扮演好自己的角色
——专访西宁齐心百货日化有限公司总经理林振勇

    由于物流的日益便捷，越来越多的厂家会直接跳过省级经销商，和各地的分销商以及零售商合作。而省级经销商也在这一处境中纷纷选择不同的做法，为自己公司的发展左冲右突。有的选择投资其他领域，比如房地产、钢铁等，通过扩大业务范围，降低企业在日化行业的经营风险；有的选择直接下沉到终端，自己开专卖店，控制终端，毕竟省级经销商对当地市场的掌握已经很成熟；也有的则选择自己开工厂，从OEM开始做起，逐步转做生产商，向上升级，然而产品技术、公司管理、市场推广等方面是缺一不可，所以这一选择风险颇大。

    在地处中国西北部的青海省，相对于其他省份来说，市场发展还相对滞后，不过一些眼光较为长远的省级经销商却已经觉察到了这一危机，积极的为将来的发展寻找出路。作为青海市场数一数二的流通商，西宁齐心百货日化有限公司总经理林振勇就为自己的公司规划了不一样的发展方向。

    抓住物流，把握市场主动权

    对于一个省级经销商来说，便捷的物流能够帮助其迅速地占领市场，把公司的触角延伸到市场各个角落。然而，实际情况却是青海的物流公司并不是很成规模，物流公司的质量也是良莠不齐，且由于青海省地广人稀，经济比较落后，有时候会出现车主将货物私自变卖的情况，让公司防不胜防。齐心公司在面对这些问题时，一开始就作出了决策，自己做物流，从批发市场起家至今，齐心已经拥有了10多辆运输货车，足够满足公司铺货的需求，也正是借助于物流优势，齐心公司的销售额能够大踏步的前进，年销售额已达到数千万元。

    齐心公司1999年创立之时，青海省的日化行业还是一片萧条，因为交通、管理经验的原因，很多经销商对于青海这一市场都是望洋兴叹，面对庞大的市场束手无策。而齐心公司却通过几个品牌的成功运作，逐渐打开并掌握了这一市场。创业之初，齐心公司就定位于“行商”，而不是“坐商”。在很多日化企业还坐在办公室给分销商打电话联系业务时，齐心已经借助自己物流体系，由自己公司的车队带着产品到二、三级市场进行铺货，在交通不便的偏远地区，往往车队去一趟之后，利润基本为零，但是齐心公司并没有因为利润太薄而放弃，而是服务周到的将所需商品直接送到目标商家，再加上商品的质量过硬，当地的商家之后一般都会在去西宁进货的时候直接到齐心公司进货，再不需要齐心公司经常派车队下去。林振勇介绍说，物流的优势对于公司来说是至关重要的，在公司今后的发展中仍将继续加强这方面的优势。12月18日齐心公司11亩（约1万平方）的综合办公区即将投入使用，因为原先的三明市场已经完全不能符合公司的长久发展。而齐心日化接下来最重要的一步就是投资建立一个西宁市最大的物流仓储货运中心。

    多方出击，做好一名日化经销商

    作为青海当地最大流通商，林振勇说，公司的发展方向就像人的手掌，一只手伸出来五根手指都必须健全，这样才能良性发展。但是就像五根手指并不都是一般长一样，发展方向会有所取舍，现阶段齐心公司的发展方向是做好物流仓储中心，但是其他方面的发展也要考虑到，比如公司新建的厂区就有一部分厂房是准备用来做OEM，当时机成熟以后自己做品牌也不是不可以。对于现在很多经销商转型做终端的做法，林振勇却表示绝对不会去做。因为自己的优势是流通，那么就要努力的把这个优势扩大化，这样才能保持住这个优势。而投入大量资金和精力到自己并不擅长的领域，结果很可能并不乐观。林振勇说，自己一定会坚持做好日化行业，坚持扮演好自己日化经销商的角色，下一步除了做好物流，齐心公司准备和一些厂家联系，取得这些厂家的部分单品的全国独家销售权，以防止冲货。目前，齐心公司借助物流的优势，基本上已经控制了西宁市的流通市场，随着青藏铁路的通车，青海二、三线城市的发展也是突飞猛进，当地居民的消费需求逐步提高，相对于其它省份流通市场的逐步萎缩，青海市场却反而逐渐扩大，如何重新认识和把握在青海二、三线城市的发展也是齐心公司下一步发展的重点。