上海悦妆信息科技有限公司董事总经理  白云虎

    看到这篇文章的标题，估计会有人说：逃离屈臣氏，脑袋烧坏了吧！我们想进屈臣氏，还摸不着门呢？是的，就像“围城”一样，里面的人想出来，外面的人想进去，的确让人很“纠结”。从美即面膜的渠道战略转移，到以屈臣氏为主要渠道的美津植秀寻求渠道突破的行动加快……这些品牌似乎已经或正在“逃离”屈臣氏。这些品牌在屈臣氏的业绩表现良好，应该说获得了很多的收益，为什么会选择“逃离”呢？除了它们，下一个会是谁？

    屈臣氏的价值

    正如大家对屈臣氏的通常印象，它是一个成功的零售企业。她改变了中国化妆品行业的格局，其对传统化妆品专卖店渠道发展的推动作用是巨大的。总之，当我们在讨论中国化妆品行业发展时，几乎都无法逃避屈臣氏这一成功典范。那么，屈臣氏对大家到底有什么样的价值呢？为什么那么多人想进去，又有那么多人想出来呢？
    
    屈臣氏在中国大陆市场的发展很成功，截至目前已有近1000家门店，覆盖了近100座城市；就覆盖率而言，它是为数不多的连锁零售企业中的佼佼者。我认为屈臣氏最大的价值体现在以下两点：

    提高品牌认知度
      
    屈臣氏近1000家门店和覆盖近100座城市的市场规模，注定其对“提高品牌认知度有着巨大的价值。我们可以以一组数据来分析，今天的屈臣氏每周服务的顾客数（消费者产生购买的人数）约400万人；一年估算超过2亿人次的购买；如果再加上那些逛了没有购买的消费者，其进店的人数十分可观。对于一个品牌而言，有了面对消费者的机会，消费者认知这个品牌的几率就大很多。设想一下，一个新的品牌如果能够进入到屈臣氏，一夜之间就会成为全国性的品牌。

    规范品牌和公司管理
      
    曾经有很多人对美即上市有过“羡慕、嫉妒、恨”的心理反应，为什么它能够那么快上市？而国内做了那么多年的，比美即生意量更大的品牌还在上市的门外排队！我想最大的不同，就在于美即的管理更规范。至少在财务的管理流程、体系以及财务的透明度上会是最大的不同，而这恰恰是资本运作最大和最基本的要求。在与屈臣氏的合作过程中，美即建立了非常规范、透明的财务管理体系和市场运作体系，美即上市因此而水到渠成。
      
    当然，除了以上的价值之外，屈臣氏还有更多的价值，这也是为什么很多品牌挤破脑袋也想进入屈臣氏的原因。然而，当我们更加理性和客观地来看待屈臣氏的时候，我们除了发现它的价值之外，也能够发现它“不那么积极的”一面。

    屈臣氏的“弱点”
         
    与屈臣氏合作过的品牌、企业都会有一种“说不出”的困惑。

    没有钱赚
     
    看过屈臣氏贸易条款的人，相信没有人能够轻易算出在屈臣氏该如何赚钱！我想美即、美津植秀，甚至里美等品牌和企业都或多或少地对此都有他们各自的“心痛”吧！基本上，前台毛利、中后台费用占到50%～55%的比重是不为过的，特别是对于单柜或单店销量不高的品牌，这基本上就赚不到什么钱，总而言之，屈臣氏不是“利润”的贡献者。

    品牌发展受限制
    
    与屈臣氏合作，会有些“不成文”或 “成文”的条款，就是限制其在其它渠道的分销！通常这也是屈臣氏在谈判过程中的一个“人为法砝”（这是屈臣氏采购的必备策略），可以这样理解，不管有没有限制，对屈臣氏而言都可以获得其它额外的利益。但是，对品牌而言，仅在屈臣氏销售，就会给品牌的发展带来巨大的影响。在消费者心目中，烙上“屈臣氏”品牌的深深烙印，并非一件好事。 “屈臣氏与潘婷”就“VB5”概念之间的那场斗争就是证明。屈臣氏在自有品牌开发方面有着很强的能力，其策略之一便是以市场领先概念为起点！因此，一个品牌在屈臣氏的发展一定会遭遇到“困惑”！
      
    今天的很多品牌，尤其是以屈臣氏为核心渠道的品牌在发展过程中，需要具备“逃离屈臣氏”的心态。这是对品牌负责任的态度。因为，屈臣氏是强大的。但是正如中国的一句古话：水能载舟，亦能覆舟。要解决这个问题，或者找到平衡的方法，或许大家可以参考资生堂或美即的一些做法，多品牌运作也是可以选择的策略之一。