如何应对彩妆销售"三大难"

1担心专业彩妆师留不住：八田日来支招

"彩妆专业度很高，一位专业的彩妆师可以让整个彩妆销售提高50%以上。" 江苏南通万色店连锁总经理陈松柏如此评价彩妆师的重要性。一个店铺的彩妆销售，很大程度上依靠彩妆师娴熟的技巧，但如何培养并留住一名专业的彩妆师当前已成为专营店主最大的困扰。 "其实也不是店主不舍得花时间和精力去培养彩妆师，而是害怕为他人做嫁衣。"黄欢道出了店主真正的担忧。"目前整个行业懂销售的一线彩妆师十分紧缺，当我们用尽心力培养了一名彩妆师，可能会因各种原因被竞争对手'挖角'，辛辛苦苦培养的彩妆师飞走了。"

为了防止彩妆师流失造成的毁灭性打击，目前众多化妆品店不再花大气力去专门培养专业的彩妆师，而是让每个店员均学习基础的彩妆技巧，维持店铺基础的彩妆销售需求。

长沙八田日化妆品连锁营销总监曾秋红告诉记者，八田日以前也没有专门培养彩妆师，而是让每位员工都参与到彩妆销售中来，后来发现，这并不利于店铺彩妆销售的长远发展。2013年底，八田日开始对店铺彩妆销售体系进行变革，专门设立彩妆部门，分别设立了彩妆主管和彩妆师，彩妆师主要从员工中选出，其每月基本工资比普通员工高500-1000元。经过这一变革后，八田日的彩妆销售有了明显提高，销售占比由之前的20%提升至30%。

2消费者彩妆总"用不完"怎么办：芳草日化、新星女友来教你！

"顾客之前购买的彩妆好像总用不完，这严重影响彩妆的再次销售。"记者走访市场时，时不时有彩妆师向记者抱怨。

记者曾做过一项调查发现，多数消费者购买彩妆产品后，由于还没有养成每天化妆或者化妆技巧有限等原因，才导致产品总是用不完。面对这一现象化妆品店，怎么办?

作为一家彩妆占比达到40%的化妆品店的营销经理，黄欢认为，化妆品店最应该解决的是教会消费者化妆技巧，以及如何使用化妆品。据悉，为了更好地了解消费者彩妆使用情况，芳草日化要求彩妆师必须对购买产品后的顾客进行回访，了解其对化妆有哪些困惑以及化妆中遇到的问题，对于有化妆困惑和疑问的消费者，便会邀请其到店，让彩妆师手把手教授化妆技巧。"经过几次之后，消费者的化妆技巧会慢慢提高。"

彩妆沙龙也是芳草日化的一项提高消费者彩妆技巧的实战演练。同样用沙龙方法提高彩妆销售的还有苏州的连锁店新星女友，其店内销售玛丽黛佳、卡姿兰、毛戈平、兰瑟等国内彩妆品牌。为了让消费者学会化妆，掌握更多的化妆技巧，新星女友定期举行彩妆沙龙活动，进行彩妆技巧大赛，让消费者亲自参与其中。通过这样的方式，店铺彩妆份额迅速提升。该连锁店总经理陆泽湘告诉记者，"2012年，新星女友彩妆销售只占店铺销售的12%，现在至少能占35%以上。"

此外，新星女友要求所有店员每月至少为消费者修眉60人次、化30个全妆。且在给顾客体验过程中，杜绝销售行为。店铺还对每月消费者最满意的彩妆师给予300元的现金奖励。

3库存难以管理：魅惑坊、金都闵泽、八田日是这样做的！

做彩妆，最难的便是如何对种类、色号繁多的产品进行管理。

拥有卡姿兰、珂莱欧、蓝秀、MCC等多个彩妆品牌，且彩妆占比40%的杭州魅惑坊连锁店在彩妆库存管理上就有自己的一套方法。

该连锁店营销总监卢凯英告诉记者，彩妆必须现进现出，所以进货的时候要慎重，明星产品及常规的销售产品时间不一样，因此库存数量不同，畅销品必须备货10-30支以上，一般产品可备货3-5支，偏冷色号产品占总库存5%—10%。另外，魅惑坊每三个月统计一次各品类前几名和后几名的排行榜，排行后四名的货品要淘汰。"如果想引进新的彩妆品牌，首先要做好市场调查，弄清楚该品牌哪些系列畅销，哪些系列容易压库。其次要密切关注前三个月的库存，一旦发现可能转化成不良库存，就要及时处理。"卢凯英说。

彩妆师单品牌负责制是甘肃金都闵泽美妆的方法。由于该店面积共有700平方米，彩妆品牌多达十几个，因此，该店每个品牌都有专门负责的彩妆师，产品的库存和采购大权均由各品牌的彩妆师自行负责。该店总经理闵泽认为，彩妆师单品牌负责制可更加细致全面地了解该彩妆品牌的产品卖点以及特色，且将销售和库存管理统一交给固定人员，可以实时掌握销售动态，预见销售趋势，还可以减少信息经手多人然后层层上报出现错误信息的风险。

湖南八田日在彩妆库存方面非常注重数字化管理，根据销售状况对市场情况进行预估，有计划地备货。对库存货品分品项按销量进行分类管理。根据以往的数据对各个彩妆品类库存设置下限，到了下限系统会报警，待到相关人员确认后，系统便会自动下单，补货。