“7折供货，其余费用由代理商承担，浴液和走珠类产品由四十多元调价至二十多元”。近期，当一份出自伽侬生化科技（中国）有限公司的关于阿迪达斯对经销商的市场政策摆在北方某省级代理商刘杰（化名）眼前时，他充满了疑惑。虽然之前有所预料，但他直言，“和预期差距太大”。

    据了解，1998年羽西与法国科蒂集团合资后，由上海羽西科蒂公司负责阿迪达斯个人护理用品及香水系列在大陆地区的生产和销售。2004年，羽西“外嫁”欧莱雅，上海家化接手，全权负责阿迪达斯大陆区销售事宜，直至2011年6月30日。随着丁家宜“嫁入”科蒂集团尘埃落定，丁家宜开始接替上海家化代理科蒂旗下的阿迪达斯品牌。

    然而，阿迪达斯再度“易主”之后的市场政策，却让和刘杰一样的代理商，陷入了迷茫，是继续坚守曾经培育数载的品牌，还是无奈放手，他们徘徊在了十字路口。

   “易主”后的重重疑惑

    谈起和阿迪达斯的结缘，刘杰回忆，2000年做羽西的省级代理，在阿迪达斯的中国区业务尚属于羽西公司分管时，他接触了这个品牌。随后欧莱雅收购羽西，法国科蒂集团与上海家化联合股份有限公司签署合作协议，由上海家化接手阿迪达斯在大陆区业务。与上海家化合作至今，已有7个年头，阿迪达斯的产品线也从当时仅有的香水及男士护理用品延伸至浴液、女士用品等品类。在经过相当长的市场磨合期后，阿迪达斯开始获得市场青睐，销售额逐年攀升，由最初的几十万元达到几百万元。阿迪达斯成为令刘杰骄傲的代理品牌之一。

    阿迪达斯在刘杰负责的市场销售一路看涨时，2010年5月份左右，他开始感受到了市场变动的讯息：阿迪达斯整体的赠品以及对柜台等方面的投入开始减少，这无疑给经销商带来了疑惑。今年3月底，一纸带有法国科蒂集团和上海家化签字的正式合同证实了之前经销商的揣测：上海家化与阿迪达斯经销商的合作于2011年6月30日正式截止。

    合同明文规定，第一，若代理商与百货店签署的阿迪达斯销售合同在6月30日到期，则合作截至到该时间，第二，若代理商与百货店签署的阿迪达斯销售合同在6月30日没有到期，可以继续合作，直至到期为止，第三，若没有到期，代理商不愿意继续经营，则可以收回由另外代理商直做，直至到期。而文中的“另外经销商”，在刘杰看来，很明显就是丁家宜的代理商。

    合同终止了，但是诸多遗留问题却考量着经销商。刘杰告诉记者，直至现在，在商超和百货店为当时尚属上海家化的阿迪达斯垫付的人员工资、柜台费用将近30万元等相关支出，再加上退货款30万元，共计近60万元何时结清，上海家化方面没有给予明确答复，而近日代理商只收到上海家化一个邮件，“相关款项要等到上海家化与科蒂确认后再结算”。“经销商合作的是上海家化而不是科蒂，上海家化与科蒂的事情不能是结算应付款项的阻碍吧？”对于上海家化的邮件，刘杰表示“非常不能理解”。

    除此，让刘杰没有想到的是，一直等到与上海家化合同即将终止，丁家宜方面仍然没有相关负责人就相关代理事项，与当地阿迪达斯代理商进行接洽。

   “做还是不做，网点该怎么办，一直没有得到消息”，刘杰告诉记者，在他的焦急等待中，从上海家化得知丁家宜一位张姓经理的电话，而张经理随后的“登门拜访”带来的相关政策却让刘杰一时有点“懵”。

    伽侬公司规定，阿迪达斯的部分产品下调价格，阿迪达斯250ml浴液之前售价每瓶47至49元，现在调至23元，比当时的拿货价30.55元—31.85元都还要低很多，50ml走珠也由47降至28元一瓶，并且规定，之后7折供货给代理商，剩下费用一切由代理商自行承担。

    刘杰给记者算了一笔账，7折拿货价，商场25个扣点，加之商场店庆费、管理费等相关费用核算下来，基本上毫无利润空间，而赠品和人员工资柜台等根本无力再投入。这份大幅度调整的价格单也让刘杰开始变得紧张，同样产品在商超销售，前后一倍的差价，这对于品牌的未来，对于消费者、商超和供应商会有怎样的影响？经销商有着太多的不解。

    迷茫中的观望

     “丁家宜方面似乎对经销商并没有太大诚意，只能顺其自然”，刘杰显得有些无奈和被动。

    对于刘杰而言，他不愿意因为一个品牌的解约而影响到与商超的客情关系。而现在迫于无奈，阿迪达斯在超市的产品全部撤出，同时商场仅仅只剩下一个专柜在硬撑。“和商场的合同9月底到期，但是现在已经没有多少走货了，向丁家宜厂家寻求补货，得到的答案始终是‘没有货’，商场的保底销售实现不了，最终也得自动退出”。而这与科蒂与上海家化所签合同的其中一条，代理商可继续操作到与商场合同到期的条款，显然有较大差距。

     “之前在百货专柜都有店庆费，3月末从2月份的回款中扣除阿迪达斯一年5000元的店庆费用，而6月30日与百货店终止合作，剩余的7个月店庆费，根本无处索要赔偿。”

    据刘杰的保守估计，目前，其整体库存按照六折的订货价差不多15万元。而他的地级城市的分销商之前已经得到丁家宜方面的相关通知：地级城市开始由厂家直做，全部在厂家拿货。“上海家化方面遗留问题没有明确解决，丁家宜方面不与代理商接洽却又斩断我们的销售网络”，让刘杰想不通的是，对待合作多年的经销商，科蒂、上海家化以及丁家宜三方是否在品牌“易主”之前，就市场交接问题进行过必要的沟通？

    库存无处消化，除了在自己的零售店以3折、3.5折的低价售卖，已经没有更好的方法，“现在政策完全没有利润，商超渠道很难做下去”，按照刘杰的说法，降至之前几乎一半的价位，丁家宜的目的很明确，舍弃百货渠道，超市渠道维持已有网点，利用之前丁家宜已有网络主做流通和专卖店渠道，减少终端投入，以现款现货形式进行销售。

    在记者就相关事宜向丁家宜厂家求证此事时，一位负责阿迪达斯品牌的陈姓负责人给出的解释是，现在阿迪达斯正处于市场过渡时期，区别于以往上海家化的市场操作策略，经销商一时无法接受是必然的。他表示，阿迪达斯方面对浴液和走珠产品进行全线降价，主要是为了在大众化超市赢得竞争力，今后会逐步向专卖店渠道延伸。而对于以往的百货销售的价格较高端的香水，以后并不会作为主打品，给经销商提供1%的支持，由代理商自行决定是否继续操作。在一切稳定后，将对商超渠道展开重点投入，以浴液和走珠产品为主打辐射市场。截止到记者发稿前，刘杰表示，仍然没有接到厂家支持政策方面的任何具体消息。