拓网点 授独家 细分区看陈传召如何巧夺韩束NO.1

1"老吕"施压：完不成任务就动市场

2013年之前，韩束发展相对较为平稳，在安徽市场耕耘多年的陈传召驾轻就熟，轻而易举便能完成吕义雄布置的年回款任务。2012年韩束在安徽（共5个代理商）回款额达到1300万元，陈传召就贡献了其中的680万元。

随着韩束加速拓展终端步伐，一定程度上对各区域代理商施压，首当其冲的便是那些昔日的子弟兵。2014年韩束要求安徽整体回款额增长300%。"当时'老吕'（陈传召对吕义雄的称呼）就跟我说，胖子，今年完不成任务就要动你的市场了。"据陈传召回忆，当时心里觉得委屈，揣着一肚子的话想要和吕义雄谈谈，但跑到上海见到吕义雄后他却什么也说不出来，只得回来硬着头皮发展自己。"我们几个'老鬼'（吕义雄的子弟兵）和他（吕义雄）之间其实不像是代理商和厂家的关系，更像是士兵和长官的关系，对于长官的命令即使有委屈，但骨子里绝对服从。"

俗话说，压力越大，动力也就越大。在吕义雄的强压政策下，陈传召首先是开发新网点。他代理的区域是宣城、黄山、池州、马鞍山、芜湖、合肥六个地级市，所辖人口不到1900万人。2014年，蝶依公司的网点数在2013年的基础上增加近一倍，网点甚至覆盖到所有乡镇和部分农村地区。

陈传召解释网点迅速增长的原因，首先是韩束近两年快速增长，店主排队都想接韩束。其次得益于蝶依商贸在安徽耕耘十一年，根基扎实。

2"召召"出招：独家授权调动店主积极性

除了增加网点数量外，保证网点的质量也是陈传召促进销售增长的重要手段。在开拓网点的同时，调整优势客户，目前和蝶依商贸公司合作的店铺，除极个别是韩束专卖店以外，其余均为当地A类店，保留下来的韩束专卖店也是销售相当出色的店铺。据陈传召透露，肥东韩束专卖店仅韩束年回款便能达到70多万元。

同时，为了提高优质客户的积极性，陈传召会在当地选一家最为优质的店铺给予其韩束独家授权销售。安徽宁国洁美在安徽宁国地区是数一数二的化妆品连锁大店，宁国洁美店老板提出希望获得韩束的独家授权，陈传召很爽快地答应了，但前提是宁国洁美韩束的回款额必须在上年的基础上增长50%，最终两人达成合作。

陈传召告诉记者，虽然在一个地方铺设多家网点确实可以提高品牌销售额，但这在一定程度上会影响销售较好店铺的积极性，长此以往会影响整个品牌的销售。因此，一旦选择了在某区域独家授权的客户，陈传召便把之前客户所有货物、柜台全部出款收清。

2014年陈传召和吕义雄签订的任务是1440万元，为了整个代理工作更加有序，他将自己代理的6个地级市分三个"战区"，宣城、池州、黄山作为一个区，马鞍山、芜湖作为另外一个区，合肥作为独立的区域。根据每个"战区"的实际情况有针对性地配备业务员和美导。

3"召召"嗨未来：要跟"老吕"一条道走到黑

2015年，韩束给代理商的回款任务在2014年的基础上增加70%，为了顺利完成吕义雄布置的任务，陈传召在原有"战区"的基础上将宣城独立设区，派公司的售后服务经理去坐镇。"今年宣城是我们的重点市场，主要任务是通过促销活动、售后服务提升销售，因此售后服务经理绝对能胜任这个工作，还为其配备了6名美导，供其调配。"陈传召解释这样安排的原因。

几个"战区"中变化最大的是合肥，陈传召今年在合肥专门成立了一个经营部，配有2名业务员、8名美导。由于每个品牌的代理商都会关注合肥市场，很少有一年回款几十万的网点，因此韩束在合肥主要靠网点取胜。"业务员不停地去跑，谁家业务员跑得勤快，店主就重视谁，销售也就会越好。"

此外，蝶依商贸今年促销活动的频率在2014年基础上增加了50%。目前在宁国洁美"三八""五一""十一"、店庆、元旦做全场活动，加上三个专场活动，仅洁美今年就有8场活动。今年5月宣城美洁一场韩束活动就销售了100多万元。凭借强势活动拉动，今年上半年陈传召便超额完成韩束、一叶子的半年任务。

2015年，合肥蝶依商贸有限公司搬了新办公室。说到新办公室，陈传召显得异常兴奋，"这几年换办公室的速度，跟韩束发展速度一样。其实上一个办公室是2013年刚换的，将近250平方米，但去年已经不够用了，今年开年又换了更大的办公室，并新增了一个多功能培训室。" 对于未来，陈传召信心满满："跟着老吕有前途，我想这辈子要在老吕这条道上走到黑了。"

4他们眼中的陈传召

上海韩束化妆品有限公司董事长 吕义雄

陈传召是我的老兵，我和他已经认识有十几年。他性格很好，在代理商中，市场、客情处理都很到位，所以他的客户都比较稳定，这与他温和型的经商风格分不开。我们的合作会一直走下去。

宣城广德百姓日化连锁店总经理 郑刚

我2003年便与韩束开始合作。其实接下韩束也是机缘巧合，当时刚好新开店，店内正缺有影响力的品牌，于是便引进韩束，和陈总（陈传召）合作十几年，觉得他为人处事让人很满意，现在他公司代理的品牌在我们店铺均有销售，韩束的表现最好。

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张军与兰瑟彼此成就

1"做一家活一家"

2006年安徽彩妆市场相对比较稳定，蓝秀、卡姿兰、蓝色之恋是当地彩妆销售前三强。由于刚面市的兰瑟没有得到安徽专营店店主太多认同，专营店网点开拓难度较大。于是，接手兰瑟后，张军便以"做一家活一家"的思路进行网点拓展。

在张军看来，拿下当地最有影响力的店铺，并努力做好这些店铺，所获得的口碑传播效果大于盲目撒网式地开发网点，且更省时省力。于是他便选了当时安徽最有影响力的十几家店铺作为主攻对象，并在服务上尽心尽力。

当时，美思商贸公司正处于发展初期，公司员工加张军仅7人，但为了做好服务，张军下足了功夫。一个例子是，为了让兰瑟形象柜及时到店，张军亲自雇车运送形象柜到店，并将形象柜螺丝一颗颗拧好。"那时一个柜子可能需要至少两个小时才能组装好。"张军告诉《化妆品报》记者。除了形象柜及时到位，所有的工作也紧张有序地进行，柜台装好当天兰瑟的试用装必须摆放好，并且当天最迟第二天兰瑟的贴柜人员必须到店。

张军认为，"活动前和店家沟通到位，是决定一场活动成功的重要因素。"为此，张军要求各区域负责人在做活动计划之前一定要和店家进行细致沟通，了解店家的需求，再有针对性地制定活动方案。

高效运作加上充足的物料和赠品支持，很快让第一批客户尝到了兰瑟的"甜头"，张军的坚持也很快让其在安徽市场积累了良好的口碑，第二年兰瑟网点铺设明显轻松了许多。2007-2009年兰瑟的网点数成倍增长，到2015年，兰瑟网点数达500家。

2专业团队助力兰瑟发展

彩妆销售的好坏，一定程度上依靠彩妆师的专业能力，这也是张军最引以为豪的地方，"虽然公司起步较晚，但是我们的彩妆团队是目前在全省CS渠道最专业的。"张军告诉本报记者。

据了解，目前美思商贸团队共有100名彩妆师，其中，兰瑟品牌彩妆师就占了一半。刚接下兰瑟时，张军就意识到彩妆师的专业度对彩妆销售的影响，为了提高每位彩妆师的专业度，自2007年开始，张军便与合肥两所彩妆培训学校达成合作协议，彩妆学校优秀的彩妆师都会被推荐到美思商贸来。因此，美思商贸100人的彩妆队伍中，80%的来自彩妆专业学校。 2007年，美思商贸更成为当地第一个引进男彩妆师的企业，目前该公司有15位男彩妆师。

"到美思上岗前，这些美导其实已经具备了专业的化妆技能和色彩搭配知识。"张军认为，这样的人才结构，不仅为美思商贸节省了一大笔人员培训成本，而且在与同行竞争中也占据了优势。

为了让每位彩妆师有良好的状态投入到工作中，张军制定了严格的考核制度，每个季度对所有彩妆师进行一次考核，考核内容包括服务网点数量、活动销售、客户评价等，每季度考核合格者便可以涨一级工资，每位彩妆师一年有四次涨工资的机会。

除"基本工资+提成"外，考核提成和活动完成额外奖励一定程度上也激励了彩妆师潜能的发挥。"我们的彩妆师不仅专业技能强，彩妆销售能力也很出色。"与美思商贸合作多年的安徽宁国洁美化妆品连锁店总经理贺应葵也向记者证实了这一说法，"只要他们的团队来了，门店的彩妆销售就不成问题，他们很快就能把一些滞销的产品销售出去，这一点其他代理商不服都不行。"

3重金投入彩妆"脸面"工作

彩妆的整体形象就是彩妆的"脸面"，对整个品牌销售起着至关重要的作用。张军也深谙此道，因此他在兰瑟品牌的形象上颇为用心，他要求每个网点的形象柜使用2-3年就要全部更换，2015年刚好是绝大多数形象柜需要更新的年份。"我们每年在形象柜台的投入上要花费200-300万元，安徽兰瑟整体形象能在全国排第一。"

同时，试用装整齐完整也是张军颇为关注的问题，仅试用装的投入每年就占兰瑟品牌销售的3%—4%。其公司每位彩妆师下市场，除了帮助店家做好店铺彩妆销售外，还要负责维护彩妆品牌形象及检查试用装是否完整。

基于此，美思商贸为彩妆师制定了一套统一的工作流程。彩妆师首先和店主沟通确定下店日期，下店后第一件事便是检查柜台形象，对柜台进行擦洗，检查试用装及形象柜灯光；然后更换试用装；之后盘点库存。对于滞销单品，美导必须跟公司快速沟通，然后从公司派发一些试用物料或者推出一些新的促销方案，协助零售店把积压的货品卖出去；如果加大活动力度也难以出货，张军便会根据实际情况让店主调换货，并在不同的区域进行货品调换，将产品内部消化。

2015年张军在2014年两个区（南区、北区）的基础上将兰瑟在安徽市场的区域进一步细分，分成皖南、皖中、皖北三个区域，每个区域设置品牌经理并配备至少15人的彩妆师团队，负责彩妆的销售和店铺售后。张军告诉本报记者，这样做的原因在于，今年兰瑟的回款任务较去年有较大提高，这样细分市场能够保证每位客户可以享受到更多频次和人次的下店服务和库存跟踪，从而实现销售的增长。

如今，在张军运作之下，兰瑟已经一跃成为安徽前三的彩妆品牌。而兰瑟也让张军从一个单一的彩妆品牌代理商发展成为集护肤、彩妆、洗护等多品类于一体的综合性代理商。2015年上半年张军更超额完成回款任务。

未来，张军将带领兰瑟走得更远。

4他们眼中的张军

广州市莲娜姬化妆品有限公司兰瑟销售总监 赵忠

张军是我们兰瑟的第一批代理商，在与兰瑟合作之前，他主要做我们公司旗下的流通产品，兰瑟在他代理区域的发展一直较为稳定，每年增长幅度在50%左右，2013年、2014年表现异常突出，2014年更是冲到第一。其公司的彩妆团队确实很棒，他在彩妆管理上非常出色。

安徽宁国洁美化妆品连锁总经理 贺应葵

我和张军已经合作了9年时间，我是他的第一批兰瑟合作客户。他为人仗义，除了生意上的合作外，我们更是"臭味相投"的哥们和不计得失的兄弟。美思商贸的团队是目前安徽市场专营店渠道最专业的团队，兰瑟在我们店的彩妆销售中也一直是第一。

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"香水是我精心培育的孩子" 王宇用耐心和汗水浇灌圣美伦

他不是品牌商，但却愿花十年时间培育品牌；他不是年销售几亿的代理商，但却花重金培育市场。十年坚持，只为助力品牌的展翅高飞。

十年的付出终于迎来奇迹，三线城市代理的他成功PK掉全国众多代理商，一举拿下圣美伦品牌销售NO.1，他就是沧州恒兴商贸销售中心（下称"恒兴商贸"）总经理王宇。

1以试用品敲开市场

今年是王宇接下圣美伦沧州地区代理的第十个年头。当初接下圣美伦的情形还时常在他的脑中闪现。2005年，刚做了两年护肤、洗护品类代理的他为了公司长远发展，正四处寻找新品类，在当时护肤比较热门的情况下，他却选择了相对冷僻的香水品类。

那时沧州市场上，国产香水毫无优势。为了把圣美伦顺利铺货到各个网点，王宇认为必须先让客户体验。他要求公司每位业务员拜访客户时除了带齐相关资料外还必须带圣美伦香水样品，并将这些样品送给客户试用。"并不是把样品送给客户就算完事，其实这中间需要做很多的工作。"王宇这样解释。在前期，根据业务员对客户的了解以及相应的性格特征，有针对性地选择其适合或者喜欢的香水系列。试用品送出后，业务员要在三天内进行电话跟踪，询问其试用感受，同时介绍该款香水以及目前的市场发展情况。

这一系列的前期公关为最终洽谈合作作了良好的铺垫。正是通过这样的方式，王宇在接下圣美伦第一年就开发了15家商场网点。目前圣美伦香水在沧州直营商场有30家，优质专营店网点30家。

2因地制宜"养"品牌

完成网点铺设并不代表万事大吉。由于王宇一开始不懂香水运作，加之圣美伦香水系列众多，头两年在各个网点的销售不尽如意。用王宇的话说："大量的香水滞销，资金一度紧张。"即便如此，王宇也没有打算放弃这个品类，在他看来，"香水当时发展并不好，但相信有朝一日必定会迎来品类春天。"

为了度过难关，王宇多方求经，总结经验。仔细分析市场上表现不错的品牌在各商场的活动方案以及主推产品，并深入了解滞销和畅销的香水系列，对香水价位进一步细分。

圣美伦共有44个香水系列，但并不是所有的系列在沧州销售都比较理想。王宇发现，300元以内的香水销售相对较好，如星座、钻石、唯一、红磨坊等系列在沧州比较热销。因此他在进货时便有针对性多选此价位段的香水。

他还发现，即使同在沧州市区，华北商厦和信誉楼香水畅销品也各有不同。于是他改变以前的所有商场统一活动，主推同一香水系列的方法，转而按照各商场消费群的档次有针对性主推相应价位的产品和活动，为每个商场量身定做一套主推商品。比如在华北商厦，顾客的主流客单价一般在300元左右，100-300元的钻石、茜茜公主等在华北商厦就相对畅销，他便主推这几款香水。而沧州信誉楼则是大众消费商场，因此将100元左右的香水作为主推。通过这种方式其香水逐渐实现良性库存，销售额提高80%。

"作为一个三线城市的代理商，我和其他代理商相比没有任何优势，唯一不同的地方是我更加重视这个品类。"王宇言语间的轻描淡写，抹不去他十年来为培育香水所付出的努力。

3守得云开见月明

今年圣美伦促销活动的数量在2014年的基础上增加了近一倍。"其实目前香水品类还是小品类，做活动很多时候都是亏钱的。" 王宇给记者算了一笔账，在县上做一场活动日销不到2000元，而一场活动投入三名促销人员，其工资、住宿、车费以及相应活动物料和场地等费用加在一起，远远超过一场活动创造的利润。

虽然明知做活动亏钱，但王宇每年该做的促销活动一场都不少。"本来香水就是在培育期，不给终端店主一点甜头，店主说不定明天就不卖了。"

除了增加活动频次外，今年恒兴商贸还专门成立了圣美伦促销团队，团队除了品牌业务员外还有2名美导专门负责圣美伦香水销售。

此外，王宇打算今年更换圣美伦所有网点的形象柜，把之前倒三角的黑色柜台换成市场反馈较好的白色柜台。这也是他今年在香水上一笔不小的投入，"形象好了，才会有销售。"

据了解，目前圣美伦香水的销售额可能只占到公司整体销售额的10%，但是目前该品牌的投入至少占整个公司年投入的30%以上。

问其用十年时间去培育一个品牌是否后悔，他坚定地说，他从未后悔过接下圣美伦，也从未后悔花钱、花时间培育它十年，"因为我相信它很快便能迎来爆发期。"

4他们眼中的王宇

圣美伦（南京）香水有限公司总经理 周信钢

和王宇合作已有十年，他非常敬业，思路也很清晰。虽然目前只代理了沧州区域，但每年的销售却相当出色。目前香水还是一个小品类，需要不断的培育，王宇为圣美伦香水的培育花了不少心思。圣美伦前期主要是对经销商进行产品宣传开拓网点，接下来的工作重点是门店和消费者的沟通。

华北商厦化妆品区经理 张金玉

圣美伦在华北商厦销售已有两年时间，目前基本稳定，月销达到2万元。目前华北商厦除了一些国际品牌香水外，就只有圣美伦一个国产品牌。虽然目前国产香水与外资香水销售仍有差距，但明显能够感觉到国产香水正不断发力。王宇不是做百货起家的，但是其团队在百货专柜维护和人员分工上非常细致，维护市场的能力很强。

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