杜宏俊：变革的时代是最坏的时代 也是最好的时代！

尊敬的楚修齐理事长、范君副会长、韩国CMN新闻社赵炳浩社长；

尊敬的中国化妆品工商首脑会议各省主席；

以及来自百强连锁、百货渠道和电商界的朋友们；

上午好！

去年的今天，第一届中国化妆品百强连锁会议提出将“百年店铺”作为百强连锁的共同愿景，基于持续为百强连锁的百年梦想服务的需要，进一步提出将“百强连锁会议开一百年”的梦想。

所有梦想的实现，都离不开脚踏实地，一步一个脚印地走。今天我们又迈出了坚实的一步。在此，我谨代表化妆品报社，对所有关心和支持百强连锁发展的朋友，表示衷心的感谢。

并就过去一年来，报社对连锁百强、100诸侯、电商、百货等渠道发展变化的研判做一点交流。

1滞胀已经成为化妆品行业常态

从去年818，到今年818这过去的一年里，很多人都在说“冷”，这一年行业究竟发生了什么变化？

从今年5月底开始，化妆品报社组织了报道团，先后前往湖南、新疆、内蒙、山西、河北等省份，走了近5万公里，全面采访和调研了各地的化妆品市场，试图从市场毛细血管的最末端，发现化妆品行业究竟在发生哪些变化。

从一线反馈的情况看，包括专营店、超市、百货等各化妆品零售渠道的下滑趋势十分明显。百货、超市关店见惯不怪。全国各地已经出现了不少代理商因为不堪库存和业绩压力，跑路或者转行的案例。

激烈的竞争和终端销量的下滑，背后仍然是库存和动销的难题。去年，《化妆品报》、化妆品财经在线对全国14个省的调查中，三分之二的代理商认为库存的进销周期难以达到预期目标，专营店反映的品牌任务过重、压货等问题更是屡见不鲜。种种的问题，与对行业前景和未来的不确定性、对新事物的抵触一起，让不少企业陷入了一种焦虑。这种焦虑，使得行业里弥漫着几分 “兵荒马乱”的焦躁味道。

这种种现象，用一个词来可以归纳为——“滞胀”。销售业绩停滞不前甚至下滑，称之为“滞”，这也是整个化妆品渠道呈现出来的表象。供给与需求结构性失衡，导致渠道对产品严重消化不良，称之为“胀”，这是化妆品行业停滞不前的背后原因。

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2渠道、流量红利消失，供给侧改革迫在眉睫

化妆品行业为什么会形成现在的滞胀局面？这其中，最直接的原因是渠道红利的消失。

众所周知，专营店渠道在过去的十几年时间迅速崛起为线下的主流渠道之一。而随着电商等线上渠道的崛起，专营店渠道被分流了大量顾客，这一渠道的红利逐渐消失。

电商渠道虽然仍在高速增长，但其增速已经较此前有所下降。以淘宝、天猫、京东、唯品会等为代表的电商平台，流量增量已经很小，获取流量的费用反而在水涨船高。

所有的渠道红利，归根到底是流量红利。一个渠道，是不是快速、廉价获得消费者光顾和购买的渠道是是否处在红利期的关键。

当然，任何一个渠道，红利的消退，都是不可避免的过程。因为这是自由市场中，资源自主调配的必然结果。而我们需要的是如何在化妆品市场中找到新的红利。

目前看来，供给侧改革，很可能是目前中国化妆品市场最大的红利。

如果说，此前推动中国化妆品市场高速前进的诸多红利，基本都是来源于外部，供给侧改革的红利则是源自提供产品和服务的企业内部。这种红利的产生，依赖于市场需求结构的变化。

市场需求结构在怎么变化？高端化、个性化是对消费者需求变化的方向性总结。归纳来说，中国本土的化妆品企业，包括品牌商、渠道商和零售商，还没有真正提供能够充分满足消费者需求的产品和服务。

需求结构的变化，要求企业一定要出精品。是精雕细琢，花了时间，奉献了诚意的产品。但是当前，在“焦虑”情绪的影响下，很多企业拼命加快新品的推出速度，虽然短暂占领了市场，但也导致精品占比不高、单品效益低的问题。

同志们，朋友们，化妆品行业，缺的不是当第一的英雄气概，缺的是精雕细琢的工匠精神。也正是因为如此，《化妆品报》在2015化妆品报年会暨中国化妆品工商首脑会议上提出了“工匠精神与产品价值”的年度主题，希望能够唤起行业对于工匠精神、对于做好产品、做精品的重视。

3商业渠道也是供给侧，也需要变革

供给侧改革的意义，不仅仅是在化妆品研发、设计和生产端。对于今天参会的化妆品渠道商而言，供给侧改革也有其非同寻常的意义。

广义的产品，其实是包含了服务的，是为消费者提供的某种需求的一整套解决方案。所以，对于代理商而言，你提供的物流、服务即是产品。对于化妆品店、百货这些终端零售网点而言，为消费者提供的购物体验即是产品。

供给侧改革的意义决不仅限于通常所理解的产品生产和加工，这些第二产业端。供给侧就在今天在场的每一个人身边。

对于代理商而言，每一次选择品牌、决定进货、管理仓储、安排发货都是一次供给侧的决策，对于零售商而言，每一次调整品类、改进布局、优化体验、管理会员，都是对供给侧的变革。

同志们，朋友们，

今天，所有人正面临一个与过去几十年截然不同的市场环境。在这个市场上，似乎所有的领域都已经被先行者探索和占据了，后来者好像完全没有什么机会。

然而，这种观点并不正确。因为中国的化妆品市场的变化从未停止，现在甚至是变化最多最大的时候。而变化，意味着机会。

从品牌层面讲，一些已经步入国内第一集团的品牌和企业，仍然不断做出新的尝试与变革，而很多新进入市场的中小企业和品牌，也并非毫无机会。甚至，在这个传播环境碎片化、消费者需求个性化的时代，他们面对的机会可能比以前任何时候都要多。

从渠道和零售层面上看，尽管渠道的扁平化、消费者习惯的改变、线下零售持续下滑给代理商和零售商带来了巨大的压力，造成了当前化妆品行业“滞胀”的现状。但联合成立新公司整合资源、选择资本背靠大树乘凉、代理零售之间的跨界等各种形式的改变都在重塑渠道的生态。

同志们，朋友们，人没有办法两次踏进同一条河流。那些通常被认为不变的东西，其实无时无刻不在变化。坐在这里缅怀过往的荣光其实懦夫的行为，未来更伟大的事业正在等着我们去梦想，去奋斗，去开拓。沧海横流方显英雄本色，今天的中国化妆品产业正是横刀立马，建功立业的大好时机。

最后，我谨代表化妆品报社对韩后化妆品有限公司董事合伙人、总裁肖荣燊；上海优萃生物科技有限公司董事长刘晓坤；上海家化联合股份有限公司副总经理兼佰草集事业部总经理黄震；上海全丽生物科技有限公司总经理方祥铭；海牙湾国际贸易有限公司总经理许河寿以及珠海伊斯佳科技股份有限公司表示感谢，感谢你们的慷慨赞助。

谢谢大家！

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宝洁大中华区副董事长柯兴华：发力供给侧改革

宝洁大中华区副董事长 柯兴华

大家好，我是宝洁大中华区副董事长柯兴华，很荣幸受邀参加中国化妆品百强连锁会议。我21岁加入宝洁，被派往7个国家工作，管理不同的业务板块。我曾在中国工作，现又回到中国工作。可以说，中国是一个非常了不起的国家，这里有璀璨的文化、了不起的人才以及各种不同的创新等。

首先我简单介绍一下宝洁，宝洁创立于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，总部位于美国俄亥俄州，拥有179年的历史。宝洁的足迹遍布北美区、欧洲区、拉美区、大中华区、亚太区、印度、中东以及非洲地区等，在全球拥有70余家分公司，180个国家均有销售。此外，宝洁拥有65个品牌，分属10大品类，每天为全球50亿人服务。

宝洁的宗旨是为现在和未来的世世代代提供优质超值的品牌产品和服务，在全世界更多的地方，更全面的亲近和美化更多消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位、不断增长的利润和价值，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。宝洁品牌和宝洁人是公司成功的基石，宝洁人在致力于美化世界各地消费者生活的同时实现着自身的价值。宝洁人价值观体现在领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜、信任等。

宝洁自1988年进入中国后，如今已经28年，今天正好是宝洁中国28周岁生日。截至目前，宝洁在中国地区拥有1个总部办公室、1所创新中心、9间现代化工厂、8家分销中心、7000多名员工。宝洁中国立足于中国，发展于中国，在中国发展坚持四条原则：跟随中国消费者所想、发展中国消费者所爱、发展本土人才服务中国消费者、支持社会及经济发展。过去十年间，中国经济发展迅速，零食业以及互联网也经历长足的发展。更为重要的是，中国消费者对产品品质提出了更高的要求。因此，宝洁一直在努力研究消费者。

回到供给侧改革主题。供给侧改革是中国“十三五”规划中的重要提纲，重点是提高供给的质量以及效益，满足消费者的需求。供给侧改革的理念与宝洁的理念十分契合。宝洁每天都在了解中国十四亿消费者。消费者就是老板，宝洁会投入大量的时间与他们互动，了解他们的习惯，不断研究及完善他们的认知。宝洁全力支持供给侧改革。供给侧改革一切将以消费者为核心，而这也是一个系统工程。

中国消费者也是世界上要求最高的消费者，我们将不断了解中国消费者的真正需求，伴随中国与中国的消费者共同成长。对宝洁而言，了解中国消费者、为中国消费者创新、助力市场增长、打造品牌四个方面将是宝洁的核心竞争力，也是宝洁供给侧改革的方向。

以潘婷为例，我们研究发现，染发、烫发以及极端的气候条件会造成头发损伤，中国超过八成女性头发受损，超过五成女性正积极寻求快速解决方法。基于消费者调查，潘婷推出了3分钟奇迹?精华护发素。为加强营销，宝洁又推出“世界最大吹风挑战“，让更多消费者了解产品。

另一个案例是舒肤佳，今天是舒肤佳在中国的25周岁生日。可以说，舒肤佳已成为中国消费者最热爱的品牌，成为中国几代消费者的纽带。在广告营销上，宝洁也特别注重情感连接。以2015年舒肤佳广告为案例来谈，从广告片看到，宝洁以农历新年这个中国人最重要的时刻作为契机，通过交谈了解到新年里最温暖的一句话，就是妈妈喊一句说“洗手吃饭了”，我们以洗手吃饭作为舒肤佳的宣传语，广告一经播出，引起了消费者很大共鸣。

宝洁也在助力渠道，我们不断调研，与大学行业专家等一起研究消费者心理，研究了让购物变得高效、提升品类整体客流、购物篮、购买率的15条法则。以口腔品牌Oral-B为例，宝洁运用购物心理学规划店内陈列，比如将“连带理论“用于相关性陈列货架，提升整体购物篮金额。运用这些法则，品类整体销售提升30.7%。

总而言之，研究消费者，提供服务，增长业务量是一项系统工程。宝洁在不断提高，与中国共同的成长。

录音整理：化妆品报记者 张明

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阿里巴巴集团天猫美妆总经理胡伟雄：全析线上美妆生态链

阿里巴巴集团天猫美妆总经理 胡伟雄

创立于2015年的中国化妆品百强会议是中国化妆品行业首次针对本土化妆品专营店渠道举办的思想盛宴，而2016年的中国化妆品百强连锁会议更是将覆盖领域延伸至百货、电商等渠道。阿里巴巴集团天猫美妆总经理胡伟雄通过《全析线上美妆生态链 》的主题演讲，分享在品牌+互联网的背景下，天猫美妆平台能赋能商家什么？粉丝经济时代，如何让更多的粉丝跟随你？

以下为其演讲实录：

胡伟雄首先指出，在消费升级的大背景下，互联网帮助品牌触达了更多的消费者。而在“品牌+互联网”的过程中，他也认为，化妆品品牌的优势非常大，因为品牌更了解消费者。

1“品牌+互联网”下 逾3000品牌选择天猫美妆进军线上

胡伟雄表示，从国际高端化妆品牌进入互联网的时间算起，也只有3-4年的时间，大多数甚至是近两年才刚刚开始入互联网。比如，雅诗兰黛集团、爱茉莉太平洋集团、希思黎等进入天猫的时间分别是2014年、2016年、2016年7月。

短短几年时间，天猫美妆共有3000多个品牌，天猫正在成为“品牌之城”。未来，越来越多国际品牌选择天猫美妆进入线上市场

而从进入天猫的商家来看，重点商家发展很快，保持50%以上的增速，有些集团连续两年保持了超100%的成长；而从2016年起，长尾商家也展示了强劲的增长潜力。

胡伟雄在演讲中强调，美妆品类发展趋势明显，彩妆，男士，药妆，面膜等细分市场出现拐点。数据显示，美容护肤和面膜占比最高，彩妆增速最快。“如果你能抓到类别的成长机会，就能战胜对手。” 胡伟雄认为。

当“天猫＝品牌之城”，“天猫也在考虑如何让品牌表达出独特的个性，接触更多的目标消费群，使其消费者粘性做得更好。”胡伟雄表示。

2无线时代消费者更加个性化 更看重质量、功效和口碑

围绕聚焦消费者体验，天猫与与品牌在许多方面达成了共识。

首先是融合战略，包括线上线下的整合营销。胡伟雄称，美妆产品线上渠道交易规模保持了快速增长，2015年线上渠道渗透率达到36.5%。

而对于单个品牌来说，胡伟雄认为，大力拓展B2C业务，其线上B2C渠道渗透率应设定为15%-25%。

胡伟雄指出，除GMV交易额指标外，在流量成本不断攀升的今天，复购率和流量转化率等能够较为准确地反映流量有效利用情况，折射出客户粘性和品牌商持续盈利能力，成为品牌商重点关注的电商指标。在无线时代，电商指标排名前三位的是：复购率、GMV、流量转化率。

另一个共识是，对品牌来讲，平台的用户质量和口碑是他们选择平台时最关注的因素。58%的品牌商将其列为首位，同时平台技术、物流和金融等支撑因素靠后，平台的竞争也已经演变成争夺用户的战争。而在平台选择上，天猫平台成为品牌商首选。52%将天猫列成合作首位，认可天猫电商平台实力。

胡伟雄认为，无线时代消费者更加个性化，对产品的选择更看重质量、功效和口碑。因此，“天猫的目标不仅仅是销售平台，而且是品牌营销阵地，目前已经形成多媒体平台的生态链。”

胡伟雄以“支付宝”、“蚂蚁”、“高德地图”、“微博”举例，他表示：“阿里的思路是能不能成为水电煤，提供生活状态，聚焦消费者体验，超大的便利性和选择性是我们的目标。”同时，他认为，对于今天的品牌而言，“当品牌开始触达消费者的额外需求，思路就会变得开阔。”

聚焦消费者体验 怎么玩才能让粉丝嗨起来？

那么，究竟怎么玩才能让粉丝嗨起来？

胡伟雄表示， “如何做好消费者个性化运营？‘他们’心智到底是什么？如何 让‘他们’嗨起来？”也是天猫考虑的重点。

对此，胡伟雄列举了天猫美妆平台在赋能商家的一些实践：包括数据赋能、营销赋能、创新内容营销模式等。

基于消费行为的改变，天猫线上零售市场逐步内容化和社区化。比如，76个品牌做了天猫的“粉丝趴”，共积攒了粉丝8000万人，胡伟雄希望到今年年底有2亿的粉丝；83个品牌做了会员通，共计发展会员超过450万人；此外，过去两个月，还有86个品牌进行了121场天猫直播。

未来，天猫美妆还将赋能商家更多。目前，天猫正在尝试做场景体验、试装台、彩妆学院以及BA在线。以BA在线为例，其通过美妆品牌资深美容顾问在线服务，提供个性化定制和专业建议，评估消费者需求，帮助消费者寻找最为合适的商品。

此外，天猫还通过媒体，榜单等更多尝试，满足年轻一代的购物乐趣，让年轻人“玩”起来。

CBO记者李娜 编辑整理

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资生堂中国区总经理藤原宪太郎：化妆的力量

创立于2015年的中国化妆品百强会议是中国化妆品行业首次针对本土化妆品专营店渠道举办的思想盛宴，而2016年的中国化妆品百强连锁会议更是将覆盖领域延伸至百货、电商等渠道。本次会议上，资生堂中国区总经理藤原宪太郎做名为《化妆的力量》的主题演讲。

以下为其演讲实录：

各位好，我是资生堂（中国）投资有限公司总经理藤原宪太郎。感谢各位今日拨冗前来。今天，我想以《化妆的力量》为题来进行我的演讲。

资生堂自创业以来，一直通过化妆品的制造与销售帮助人们改善肌肤烦恼，提供美丽妆容。

但是，我觉得，化妆不仅能够解除我们的烦恼，让我们变得更美丽，还拥有“赋予人们以生存下去的勇气的力量”。我们坚信“化妆所具有这种力量”，而这一力量正是让我们获得顾客长久支持的原动力。

今天我想给大家分享一下“化妆的力量”。首先介绍一下资生堂的业务发展情况，目前资生堂的业务遍布世界120个国家和地区，如图所示，我们在日本之外的其他国家、地区的销售额达到了53%，超过了一半。而在中国大陆地区的事业始于1981年，到今年刚好是35年。我们的销售额约为7600亿日元，利润为377亿日元，是日本第一、世界第五的化妆品公司。

关于资生堂的品牌开展情况，资生堂的品牌有主要在百货公司、高级购物中心销售的高档、香氛产品，也有主要在药店、化妆品专卖店等销售的大众化妆品品牌，还有主要经营护发、护体产品的个人护理品牌，以及沙龙专用的专业美发品牌、保健食品等。我们的品牌广泛涉及各个领域，以满足顾客的不同需求。诸位可能也知道，资生堂在本年度把“Laura mercier”、“Dolce&Gabbana”等实力强大的品牌也纳入了麾下，进一步加强了高档彩妆、香氛领域的品牌组合。

话说我们公司的名称“资生堂”，其实就起源于中国的古典名著《易经》。公司创始人福原有信对于《易经》中所言之“至哉坤元、万物資生”这句话感触颇深，因此，他怀揣着“通过融合大地万物，创造新的价值，从而为顾客和社会做贡献”这一愿望，将公司命名为资生堂。

从某种意义上来说，中国是对于资生堂来说是一个渊源颇深、至关重要的国家。作为一家在包括中国在内的世界各国推出了多个品牌的公司，资生堂一直把“To inspire a life of beauty and culture(给我们服务对象的生活和文化增添更多的美)”这句话视为自己的使命，这一使命自创业以来一直延续至今，同时，这也是公司大约46000名员工的共同目标。

我们存在的意义是什么呢？那就是“通过与很多人的相遇，发现新的有深度的价值，并创造美丽的生活文化”。而这个使命还包含着我们的另一个想法，那就是美丽的生活文化不仅指美丽的外在，内心的充实、礼仪以及生活模式等也是美丽的生活文化的一部分。

在践行这一使命的过程中，我们邂逅了许多“化妆的力量”。我们相信，化妆并非是单纯地改善肌肤烦恼、让人变美，有时候它还拥有可以改变人生的、“赋予人们以生存下去的勇气的力量”。而平日直接面对顾客的美容顾问们则对化妆所拥有的力量体会颇深。

我们最初的美容顾问出现在大约80年前的1934年，最开始是由9名女性担任的。在那个化妆还未普及的时代，我们基于不能单纯地销售商品、还要“提供正确的商品知识，为每个顾客提供适合他们自己的美容方案”这一想法，在业界首先开展了这一尝试。

现在，资生堂包含中国在内，全球各地大约有2万名美容顾问（BA）们还在不断培养自己以专业知识为基础的咨询能力和技术能力，学习能够实现让顾客满意的“以诚待客”，她们每天都在传递着化妆的力量。

接下来给大家介绍一个有关美容专员传递化妆的力量的案例，这是日本一个美容专员的亲身经历。故事说的是一个原来很开朗、很活泼的顾客因为工作上的问题而情绪低落，而美容专员们凭借化妆的力量让她重新燃起了再次挑战的勇气。员工感受到了“经过自己的努力而让别人喜悦的这份感动”，也深刻体会“能够从事和别人的人生联系的如此紧密的工作，真的是太好了！”

现在我们换个话题，在5年前的2011年3月11日，日本东北地区发生了里氏9级的大地震，而随后发生的巨型海啸袭击了日本的太平洋沿岸地区。这是一个导致城市被完全摧毁、众多人罹难的大灾难。资生堂立即在灾区举办了各种各样的活动，希望能够多多少少为那些经历了这场前所未有的大灾难的人们提供一些帮助。以美容专员为主的公司员工以“Touch your skin, Touch your heart（触摸您的肌肤，安慰您的心灵）”为口号，为受灾群众提供背部抚触、手部按摩等服务，让他们能够能够在艰难的环境中获得一些心灵的慰藉。

这一充满温情的活动抚慰了灾区群众被灾害重创的心灵，让他们倍受感动。而这也让我们切实感受到了化妆的力量。灾区群众亲述“今天我和孩子一起接受了抚触护理体验，感到身心得到很大的放松。避难所的生活还在继续，每当我感到疲惫的时候，我的女儿总会默默地抚摸我的背部。这时我就想自己必须打起精神来，也因此重新燃起了前行的勇气。”

我们所开展的此类活动也被很多媒体争先报导，并盛赞“资生堂针对灾区群众提供的化妆服务，开展的社会贡献活动，给了他们生存下去的勇气”。当初我们想，作为化妆品公司能为社会做什么呢？提供食品还是提供救援物质？作为化妆品公司的我们难道什么都做不到吗？虽然水和食物是能够维持生存的最基本条件，但是还有很重要的一点是，我们能提供让他们生活下去的力量和勇气。通过这次活动，我们再次感受到化妆品给人们带来的力量。

另外资生堂在中国也积极推行了“资生堂特色的社会贡献活动”。其代表案例就是资生堂社会关爱美容活动。2009年，我们在上海设立了资生堂妍肤化妆品店，与皮肤科的医生们合作，为那些因“红斑”、“白斑”有特殊肌肤困扰的顾客们推介可以遮盖的彩妆产品“无瑕修颜”遮瑕粉底“ perfect cover ”。通过资生堂研肤中心的活动，我们也感受到了很多“化妆的力量”。

接下来我要介绍的是在研肤中心接受咨询的一位小女孩的故事。故事说的是一个一直为腿部红斑而烦恼的女孩在使用遮瑕产品遮盖住了红斑后，平生第一次穿上了一直想穿而不能穿的裙子，第一次喜欢上了自己。

如上所述，我们在各类场合体会到了化妆的力量。我们从这一化妆的力量中获得了灵感，并在2009年制作了一个视频。通过视频可以看出，每一天全世界各地都有消费者从资生堂的产品中收获“化妆的力量”。

而这些事例仅仅是我们在全世界所体会到的“化妆的力量”中的一小部分。就在现在，我们遍布全世界的大约26000名BA仍在从众多顾客那里收获着感动，并以顾客的喜悦为激励努力工作着。

请允许我再次强调，我们相信化妆不仅能创造外在的美，还能够帮助顾客找到“继续努力下去”的力量，帮助顾客发现自己的新价值，“重新喜欢上自己”，从而让她们对明天充满希望。今后我们仍将不断走近顾客，与顾客一起实现“化妆的力量”。

还有一个视频，这个可能角度有点不同，但是我们也请大家欣赏一下。这是去年曾经让整个世界惊讶的视频《女子高中生化妆的秘密》。视频开头出现的所有漂亮的“女学生”和“女老师”，竟全部都是男生通过精妙的化妆而改变的形象。视频面世后收到的评价是“让世人震惊”，我想这也可以称为是一种“化妆的力量”。

最后我想说一下，现在是一个数字时代。社会在急剧变化，生活环境也在发生剧变。确实，现在的生活要方便地多，这是以前的时代所无法比拟的。但是，大家难道不觉得，机器人和人工智能越是发展，人与人之前的关系就变得越发冷漠？正是在这样一个数字时代里，资生堂希望以后也能够和大家一起面向未来，重视人与人之间的交流，坚守自己的使命，不断走近顾客，让世界上所有的顾客都能了解到化妆的力量！

化妆品报记者 董莹洁 编辑整理

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尼尔森零售研究部负责人唐东：2017中国化妆品品类趋势报告

尼尔森中国零售商研究高级总监 唐东

2016年上半年以来，中国消费者有哪些变化？个人护理市场有哪些新动态？热门品类面膜又有哪些趋势和导向？

1变化中的中国消费者——倾向高质、便捷、安全、健康

2016上半年经济发展符合政府预期，以消费经济占主导作用。首先，GDP增长了6.7%；其次，第三产业占54.1%，增速7.5%；再次，新登记企业增长28.5%，超额完成就业目标；此外，消费支出对GDP增长贡献 73.4%。

从以上数据来看，全国消费正处于转型期，2015年全国居民人均可支配收入及消费同比增幅从8.9%下降至8.4%。第二季度消费者信心依然维稳，短期更多消费者对就业和收入持积极态度。

数据显示，受大环境经济刺激，外出就餐、外出娱乐、外出旅游是消费者目前最愿意花钱的三大部分。这说明，消费者愿意为高品质生活付出更多消费，如如海淘的兴起，可以看到消费者对于产品、对于品牌、质量的要求正在提高。

那么从产品的角度来看，产品的哪些特质可以吸引消费者？从2016年第二季度尼尔森调研来看，安全、有益健康、方便、实用等产品吸引力靠前。从使用方便性的角度来考虑，消费者正在从美容院转至在家DIY，面膜（+16%）、护发精油（+10%）。便利的生活和产品（包括便利包装产品）越来越吸引消费者眼球。

此外，无论是去实体店还是去网店，还是app下单，消费者希望以更少的时间买到更好质量商品。消费者网购日常食杂用品的态度中，有33%消费者认为会买更多，接近一半的消费者持平的态度，18%消费者认为会买更少。同时，30%以上消费者总是使用APP下单，90%以上消费者选择邮寄到家，37%选择邮寄到办公地点。

1个人护理市场——渠道日益分化，专业化服务是实体渠道最大优势

回看20年前，消费者购买日常生活品会去小卖部、售货摊或百货商店，选择渠道较单一。而现在的实体渠道不单只满足消费者购买的意愿，还涉及了娱乐、餐饮甚至交友等方面的需求，包括百货商场、大型超市、社区超市、美妆与个人护理用品店、母婴店、网上平台等。消费者购买化妆品、婴童用品都会有相应比较专业的专卖店来服务，这些专卖店为满足消费者更专业化的需求应运而生。

以化妆品渠道为例：现在的消费者在各渠道各取所需，完成日常购物。在2006年仅现代渠道和传统渠道，但2016年的今天渠道已细分至——线上（占23%）、母婴（占8%）、小型现代渠道（占14%）、大型现代渠道（占31%）、传统渠道（占24%）。

以化妆品店为例，最近几年化妆品专营店增长速度很快。在重点省会城市，2015年门店数占比达17%，地级市占21%，县级以下占比62%。消费者对连锁化的需求越来越高，也导致本土化妆品店数量增长越来越快。化妆品店增长前10位的重点省会城市依次是深圳、南宁、长沙、天津、重庆、南京、广州、郑州、贵阳、青岛。

绝大多数消费者都拥有多渠道消费习惯，但以专业化为代表的美妆与个人护理用品店、电商渠道的重要度不断提升，传统大卖场份额逐渐被挤压。从2015年与2014年的数据对来看，美妆与个人护理用品店渠道份额占比24%，比2015年增长1%，同时销售额增长16%。电商渠道增长最大，整体销售额增长了19%，现代渠道和其他渠道份额则在萎缩。

产品有生命周期，渠道也有生命周期。尽管全年增长较快，美妆与个人护理用品店的增长从2015年下半年开始放缓，2015年10月开始下降趋势较为明显。此外，线上频繁促销给线下零售带来冲击，美妆与个人护理用品店也受到一定影响，多数消费者有促销活动时会选择多买以囤货。即便多数购物者在线下也会购买同样的产品，但他们可能会受到宣传的吸引而选择网上购买。

品质担保、消费体验和专业服务，是美妆与个人护理用品店吸引消费者的重要优势，同时，体验和便利性被认为是线下渠道最大的优势。在这一趋势下，新产品和消费升级成为个人护理产品增长的关键推动因素。美妆与个人护理用品店吸引较多的是单价偏低的洗面奶和爽肤水，而面霜和面膜购物者则倾向于线上购买。

2“膜”法世界的秘密

从发展趋势来看，面膜市场远未饱和，未来市场充满机遇。

面膜店内单品陈列在个人护肤品类占比逐年上升。面膜品类渗透逐年加深，但与成熟的润肤品等品类相比仍有较大的渗透空间。

从渠道上看，面膜区域和渠道发展趋势正在向上、向小、向下、向西发展。向上，是指电商渠道发展迅速；向小指小型专业化渠道带动增长；向下指低级别城市增长驱动；向西指西部区域潜力巨大。从线上线下来看，面膜品类线上增速虽呈放缓趋势，但依然快于线下。

此外，在线零售商推出越来越多面膜促销活动，但除了双十一及3月个护传统促销外，其他促销效果不明显。

其次，微商面膜崛起，同时伴随种种质疑。小型化专业渠道带动面膜增长，但大卖场超市最近有所恢复。其他品牌在小型专业渠道占比更高；小型超市中零售商自有品牌及渠道专享品牌份额超过一半。贵价产品在化妆品店占比更高。低级别城市拉动增长，且渗透空间巨大。西部地区虽然占比较小，但增长可观，渗透加深。

从产品上看，撕拉式面膜仍将引领增长，且撕拉式面膜以中低价位段为主。面膜多片装撕拉式面膜增长良好。保湿是面膜最主要的功能，且增长快速，主要来自撕拉膜及水洗面膜。面膜形态多样，创新形态层出不穷，加入竹炭纤维的黑面膜成为市场热门。玻尿酸面膜主打保湿功能，近来也大受市场欢迎。

CBO记者周尧整理

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阿玛尼彩妆总经理安彦:高端品牌的中国机遇

以下为其演讲实录：

在高端化妆品市场极度低迷的上半年，欧莱雅集团旗下品牌阿玛尼美妆逆势实现44%增长。

在化妆品报社主办的2016中国化妆品百强连锁会议上，阿玛尼品牌总经理安彦公布了上半年的销售业绩。2016年上半年，阿玛尼美妆销售增长44%、7倍于市场增长；同比增长也达到两位数，新顾客增长更是达到惊人的71%。

零售寒冬下，高端品牌阿玛尼是如何做到逆市上扬？安彦将寒冬危机理解为了发展的机遇。

安彦说：“寒冬带来的信号显而易见。首先，高端市场化妆品销售增速放缓，2015年更是首次迎来个位数的增长；其次是同比增长呈下跌的趋势；最后就是，能明显感受到商场客流在下降。但危机的同时，阿玛尼也注意到一些新机会的出现。”

据安彦介绍，“第一个变化就是，阿玛尼唇妆的增长高达32%；其次，客人变得越来越年轻，90后成为消费主力。而随着客群年龄下降，消费者接触信息的方式更加新颖，需要更为软性的沟通方式。”在这种形势下，阿玛尼在思考如何在现在这个挑战性的市场中，实现品牌健康持续增长？

从2012年下半年开始，阿玛尼决定在巩固底妆领导地位和专业度的同时，加速发展阿玛尼唇妆的生意。唇妆被阿玛尼认为，不仅仅是发展一个品类，更是在增加品牌时尚度。

安彦介绍说，“阿玛尼一直是底妆领导者，2013年到2015年间，唇妆在整个彩妆中的占比从20%上升到了28%。所以当我们看到唇妆在增长的时候，阿玛尼也在思考自己是不是有足够好的产品去应对市场？”并由此诞生了之后畅销市场的红管唇釉。

唇膏产品吸引新的客人非常容易，但想要吸引消费者二次购买却很难。安彦总结阿玛尼唇妆产品的畅销得益于三个策略：精准投放、口碑为王、柜台吸睛。

对此，安彦具体解释道为：

第一，阿玛尼虽然是国际性的高端品牌，但视频广告内容可以变得更加吸引中国消费者。而这些内容本身要有趣，内容形式上也要适应社交媒体的属性，当消费者看到产品广告的时候就能够对他们产生吸引。其次，阿玛尼通过和很多明星、美妆达人、甚至消费者合作来获得口碑的传播。当明星使用产品并和粉丝沟通的时候，实质上对品牌形象有很大的加分。而专业的美妆达人能够帮助消费者有一个更加直观的感受，这些意见领袖能够引领时尚的潮流。

但也有一些品牌在重视意见领袖的作用时，忽略了消费者。于是，阿玛尼通过某社交平台找到消费者，让他们自发地进行产品效果图的展示，这一活动直接带来了500万次的曝光、6万个内容参与。这个活动的成功也一改阿玛尼关于品牌形象的打造方式的理解。传统意义上，阿玛尼作为高端品牌会适当减少曝光、重视形象保护，但事实上消费者可能比阿玛尼自己还要了解品牌，这些消费者都是自发上传了这些照片。

最后，阿玛尼通过打造新颖的唇妆衣橱柜台，给消费者震撼的体验。在阿玛尼的新柜台中，色彩鲜艳，柜台宽阔，给消费者营造一种被欢迎的感觉。

做了这些转变后，阿玛尼的销售取得了很大的成果。如今的阿玛尼已经是第四名粉底液品牌、第四名粉饼品牌、第六名唇膏品牌、第四名唇膏单品。

安彦最后总结道：“今天，作为一个高端品牌，我们不仅仅是做生意，更是传递美妆哲学，阿玛尼希望给女性带来自信，时时刻刻是完美的。虽然我们美妆冬天来了，但是我们仍然相信，只要和大家一起努力，我们还是会迎来春天。”

化妆品报记者 闻强 编辑整理

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韩后总裁肖荣燊：美妆造节的成功奥秘

韩后化妆品有限公司董事合伙人、总裁 肖荣燊

1韩后化妆品有限公司董事合伙人、总裁 肖荣燊

有这么多节日，为什么真正被大家记住的只剩下双十一？无论是线上“双11”、“韩后618”、“韩后919”还是线下门店周期性的促销，本质上都没有区别，就是促销。“促销是否成功取决于是否能找到进入年轻人内心的桥梁，我宁可把韩后919购物节的成功看作是对年轻人投降的成功。”肖荣燊表示。

据其透露，韩后目前是天猫国货品牌单一旗舰店第一名，他还认为，成为电商销售前三就代表了占得了未来五年消费的先机。

肖荣燊在两年前曾预测，CS必然走向连锁化，百强连锁会成为大热门，而百强连锁的成功不是做零售的成功而是零售品牌的成功。

目前，除娇兰佳人外，百强连锁并没有突破1000家的企业,对此，肖荣燊作出预测，三年后，前30名百强连锁的门店至少扩张一倍。扩张必然伴随着新消费者的获取，由于当前区域优秀的百强连锁的消费者年龄多在35＋， 门店吸引到85后年轻新消费者就显得十分必要。

肖荣燊表示，未来百强连锁能获取到的新消费者与当前电商消费者的重合率最高。

韩后已经是天猫单一品牌前三的国货品牌，且线上的70%产品与CS渠道不一样，并且成交均价高于CS渠道成交均价的20%，因此，其认为，价格已经不是现在消费者最关注的因素。

2进入百强连锁系统是为了创造价值

据悉，致力于“年轻化”的韩后，在2016年下半年将全面发力百强渠道，尤其是与百强连锁企业加强合作，整合双方的优势资源。

肖荣燊认为，韩后在屈臣氏和电商所获得的年轻消费者基础，必然有利于韩后在百强连锁系统的表现。

在过去，如果客流减少，门店就会从提高毛利和客单价入手，这从一定程度上拒绝了消费力不太成熟的年轻消费者，使得门店的竞争对手是面向高端消费群体为主的百货，这并非良性的发展。

实际上，门店的50-60%的销售额仍是由类似韩后这种中国本土知名品牌带来的，门店与消费者互动、对品牌结构和消费者结构进行改造、实现橄榄形的产品结构和品牌结构，才是可行的方向。但是目前80%的百强连锁还是金字塔结构。

一个例子，屈臣氏通过5年时间调整，在产品结构上发生了质的变化，目前销量前三已是国货中的百雀羚、韩束和韩后。对此，肖荣燊透露，今后韩后在屈臣氏的销售会突破6亿元。

百强连锁能为年轻消费者提供品牌联合，节日营销仅仅是其中一个环节，缺失年轻人就会缺失未来，如果做节日营销，品牌须投资到85后消费者， 谁掌握了85后年轻一代，谁就抓住了品牌的未来。

CBO橘子编辑整理

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娇兰佳人：供应链利润的优化

我是娇兰佳人上海公司采购总监沈志钧，很高兴今天能在这里跟大家交流经验，可能现在有些百强连锁不喜欢娇兰佳人，因为我们到处开店，本来地方连锁做得好好的，结果娇兰佳人总来搅局。

实际上，我们不断开店也是大势所趋，今天我来跟大家分享一下，在高速开店的背景之下，娇兰佳人在品类管理方面的一些心得。之前品类管理做得比较好的是屈臣氏，彩妆工具、足部护理等一应俱全，屈臣氏在这些品类上花了很多精力，也确实让消费者眼前一亮，因为我们之前很少在店铺看到这么全的品类。

提到品类管理，与5大因素息息相关，它们分别是精确定位（人群定位）、合理的经营范围（产品定位）、脉络清晰、管理工具、品类发展趋势。

首先，人群定位决定了我们在丝芙兰这种知名连锁，很难看到人潮涌动的现象，而合理的经营范围，则决定了我们店铺不可能覆盖从20到80岁的全部人群，我们到底要开一家什么样的店，是以彩妆为主还是护肤为主，是以年轻人为主还是中年人为主，这些都需要仔细思考、精准定位。

其次，要有店铺品类管理要有一个清晰的脉络。在整个娇兰佳人系统里，护肤、彩妆、面膜占到了78％，在我们上海分公司，这一比例达到了80％，我们的重心在哪里，是很明确的。前一段时间，特别是去年下半年，护肤品类呈现断崖式的下滑，娇兰佳人也一样，可以说，我们有点懵了，不知道发生了什么情况，大蔡（蔡汝清）跟我们说，采购要花心思、品类结构要优化。

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现在很多化妆品店喜欢引进一些玻璃制品、床上用品之类，我觉得这些都是不是最重要的，重要的是我们要把自己主要的品类做大做强。我们要做好品类管理，就必须知道这个品类发生了什么事情，经历了什么变化，这样才可以做出一些调整。拿彩妆来说，彩妆去年实现了16％的增长，增长势头非常喜人，彩妆之中又有一些特殊之处，以“无感”概念为主打的产品，比如说素颜霜之类的轻彩妆增长速度非常快，这些都是我们在做品类管理时，要尤其注意的。

再次，就管理工具而言，倘若我们要想去管理，就离不开陈列图。目前我们行业内做陈列图做得很好的还是屈臣氏，如果没有陈列图，我们不知道一家店铺到底需要多少SKU，要用什么样的货品去与之搭配。陈列图教我们怎么去做资源分配，怎么去做店铺陈列，在没有陈列图的情况下，我们的店铺员工都是凭感觉去打理店铺，现在有了陈列图以后，员工完全可以依据图表，自主地去做一些工作。不仅如此，陈列图还有一个好处，就是可以帮助店铺实现快速地复制，屈臣氏为什么可以快速复制，很大程度上都与陈列图相关，在屈臣氏2600多家店里，新开的店铺总能在现有的店铺里找到类似的陈列，新店对于老店来说，就是一种复刻，陈列图则能够让这样一个复刻的过程更加科学、快速。

最后，我们再来谈一谈品类发展趋势。我们认为未来品类发展的趋势在于药妆、彩妆、塑身、小百货四个方向。

药妆品类现在在中国还是有很大的发展空间，数据显示，药妆在新加坡等国家占比30％，而在我们内地连10％都不到，当然药妆在中国的发展受限，也与监管政策有关，但就全球来看，药妆发展依然依然是一种趋势

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彩妆是目前比较火爆的一个品类，在实际经营的过程中，我们也发现这是一个极富潜力的品类，彩妆目前在娇兰佳人占到了27％——28％，利润表现也不错。数据显示，彩妆在中国的市场份额是116亿，渗透率为43％，而在化妆品更为发达的日本，彩妆渗透率已经达到了89％。再者，国内护肤跟彩妆 比例是20：80，在韩国是48：52，在欧美等发达国家二者是旗鼓相当。这些都说明了彩妆还有很大的潜力可供挖掘。

塑身也是品类发展的方向之一，因为消费者对于美体、塑形的需求还是比较大的，屈臣氏早些年在塑身产品方面也曾有过尝试。

小百货的发展也不容忽视。在日本，化妆品店竞争压力大，专营店只卖化妆品不足以支撑其发展，所以必须引进其他品类，比如说袜子之类来加以补充。今后我们的化妆品店也许就像是便利店一样，到处都有分布，其实我们还把它当作一种小百货。目前我们一些日用百货的缺陷是过于低端，而先进的小百货里面有很多国外的小商品，在造型、设计、使用感受等方面都让人耳目一新，我们也希望这些新潮的商品，越来越多地出现在我们的店里。

今天，我从品类管理的角度，跟在座的各位分享了一些感受和经验，希望娇兰佳人能跟我们的百强连锁更多地交流，共同促进中国化妆品行业的进步，我们的愿望是，在将来国外游客来中国时，也把我们的化妆品店作为目的地之一。

录音整理：化妆品报记者 姚晓雪

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上海优萃生物科技有限公司总经理刘晓坤：零售品类管理与创新

上海优萃生物科技有限公司总经理 刘晓坤

以下为上海优萃生物科技有限公司总经理刘晓坤《化妆品渠道的新机遇》演讲实录：

2015年起，随着中国经济下行压力的加大，实体经济面临前所未有的困难，日化行业需求下滑，行业竞争却日趋激烈。

1七大渠道，家家有本难念的经

化妆品行业实体零售的挑战目前已十分明显，严重的分流让每个渠道的日子都不好过。

对于KA、LKA等传统渠道来说，费用高、BA流失严重、投入产出比低，竞争激烈等问题已经十分明显；对于屈臣氏来说，最辉煌的时刻也已经过去，贸易条款高、自有品牌压力、人力成本高、经仓寄售资金压力大、客流缩减等成为其未来发展的最大瓶颈；对于百货渠道，高价位产品和近年来逐渐兴起的境外购买造成不小冲击。

对于新兴电商渠道来说，消费者对于低客单价无止境的追求让其总体销售额开始萎缩；对于跨境电商，风险也无处不在，政策法规风险、烧钱买流量、低价竞争等因素决定了其无法持续的特性；同为新兴渠道的微商更是“大起大落”，90后创业为主导、门槛低、层级压货严重，让微商在2015年达到最低谷，2016起才稍有复苏；而对于CS渠道来说，租金、人力成本的提高，竞争逐渐白热化、顾客更新换代、品牌老化、进店率降低、电商冲击严重，打折现象频频，全场买百送百成为常态，很多门店甚至变成了“电器店”和“五金玻璃器皿店”。

在此背景下，主旋律的基调已经定下，化妆品店将追求百强、千强连锁直供和更大的促销力度、更低的折扣，而代理商更是受到门店和厂家双重挤压，面临转型危机。

1危机之下机遇何在？

危机与机遇总是同时出现，化妆品店在大环境压力下的转型之路怎么走？

首先，门店将被重新定位，门店老板要抓住零售店的“三大要素”，即专业、体验和服务。与电商比较，要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势，举例来说，可以在店内增加美甲、化妆、皮肤检测区，增加会员的免费护理服务，而这种增值服务是线上销售无法媲美的。

其次，化妆品店要调整产品及品类结构，注重品牌价值和较高客单价，退出爆品思维，相比电商以国货、低价货单品套装为主的产品结构进行差异化，而这一点相比屈臣氏也是有绝对优势的（屈臣氏店过于标准化，受位置所限，无法提供体验区），化妆品店可以主攻其他渠道的弱点，找到自己的优势。

第三，化妆品店要对店内消费人群的重新定位，调整店内品类结构，打造进口、时尚专区，体现“潮”、专业，吸引年轻顾客。15年以上历史的传统品牌，正面临消费群老化的问题，而现在85后、90后已经成为消费的主要群体，她们不会去买老一辈还在用的产品，这决定化妆品店要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近增加一些能体现时尚、潮流的品类以及引进国际化、快时尚的进口品专区。这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻女孩进店，还能体现门店跟其他渠道的本质不同。

最后，化妆品店要利用消费者传播的力量，用微信等工具建立互联网自媒体平台。以实体店为依托，打造自己的朋友圈，成为顾客意见领袖，微商的消费者传播就值得化妆品店学习。

2老生常谈之外，或许有更好的捷径——口服美容新品类拓展

化妆品店的开源通常有几种方式，比如引流；提高客单；增加复购率；提供增值服务（比如：美甲、化妆、美容等）；继续品类扩展（比如全家和711增加了快餐；药店和日用品增加了保健品）。

那么化妆品店能向哪些方面拓展？部分化妆品店引入日杂和小百货，但这样却失去了化妆品店的专业性。那么，如何在保证CS店专业性的同时拓展品类呢？

实际上，纽西之谜品牌在过去几年间也尝试了单品牌店、屈臣氏专柜等直营零售模式。其中，纽西之谜和亚缇克兰两品牌1年中拓展了320家屈臣氏渠道。仅半年多时间，纽西之谜单品牌店已经成功进驻北京最高端之一的西直门凯德Mall、上海巴黎春天、北京首地大峡谷等国内第一梯队的购物中心，选址绝大部分与悦诗风吟、欧舒丹、丝芙兰为邻，以新西兰国宝级“霍比特人”形象的情景模式传递品牌文化，以体验式销售赢得顾客。

但在这时，包括单品牌店、化妆品店在内实体零售渠道的问题也同时出现，比如通过体验、服务、强促销换来高产出，比如复购周期长，活动后遭遇低谷等等。

此外，纽西之谜单品牌店还处于国内目前诸多单品牌店的竞争之中。在竞争环境中，品牌如何定位？

从日系品牌来看，Fancl十分值得借鉴。除了开创护肤科研技术之外，FANCL更率先提出内外配合的美肌之道，提出每天使用护理3部曲的同时配合特别护理，同时利用营养补充食品，直接补充肌肤所需营养。在中国，Fancl产品线中，胶原蛋白销售占品牌销售的50%以上。

从国外渠道来看，美国CVS（药妆店）在全球拥有7000多家店，产品包括OTC药品、保健品、护肤品、季节性商品、方便类食物等。而目前非处方药的OTC类健康产品、保健品是销量的主支柱。 另外一个例子是日本Matsumoto KiYoshi，它是以医药品、保健品、化妆品、日用品兼营为业态特征的连锁药店，优化商品组合战略则是对其连锁药店业态理念的最佳体现。最后，在欧洲，屈臣氏收购的保健及美容产品连锁店的零售业务遍布26个国家，旗下品牌包括Kruidvat、Superdrug、Trekpleister等。

所以毫无疑问，保健及美容产品是化妆品连锁店的未来方向之一， 当然保健品要围绕“美丽”事业及“解决内在问题”引进产品， 不能丢失“化妆品专卖店”的专业度。

因此，纽西之谜携手新西兰保健品巨头GMP,打造新西兰独有的内调外养产品，其中一产品系列是以口服胶原蛋白，配合蜂毒面膜，达到7-14天V脸提升，紧致、除纹的效果，把内服外用功能发挥到极致。另外还推出针对敏感、美白、舒敏、丰胸、排毒、丰胸、补水需求的产品。

在刘晓坤看来，纽西之谜品牌的优势毋庸置疑。首先，进口口服产品，消费者信赖度高；其次，口服在电商还未形成规模化销售，并且宣传上受制约，而门店可发挥店员推介作用，同时纽西之谜也会以独特宣传模式助力；第三，年轻顾客对口服美容产品的接受度高，包括胶原蛋白、酵素、美白丸等；第四，产品功效强，见效快，满足现代人急功近利的心理，同时产品消耗快，复购率高，能给门店增加消费粘性；第五，口服产品可搭配其他品牌商品，更适合开展活动，能大大提高店铺坪效；最后，纽西之谜能为消费者带来由内而外的全体感体验，可以创造客户回头率和记忆点。

CBO记者 吴思馨整理

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福建浓妆淡抹化妆品连锁：零售滞胀背景下，化妆品连锁如何开源节流

过去一年中，报纸等媒体上关于化妆品零售最多的关键词就是：关店、倒闭、停业、跑路，传递、营造出了一种“寒流来了”的氛围。杨思民表示，“其实今天的上座率也可以反映这一点。向来，行业会议的上座率与市场情况都是成反比的。原来生意好做的时候，每次行业会议的上座率都不高。但是，今天会议大厅后面都站满了人，座无虚席。这是寒流来了，大家都在积极寻求应对方法。”

当然，在众多抵御寒冬的方法之中，被提及最多的可能就是O2O、联盟和资本引入。但是这些方法都是旨在解决化妆品店未来3至5年的发展规划，甚至是对更长远的发展方向方面的探索。

“然而，就当下而言，作为一家化妆品零售企业，有哪些可以具体落地的工作可以帮助我们在零售寒冬实现外冷内热?” 杨思民表示，根据过去一年浓妆淡抹调整的总结，我们的应对之策是“三减、三加，为企业换上冬装”。

1“三减”：减人员、减费用、减少固定投入

首先，减人员方面。据杨思民介绍，去年浓妆淡抹做了不少人员管理的调整。2014年浓妆淡抹处于人员编制的最高峰时，公司共有77人。后来杨思民发现，人员冗杂，管理流程多了，审批程序也就多了，无形之中给企业造成很多内耗，工作效率很低。这已经不能单单用成本来衡量。

基于此，2015年浓妆淡抹提出“一切以一体为原则，一切以有效为导向”的人员调整方案。强调一岗多职，即一个人负责多项工作内容。在这项方案的具体执行过程中，还强化了实施流程的有效性和管理标准的建设，将公司人员从77人精简到48人。杨思民表示，一年下来，浓妆淡抹节省了近30人的人力成本，为公司创造一大笔净利润。

其次减费用方面，浓妆淡抹去年定下的减费用方向是一切是节约为原则。据杨思民介绍，“具体实施过程，我们首先从物流入手，将物流业务外包出去。结果显示，去年浓妆淡抹整个系统的物流费用下降了35%。现在，公司每月物流费用不超过3万元。”

随后，浓妆淡抹又在门店租金方面下了很大功夫，减少房租成本。2015年，浓妆淡抹的房租费用减少了200多万元，同比下降了28.5%，其中最高一家店降租60万元。杨思民表示，这听起来有些不可思议，其实最初定下降房租目标的时候，我们也有所疑虑。执行过程中，我们的做法是，首先向房东明言生意不好做，让他感知到现在整个行业不景气的现状；然后租期到期后先不交房租，成立降租微信群，成员逐一与房东对接租房，开价低一个比一个低，降低房东的租金预期。 杨思民坦言，过去一年的降成本工作和成果，给他最大的感受是企业永远有降不完的成本。

在浓妆淡抹“三减”尝试中，最后一项是减少固定投入。杨思民表示，当前，投资房地产等实体都很难实现收益，化妆品企业也是。零售寒冬下，现在很多固定投入都在逐渐缩水。所以，从去年开始，浓妆淡抹定下了“轻资产快分配”的原则。“去年，我们公司3万元以上的固定投资基本为零。”在减少固定投入，获得更多利润的同时，浓妆淡抹也在推动快速分配利润给公司的股东和员工。“企业买车，不如帮员工买车；企业买房不如帮员工买房。”当一个我们不断加快分配频率，缩短分配周期，企业员工的凝聚力无疑会更强。

2 “三加”：加大分配、加强服务、加宽品类

据杨思民介绍，浓妆淡抹去年加大了员工福利分配，主要是壮大股东队伍。目前，浓妆淡抹参与股东分配的队伍达13%，依据既定的发展方向，今年会超过25%。

其次是加强服务。杨思民认为，现在服务是CS店最头疼的问题，也是影响消费者进店的关键因素。化妆品店提升服务，首要工作就是让消费者在店里能够买到自己喜欢的产品，而且是质优价廉的产品。所以，去年浓妆淡抹提出了“7天无条件退货，15天无条件换货”。“这是我们对店内商品质量的承诺，对消费者的承诺。我们从商品、门店服务和营销等方面改善，有优质的产品，优质的服务，才能触及消费者的心理，才能真正让顾客发自内心的感激。”

据杨思民介绍，2016年是浓妆淡抹的服务元年。去年浓妆淡抹专门提出了服务公约。为了保证公约执行，还成立了监委会，专门负责监察员工的服务工作，细化到销售过程中是否送递小票等等，争取让消费者满意和感动。

此外，浓妆淡抹开拓财源最后一个“加”是加宽品类。杨思民表示，目前纸品已经占到了浓妆淡抹系统的10%以上。季节性产品也占比很高，例如上个月“空调被”在我们系统内就卖了几十万。这也是增加门店销量的重要方式。

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上海全丽生物科技有限公司：自有品牌的趋势与探讨

8月18日下午，在由化妆品报社举办的“2016年中国化妆品百强连锁会议”上，上海全丽生物科技有限公司的市场总监王威发表了主题为“自有品牌的趋势与探讨——让百强爱上中国造”的演讲，向参会的来宾介绍了化妆品行业的潮流趋势和全丽“中国造”产品的优势。

1化妆品市场蛋糕越来越大 哪些渠道和产品最亮眼

2015年，国内化妆品零售额突破2000亿，同比增加8.8%，已经成为全球仅次于美国的第二大化妆品市场。在各大品类中，护肤行业占据了36%的规模，护发行业为22%，口腔护理为16%，其他个护为25%。

而在2013到2015年，护肤品各品类消费者增长比例Top5中，面部保护和面膜产品增长最快，增幅达到了7.9%，排名第二的是护手产品，增幅3.2%，补水产品的增幅为3.0%，卸妆产品的增幅也达到了2.9%，眼部保护产品增幅同样也为2.9%。除了第四名护手产品，其他产品是作用在面部的，可见，对于消费者来说，“脸面”是最重要的。

而在消费者群体规模上，可以看到，在2015年，30岁以下的人群（泛90后）占比达到49%，占据了市场一半（约1000亿）的份额。个人收入5000元以上的人群占比达到40.5%，较2013年增长14.4%。另外一个值得关注的趋势是，随着二胎政策的开放，母婴人群增长明显，近三年来增长了2.3%，比例达到了25.1%。这样的消费群体对于产品诉求是：安全性和高品质。

而在消费者选择的购物渠道上，呈现了从“大而全”到“小而美”，从集中到分散再到融合的趋势。过去，消费渠道主要由大卖场大超市“一枝独秀”，而现在，消费渠道走向分散，线上渠道和小而美渠道分庭抗礼。王威预测，在未来，还会有融合的趋势，多渠道联合发展，百花齐放，形成从“渠道为王”到“终端制胜”到“全时互联”的转变。从2010年到2015年，大卖场大超市所占据的市场份额从49降到了39%，而小超市和化妆品店所占据的市场份额由35%上升到了49%。

另外，根据“尼尔森双11网购调查”，在个人护理品行业中，线上销售占比在2014年8月是23.5%，在2015年8月则达到了26.6%，整体规模在一年之内增加了26%，而线下的规模增加了7%。

2细分产品 天然护肤品市场份额巨大

那么线下实体店的希望在哪里呢？王威对2016年个人护肤品行业做了一个前瞻。他认为，在渠道商，将主要以化妆品店以及电商为主，呈现出渠道定位和融合的趋势。而在产品上，则更加注重消费升级和创新，产品分类进一步细化，消费群体进一步细分。而在行业竞争中，行业竞争集中度降低，竞争进一步分散。

在化妆品行业分化发展的基础上，王威介绍，生物技术纯天然化妆品是化妆品行业发展的新方向。根据英敏特2015美容行业趋势数据显示，57%的美国消费者购买天然有机的个人护肤品，而48%的意大利西班牙消费者购买天然和有机护理品，50%的英国男性相信蕴含天然成分的面部护肤品对皮肤更好。根据中国行业咨询网调研中心，在中国天然化妆品市场也保持着30%以上的复合增长率。在2015年，天然护肤品市场达到了450亿的规模，是化妆品市场的4分之一。

而全丽生物科技有限公司正是切入了这一发展方向，全丽致力于高品质的护肤品研究与开发，引领护肤品领域技术的创新。

王威介绍,生物护肤跟传统护肤比较起来有这样几种优势:在使用性上,不同于传统护肤使用表面活性剂以及增稠剂来达到滑润感和浓润感，生物护肤产品的润滑感来自植物多糖的自然润滑感，成分是小分子，皮肤渗透性好，用后无粘腻感。在安全性上，不同于传统护肤的化学添加防腐体系和开放式生产，生物护肤使用100%植物+酵母，成分最少，并且用一站式密闭无菌生产，保证新鲜，产品的PH值也保持在5.5.

全丽与北京工商大学、中国检科院协同合作研发了专利发酵的植物原浆。另外，全丽还具有包材开模能力，拥有专利新鲜瓶容器，可以为客户提供量身定制的完整一站式服务。

全丽是拥有20年“研产销”经验的专业OEM、ODM制造商，致力于回归打造“无防腐”的原料生产线，在全球“智造”趋势下生产无香精、无防腐剂、无动物油、无化学油、无外来水、无化工添加剂的“六无”产品。全丽拥有国内唯一的小白鼠试验团队，研发出数千个成熟配方，以及多达百款独有或特色产品。

全丽在上海拥有八家规模型“姐妹工厂”:上海仪玳、台湾仪玳、上海兰美仪、上海中云、上海全丽、上海璞萃、上海仙萃、上海玳翔。八家工厂定位各有不同，却又以相互协作保持较高效率，即“一厂接单八厂服务”,占地面积达到了58000平方米。据悉，10月21日，全丽首家生物发酵观光工厂即将开放。

全丽已经与国内外多个公司达成合作，其中就有瑞士品牌TOKALON。

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肖荣燊/杜智勇/黎明/李峰/冯建军:化妆品零售如何实现O2O真正价值?

在18日下午的最后一个探讨环节中，由冯建军咨询管理有限公司总经理冯建军担任主持人，韩后化妆品有限公司董事合伙人、总裁肖荣燊、内蒙古旺香婷化妆品连锁机构董事长黎明、北京亿莎营销中心总经理李峰、山西省普丽生企业管理咨询有限公司董事长杜智勇就以“O2O对化妆品零售的真正使命”为主题，共同展开了激烈的探讨。

1如何用一句话理解O2O？

对于化妆品行业来说，究竟何为O2O？现场四位嘉宾要仁者见仁智者见智，各抒己见。

李峰表示，O2O这一概念很难用几句话说清楚，如果非要用一句话概括，“那我的理解是，O2O是一种生活方式。”

相较而言，杜志勇对O2O的理解则更接地气。他认为，对零售店而言，O2O是一种线上线下连接互动的工具。“通过O2O工具把线上客流引入到线下实体店，同时也可以把实体店的商品信息和促销模式推送到线上去，让线上更多消费者了解实体店。”

对于李峰和杜智勇的不同观点，黎明均表示赞同。她补充道，“我认同目前O2O对化妆品店是一种有效的引流工具，但它更是品牌与消费者零距离沟通、线上与线下相互融合的工具。

作为讨论环节唯一的品牌方代表，肖荣燊认为O2O不仅仅是一种工具。“目前，韩后内部设计中，O2O是一种从零到零，从需求的零到需求结束的零，是一个消费行为的生命周期，未来韩后会试图以此实现消费利益者最大化。

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