保证已代理的品牌能够达到公司所期待的销售目标。“明年可能会考虑接手合适的品牌，但必须是类似于嗳呵这样成熟的品牌。”雷丙春直言，随着逐年上涨的商超进场费以及其他各种费用，代理不为消费者熟悉的品牌风险较大，销售难以达到预期值。

    钟呈建曾对汉芳某一系列护肤品较感兴趣，“该产品跟其他品牌产品有明显的差异化，而且定位上也较符合公司的发展方向，”但考虑到品牌只走专卖渠道，他毅然选择放弃。“本身对化妆品就不够了解，对专卖店渠道的营销、促销等方面几乎都不甚了解，所以还是应从商超渠道品牌中进行选择，且能发挥公司多年经营商超渠道的优势。”

    站在付成的立场而言，不同于一线城市的品牌化经营，二三线城市盘锦的消费者也能接受一些名不见经传的品牌。“知名品牌是很有诱惑力，但压力更大，中小型代理商不能一口吃成大胖子。”他分析说，首先各大知名品牌均已选择当地数一数二的一两家知名代理公司来操作，而即使出现“天上掉馅饼”的可能，公司也在资金、人员等各方面根本就没有能力去掌控，还不如从代理中小品牌起步。同时，当地商超也会有选择地接受一些销售表现好，厂家投入力度大，由熟悉的代理商操作的中小品牌，这也给这些品牌及品牌代理商提供了机会。

    经过一段时间的摸索，在消费者主动性不那么明显的二三线城市，付成表示，“超市允许指派促销员的地方，一定会派上促销员，这对化妆品销售的推动作用很大。”