近期，记者走访黑龙江时发现，彩妆代理商们对彩妆品类在当地市场的发展充满了信心，他们中的大多数均有计划加大投入，以做好迎接彩妆迅猛发展的前期准备。

    8%向30%提升

    汤占峰是凯芙兰在黑龙江地区的省级代理商，去年8月才开始接手彩妆品牌的代理，但是今年的销售同比去年翻了一番。“彩妆品类在专卖店内的占比尚不到15%，但专卖店经营者们大多已经开始意识到彩妆品类的增长态势，随着市场的逐步成熟，未来彩妆和护肤在销量上或许能够达到4∶6的比例。”

聚兴美业有限公司总经理于威对汤占峰的说法也表示认同，其公司是玛丽黛佳和高柏诗的黑龙江省代。“东北彩妆市场仍然处于滞后阶段，但发展前景可观。”于威向记者分析，在韩国，彩妆可以占据店销的50%以上，而在香港和成熟的南方市场，彩妆品类可以占到30%-40%的店销，而黑龙江的现实情况是，彩妆仅仅只有8%至12%的份额。

    专卖店要在屈臣氏和商超的夹击下更好地生存，必须从他们比较薄弱的彩妆环节着手，做出特色，打造核心竞争力。“然而，对于专卖店而言，如果彩妆的陈列面积和资金、人员投入占不到总投入的30%的话，实现彩妆30%份额的销售业绩就基本不可能。提升份额的根本还是在于提升老板对彩妆品类的重视程度。”于威介绍，每年聚兴美业基本上都会开展大型的商务考察活动，带领优质客户去国内优质市场以及韩国考察，了解彩妆发展态势，实地感受成功专卖店如何操作彩妆。“只要加大投入，彩妆在专卖店的销售就能够达到30%，甚至更高”，于威自信地表示。

    彩妆品牌发展迅猛

    “黑龙江市场彩妆消费能力有限，在销售过程中，价格因素仍然至关重要。”但在汤占峰看来，目前黑龙江彩妆市场正处于从价格主导向品牌主导过渡的阶段。未来三年，黑龙江彩妆市场将不再仅仅依靠低廉的价格、频繁的促销拉动整体销售，品牌力和品质将更具市场话语权。

    值得一提的是，在全国绝大部分市场，高柏诗仅属于二三线彩妆品牌，但是在黑龙江，高柏诗却时常被专卖店看做强势彩妆品牌，其市场占有率和知名度可以跻身当地市场彩妆前五位。这很大程度是由于其产品性价比高，20-40元的价格对消费者有着强大的吸引力。此外，于威告诉记者，高柏诗厂方对黑龙江市场非常重视，聚兴美业的团队对网点的跟进和维护也十分到位，客观上给予了高柏诗很好的成长环境。“高柏诗现在的销售额可以达到600万元，并以60%的速度攀升。”

除了美宝莲外，卡姿兰在黑龙江市场亦表现不俗，据汤占峰介绍，“卡姿兰在黑龙江专卖店渠道的年回款额可以达到1300-1400万元”。

    紧随其后的凯芙兰和巧迪尚惠以及兰瑟等品牌，市场投入力度也开始逐渐加大，而在今年3月1日开始进入黑龙江市场的玛丽黛佳也表现出了良好的发展势头。于威告诉记者，虽然才短短几个月时间，玛丽黛佳的动销非常好，“从未遇到一个品牌如此地受到客户和消费者的欢迎”，单个网点的销售甚至呈几倍增长，“疯狂的盒子”单品销售第一，30-128元的睫毛膏市场占有率也非常高。“时尚有特色，专业有灵魂，玛丽黛佳在缺乏电视广告主推的情况下，可以做到如此的市场业绩，相信绝对是未来的明星品牌。”

    新形势下的新举措

    面对彩妆发展的迅猛势头，汤占峰告诉记者，下半年的工作重点，是提升凯芙兰彩妆的整体销量，主要从优化网点着手。目前凯芙兰有130家网点，但是一部分属于BC类网点，下半年将优化至80家网点规模，重点做好A类店，年底之前达到180家有效网点，县级和乡镇的所有优质网点都要覆盖到位。此外单独操作商场渠道，做好形象展示。汤占峰表示，今年将凯芙兰和泉润进行“捆绑”，进入哈尔滨的12家中小本土超市试点销售，明年则集中精力经营地级城市的百货商场。

    于威也表示，在高柏诗度过网点建设阶段后，接下来，将在培训和促销上大力投入，通过买赠和折扣等形式，逐步探索出最适合当地消费者的促销方式。将彩妆逐步做大，通过销量和服务建立客户对彩妆发展的信心。针对玛丽黛佳现有的100家优质客户网点，在做好跟进维护之外，根据现有网点的实力和公司的服务能力，做具体的发展规划，在团队的专业技能上予以全方位的提升，“标准陈列，库存管理、试用装执行和赠品的调换，会员的管理等方面都将规范化”。