“立白自2000年开始就有意进入化妆品领域，储备、寻觅了六年，最后才找到高姿，高姿是立白未来重点的战略发展之一，不允许碌碌无为。”在高姿最新产品上市前夕，立白化妆品事业部总经理兼上海新高姿化妆品有限公司总经理陈丹霞接受了记者专访，言谈之中不经意地流露出立白对高姿的雄心壮志。

    两年变革 100%增长

    接受专访的时间正是陈丹霞“空降”到上海新高姿两周年的日子，而正是陈丹霞走马上任的短暂两年，她对高姿进行了一系列变革。2008年6月决定高姿进军化妆品专营店渠道，实现商场、专营店“两条腿”走路；9月推出专营店渠道专用产品润之素系列全线37个单品。半年时间，打通专营店渠道通路，一年半时间建立5000余个专营店网点。外界看来平静如常的高姿实则暗流涌动，这一切用大刀阔斧来形容一点都不夸张。

    “2006年收购高姿后，立白本是决定高姿继续深耕百货商场渠道，而我原来在立白掌管的也是一些高端化妆品和国外市场的业务，对中国专营店渠道和市场都不甚了解。”在百货商场身经百战的陈丹霞到高姿走马上任后，立马对市场进行了一次全面的调查。彼时，中国专营店渠道的发展已经如火如荼，成为了国内化妆品市场的主要阵地之一。三四线市场容量巨大，必须主动挖掘，于是高姿策马进军专营店渠道。对于这样的转型，外界普遍的看法是，高姿赶上了专营店渠道蓬勃发展的“末班车”。

    其实高姿前后两年的业绩表现也说明了这一点。“前两年高姿虽有发展但并没有达到预期，全国只有200多个商场专柜网点，很多经销商也并没有赚到钱，只是维持收支平衡，这并不符合立白的发展目标，于是总部决定接手经营管理工作。”这也是陈丹霞“空降”到高姿的初衷。而转型后的高姿不仅用一年时间在渠道建设上斩获颇丰，高姿2009年的业绩相比2008年也提升了100%。“2010年，我们有信心实现翻番增长。”陈丹霞表示，2010年前5个月的业绩同比增长100%。

    借力立白 技术优先权

    最近，陈丹霞非常忙，一方面为新推出的美白系列和防晒系列市场供不应求产生的“断货”而“愁”，另一方面又要着手准备6月高姿新品“水循环动力”系列在三亚召开的新闻发布会。自上任以来，高姿连续重磅出击，推出了润之素全系列产品、升级换代高姿美白系列、防晒系列，而水循环系列和男士系列也将陆续面市。“今年将有四至五套新产品面市，但我们并不是为了上新品而上新品，事实上我们的产品规划已经做到了2012年。”陈丹霞表示，立白对于高姿的支持，不仅是投入上亿元的资金支持，还包括在科研、人才引进等方面的扶持。

    “首先立白在国外拥有先进的实验室，国内拥有自己的博士后流动站，科研实力雄厚，其次身为四大日化巨头之一的立白，与多个国际知名原料供应商都是战略合作伙伴，高姿完全可以利用集团背景，获取这些供应商最新技术的优先使用权。”事实上，很多国际企业也主动向高姿抛出了橄榄枝。陈丹霞告诉记者，刚接手高姿，国际上知名香精香料供应商奇华顿亚太区的总裁和BASF巴斯夫国际个人护理品类总裁就带上中国核心经营团队亲自登门拜访，洽谈合作事宜。

    当初，之所以三个月就可以推出润之素系列，也是立白储备了6年的资源的一次实力展示。“运用了各种专利成分的高姿美白精华液、广谱防晒科技的防晒霜、BB霜脱销，我其实一点也不意外。每一套新品的推出都含有独特的高科技成分，这就是高姿和立白双剑合璧的‘效力’”。目前，新品销量已经占据了高姿销售额的六成，陈丹霞表示，新品的回头率很高，只要是顾客用过，有近九成的回头率。“如果说以前大部分客户还对高姿持观望态度，那么现在走访市场，专卖店老板的热情已经十分高涨。”现有的5000家专营店中，高姿优质专营店目前已经有1000家，而高姿品牌在这1000家里的排名都已经进入该店的前三甲。陈丹霞表示，目前，上海现有的生产线已经不能满足供货需求，立白已着手准备在广州南沙建厂以达到南北两地供应保证障销售，“建成后年产值将达20亿元。”

    人性化管理 保姆式服务

    陈丹霞目前在广州、上海、墨尔本三地办公，只要是在上海高姿的办公大楼里，你就可以看到她一边飞速的处理各种事物，一边亲切地与各个工作人员交流。陈丹霞把立白倡导人性化管理的精神带到了新高姿。

    她到高姿述职两年以来，除了在渠道上对高姿进行整合外，在公司内部管理，人员团队的打造上，也下了一番功夫。陈丹霞坦言，收购后的初期，高姿的团队成员有立白空降的“子弟兵”，有高姿的“原朝老将”，还有高薪招募的一些“外来良才”，三种不同的工作风格和公司文化在融合中不断碰撞、磨合。

    陈丹霞的任务之一，就是要把他们拧成一股绳，“既要让他们能适应这里的氛围，又要能大展拳脚。”陈丹霞把销售部的办公室取消，平日下市场之后，回来大家统一在会议室上班，遇事大家一起商讨。并不断引进总部的管理思想，定期进行内部管理培训。强调对外贴心服务的同时，加强公司内部人文关怀。目前公司有8位高学历或外资企业工作背景的总监，记者采访之时，从佳丽宝跳槽来的培训部负责人正在给高姿督导上培训课。

    如今已经发展至300人的市场团队规模，也使得高姿拥有了业内第二大团队。“团队、渠道口碑、产品优势”这是陈丹霞总结的高姿目前的三大优势。之所以能够对自己的渠道口碑如此有信心，还是源于高姿推出的保姆式服务策略。“对待经销商，立白一向是十分厚待的，发展品牌首先是要让经销商赚到钱，经销商要让专卖店赚到钱。高姿的策略也一样。”

    陈丹霞表示，除了保证渠道通路的利益，每个省都会有省区经理、业务员、促销团队帮助经销商制定营销策略，甚至一场会议的召开都是由高姿团队来帮助组织召开的。“我们从不轻易放弃一个经销商，即使是像哈尔滨的经销商只有几个专柜，但全身心去做，我们仍然会鼓励。高姿的经销商队伍保持了95%的稳定性，但经销商也必须重视高姿的事业，我们要求所有经销商都必须专门成立高姿团队。”

    “立白对高姿的业绩考核也不是通过回款来认定的，而是根据每月高姿实际发货量、经销商库存量、终端零售量，几大实际销售数据来考核的。这样的考核才能真正了解渠道各个环节是否通畅，保障各环节利益。”据陈丹霞透露，高姿目前经销商数量全国已经达到了83家，而分销商数量则逾千家。尽管目前全国300多个专柜的单柜销量仍然是大于专营店单店销售业绩，但高姿对专营店的未来十分有信心，打造高姿在专营店的绝对优势是高姿的目标之一。

    立白集团庞大的分销系统、庞大的终端商超渠道优势，目前高姿都还没有“借用”。长江以南的市场，高姿还在等待时机。陈丹霞说，高姿希望先慢慢储存能量，万事俱备，方挥师南下。