中国百货商业协会会长楚修齐：中国百货商业协会七届二次理事（扩大）会工作报告

以下为报告实录：

首先，我代表协会向各位理事各位代表各位来宾在百忙中的莅临表示衷心的感谢。

第七届第二次理事（扩大）会不同以往，我们将会议与中国化妆品百货渠道建设高峰论坛结合在一起，旨在把会议开得更加务实更加开放。通过这样一次行业的聚会，多给大家提供一些交流互通洽谈以及合作的机会。

今天到会的嘉宾，不仅有我们百货零售企业的代表，还有许多化妆品的品牌、渠道商、电商代表，利用这次机会， 也希望大家有更加深入的了解和更深入的合作，增加行业的融合，共同探索新消费时代化妆品百货渠道建设的新的发展。

距离上次理事会已经过去了两年，近两年，我国的零售市场发生了很大的变化，这一点，大家都深有体会，在宏观经济增速放缓、终端消费疲软、经营成本上升、网络购物冲击等诸多因素叠加的影响下，百货零售业整体经营处于下滑的状态。

根据协会在2015年对201家大中型会员企业经济数据的统计，除了销售总额整体增长5.94%以外，行业的主营业务利润、销售利润率等同比都有不少的下降，面对严峻的经营形势，大家都在市场中努力的打拼，力求突围，不惜使出"洪荒之力"，转型升级成为近几年行业发展的主旋律，如何引导推动转型升级也成为这两年百货协会工作的主基调。

根据协会章程的规定，我代表协会理事会向各位理事各位代表报告近两年的协会工作，近两年，百货协会秘书处在范君副会长秘书长、夏琳副秘书长的具体领导下，做了大量的工作，取得了不小的成绩。在这里，我简单做了梳理，请各位理事提出意见和建议。

第一、汇聚智慧力量 为转型升级引路

中国百货业高峰论坛每年举办一次，如今已经成功举办了14届，一个平台多种声音，百货业行业论坛在各位会员单位的大力支持下，每年都有一个新的主题，年年有进步，年年更精彩，第13届和第14届的主题是：转型与回归。聚焦零售产业的升级，围绕新常态下市场环境和消费行为的深刻变化，就如何重塑商业模式、如何实现业态的迭代更新、如何完成产业结构的升级，从宏观到微观、从渠道到终端、从观点到案例进行了全方位的探讨和交流。

论坛是行业智慧的汇聚，为转型期的企业提供了方向指引、思想扩展、理念更新和经验分享，效果非常明显，国内外嘉宾的精彩分享也让行业受益匪浅，中国百货业高峰论坛也被誉为中国零售业的"达沃斯"。

第二、深入展开调研 为转型升级提供依据

受商务部的委托，近两年我们针对当前实体零售发展的新情况，先后走访了十多个省市，召开了九次座谈会，实地考察了二十多家企业，收集国内调研材料三十余份，形成了具有较高价值的行业发展报告呈报给国家商务部。2014年，与中国社科院社会科学研究中心联合发布了 《2014年度中国百货企业综合竞争力50强报告》。2015年，我们又与香港冯氏集团利丰研究中心从百货店转型的三个主要方面，即自营转变、业态调整、O2O对会员企业进行了问卷调查，形成了《2015年中国百货行业发展报告》，包括统计数据的上报和整理以及发布都对行业发挥了积极的作用。

第三、多方搭建平台 助力转型资源配置

百货零售业的转型升级必须在品牌、环境运营推广等方面同步提升，尤其需要引进差异化的产品和品牌，引入互联网化的零售新技术，重塑优化供应链。两年来，协会组织了近三十次不同规模的品牌考察、展会对接、会议交流活动，去到包括中国香港、中国台湾、日本、韩国等，还有国内众多的展会、互联网大会、会议论坛等三十余次，带领我们的零售企业走进温州走进厦门走进主产地，这些与品牌深度的沟通对零售企业和品牌的深度合作发挥了重要作用。

第四、聚焦行业热点 为转型创新广开思路

新的挑战如O2O、全渠道、业态升级、体验消费、主题营销、自营管理、大数据应用、新媒体推广等等，成为这两年行业发展的热点。两年来，协会也组织了十余次形式多样的培训、游学、专题调研、沙龙分享，包括"时尚买手的培训"、"大数据时代零售企业的沟通创新"以及其他的商务考察还同和君集团零售研究中心举办了一系列的培训和内训，深受企业的欢迎。

第五、积极牵线搭桥 分享企业创新的成果

在我们这个行业，有许多标杆企业，像河北黄骅信誉楼，它在自营方面一直给我们做出了表率，包括许多大型零售企业，如王府井、武汉中商、南京新百、翠微大厦等等都在经营方面有很多经验，协会也组织了许多活动，去实地考察学习，与企业之间互帮互学携手并进，也得到了这些企业的大力支持。

第六、广开对外渠道 促进企业国际交流合作

近两年，协会多次组织会员企业出国考察学习，尤其是多次组织会员企业到日本与日本零售企业进行深入的交流探讨，如对"在新形势下如何应对互联网的影响"、"如何拥抱互联网"都进行了深入的探讨，商务部也委托中国百货商业协会具体组织中日流通对话。今年5月，协会与韩国的黄海经济自由贸易区签署了战略合作协议。

第七、传播正能量 为行业转型树立标杆

越是在行业发展低迷的时期，越需要行业标杆的引领，需要榜样的力量。协会在2015年底，举办了"中国零售企业转型升级优秀案例"的评选，以及"中国零售企业领航创新风云人物"的评选，与有关行业组织积极配合，在全国商贸流通服务领域进行了"先进集体"、"劳动模范"和"先进工作者"的评选，并推荐了"十佳商业品牌"和"中国零售业十大成长标杆企业"等， 举行了"弘扬劳模精神"等交流活动，受到了行业的欢迎。百货协会还利用自己的杂志、网站、微信平台、手机报等等为行业的宣传推广做了大量的工作。

第八、加强协会自身建设 全面提高服务能力

广泛吸收各种经济成分的会员企业加入百货协会。新会员的加入和新机构的设立给百货协会增加了新的旋律，在行业企业共同探索转型升级的道路上，我们也深深的感到，变革创新是企业的强烈愿望，也看到其中的艰辛，低迷中的前行，逆境中的突破。

有几点认识提出来，供各位参考：

第一、以消费者需求为中心 立足自身发展 找到合适的路径

转型没有一定之规，不能生搬硬套。每个企业所处的市场环境，面对的消费群体，拥有的软硬件设施不尽相同。转型要求企业根据自身的实际情况出发，避免迷失自我盲目跟风 。有实力才有魅力，什么时候都要靠练好内功。

第二、转型是持续迭代的过程 不会一蹴而就

行业的严峻艰辛迫使企业产生变革的愿望。面对扑面而来的消费新潮流、商业新模式、零售新技术 ，企业更需要理性的思考和冷静的判断，避免浮躁切忌急躁， 既要有全局化的战略设计，更要找稳健务实的切入点， 转型更需要这样基于具体环节的落地实施，更需要针对痛点的逐步改变。对企业来说，转型是持续创新、不断迭代的渐进过程。

第三、初心不改回归零售本质

当前实体零售所面临的困难，并非全部来自于电商的冲击，很大程度上在于我们自身经营能力的匮乏、营销力的单一和服务力的缺失，行业对我们百货业的诟病，说我们"不是在经营"，是在"出租柜台"，在做"二房东"，"不是剧团是剧场"。

对我们零售业来说，面对互联网行业都面临严峻的挑战， 坐北朝南的时代已经过去了，如今进入了消费者主权的时代。商品渠道的选择更加多元化 ，消费者更加理性更加注重个性和强调体验 ，昨天， 宝洁的柯先生（注：宝洁大中华区副董事长 柯兴华 ）讲到，中国的消费者就是我们的老板，同样，对于在第一线的百货终端，消费者更是我们的老板。听老板的话，对消费者的研究，走在需求的前面，是我们当前尤其需要探索的问题。

面对消费者的改变，我们在多元化跨界、特色化经营、各种形式的触网、各种形态的O2O、全渠道等方面探索尝试新思维、新模式新技术，为我们提供了满足需求创造需求的通路和手段。

一切的变与不变，最终都要回到商品和服务的零售本质上，以匠人之心优化商品，提升服务塑造消费体验。

创新才能成熟定型落地生根，转型才能释放强大的力量！我们期待着各位理事支持中国百货协会的工作，共同面对新的挑战新的机遇，与广大的品牌企业一道，本着合作共享开放共赢的宗旨共渡难关。寒冬虽然寒冷，但春天已经不再久远。

报告完毕，谢谢大家！

录音整理： CBO编辑橘子

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上海百联集团股份有限公司副总经理王晓琰：《零售的转型发展与战略调整》

上海百联集团股份有限公司副总经理王晓琰

王晓琰介绍，截至目前，百联集团建筑面积300万平方米，拥有门店数量45家（以上海为主），2015年销售规模达365亿元，利润总额20亿元，客流达2.5亿人次/年。百联集团目前拥有百货、购物中心、奥特莱斯三种业态。

百联集团目前以百货业态为主，拥有24家百货，整体年销售额超过200亿元。其中单店业绩第一的八佰伴2015年销售额达到35.9亿元，年客流1500万人次；购物中心16家，年销售规模达200亿元，2015年客流超过1.5亿人次；奥特莱斯5家，其中业绩最高的上海青浦店年销售额达42.4亿元。

王晓琰提到，百联集团将从今年正式上线"爱百联"线上平台，探索线上、线下全渠道营销。

在王晓琰看来，虽然宏观经济是L型增长，但零售市场也出现了三大利好：一、居民收入与经济增长保持同步；第二，中产及富裕阶层增多，新生代、中老年人群展现巨大潜力；第三，服务消费市场不断扩大，新商业模式迸发。她认为，在这种零售趋势之下，整个行业变革加速。行业分化重组加剧、品牌结构调整加速、跨界合作不断增加、特色营销兴起、"互联网+"推进了零售发展新技术。

从王晓琰提供的百联集团化妆品业务数据表现来看，近三年的化妆品销售额均在8亿元以上，其销售贡献度也较高（销售占比超过面积占比）。其合作品牌中，一线进口品牌有19个，二线进口品牌26个，合资品牌11个，国产品牌10个。销售排名前四的品牌分别是：雅诗兰黛、兰蔻、迪奥、香奈儿。

此外，王晓琰还分享了未来五年百联转型的战略：聚焦于传统业务转型和商务电子化，希望实现全国布局、主营突出、多元发展、客户化、专业化、互联化，成为整体实力全国领先的全渠道零售企业。在品牌拓展上，百联开始更多的考虑买手买断，专牌特供，自有品牌等，同时在时尚美妆，进口食品，亲子婴童等品类上也将加大力度。

从具体转型措施来看：第一，做强渠道推进商圈业态转型。比如，淮海755已转型为时尚类为主，配套功能丰富的小型时尚购物中心；八佰伴将进行体验和功能优化改造；东方商厦调整目标为品类调整、客群聚焦；第一百货将进行业态调整，塑造为海派文化新地标；第二，提升商务电子。比如：打造线上场景，精品闪购频道、24小时百货、百联云店、MP平台模式等。

王晓琰称，百联转型发展战略将通过打造业态创新的三个"集合"，即品类集合、客群集合、生活方式集合提升顾客消费体验。

在商务电子提升方面，百联将围绕目标消费群的不同购物场景和购物需求，拓展线上商品的特色频道，利用百联自身的优势资源，着力打造具有百联特色的线上销售模式。

最后，在推进供应链改造方面，百联在中短期内将专注于品类及品牌管理，以及对消费者洞察能力的提升，在具备足够的销售能力和供应链能力后，优化品类，加大自有品牌开发力度，提升收入和盈利。

王晓琰还透露，接下来百联集团还将在全国拓展奥特莱斯以及在区域拓展购物中心。

CBO记者周尧整理

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中国百货商业协会特聘专家丁昀：消费者时代百货店如何基于核心会员做强化妆品类的优势和特色

目前在百货的转型升级上，有一种思路是将百货业态改造为购物中心。丁昀在分享的开端就否定了这种思路的可行性。丁昀认为，"百货店没有购物中心化的概念，百货一般不会超过5万平方米，因而不能基于购物中心的生态做社交。百货店和购物中心是两个不同的商业体，购物中心是在社交中产生消费。百货店应当是注重功能化和专业化的打造，重视购买便利而非社交休闲，突破业态、品类、品牌的限制，从而提升卖场的专业度。

基于此，丁昀认为，"百货的转型升级应当定位到会员端。"他说："百货业态作为一种积淀，其竞争力就是拥有核心会员。让一个组织有盈利，无论是营销还是组织创新，都要基于会员。"

而在消费者主权时代下，无论是B2C还是C2C,都应当从需求端去发力，升级供应链。而对消费者需求的研究，和君集团给了这样一个需求层次理论。

基于消费者的需求层次理论，丁昀将消费者对应的购买欲望分为了五类"好坏买、新旧买、社交买、四季买、心情买"。而尤其值得注意的是，丁昀认为未成家的年轻人跨越了社交需求和尊重需求、自我实现的界限，这个群体消费意识主观，价格不是他们考虑的主要因素。

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而基于百货业态定位中高端的消费群体，丁昀分享了三个转型成功的百货案例。

在"社交买"层级，消费者看中的是品牌，汉光百货便利用线上渠道去聚合会员，哺育化妆品牌。中高端化妆品类一直是汉光的强势品类，多家品牌厅在全国同品牌门店中排名中名列前茅，汉光利用微信开辟线上引流渠道，收到了良好的效果，吸引了大批品质人群，导入到化妆品牌客流当中。

汉光于2015年1月开通微信试用频道，有超过20家国际一线化妆品品牌入驻。结合消费者不同层面的需求，微信试用频道每周会提供1-2款品牌明星产品供用户免费申领。试用频道上线不到一年间，平均单个品牌的申请超过1.45万人，其中超过95%为品牌的新客人，每周仅通过一两千元的成本，就为品牌吸引了一万多名潜在客户，也为汉光带来了关注度与会员活跃度。对于落选的消费者，汉光百货还进行了二次活动邀约，从最终回馈的结果来看，从线上到店内的转化率达到30%-40%。统计数据显示，回馈活动当天的临柜转化率为5%-8%，相当于品牌传统派发方式的10倍。

而"四季买"的客户看中的是化妆品的功能需求，他们需要专业的导购为其提供服务。日本阪急百货便设立了私密性体验柜台，合理分流，紧抓高档消费人群私属专业服务。日本阪急百货设置了面向大众客流主通道的陈列面，又专门设置了独立的体验导购服务台，专门接待高档消费人群。各品牌可将重要客户引导到独立导购台提供单独服务；这种形式有效区隔了消费客层，满足了高端消费者的私密性需求，凸显尊贵感。

而在"心情买"层次，消费者需要有一定的价值主张，找到共同的兴趣爱好。某百货由此跨品类利用同风格的化妆品品牌会员进行对口女装邀约，打造同风格的生活方式延伸。该百货拉菲女装在四月做5-7折的特卖活动，拉菲店通过生活方式聚合分析，得出结论的是拉菲品牌与茱莉蔻和欧舒丹消费客人最具有重合度，于是对这两个品牌的会员进行邀约。结果是邀约100个客人中有20多人到店，5人成交占总销售额的20%！

化妆品报记者 闻强整理

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妍丽集团控股有限公司董事长总经理朱虎诚：购物中心化妆品集合店的商业生态构建

朱虎诚从购物中心这一新兴渠道的特点、集合店的定位、特色以及品牌和产品架构等方面，分享了妍丽的运作模式。

据了解，妍丽自创立以来，一直定位购物中心集合店。截至今年4月，妍丽在全国市场已拥有50余家门店，进驻了深圳万象城、大悦城、万达等多家购物中心，并力争在2016年新增20家门店。更加引人注目的是，2015年妍丽还在多家购物中心的化妆品店排行榜中高居TOP3。据朱虎诚透露，在部分购物中心，妍丽单店的销售业绩超越了周大福。

妍丽的成功源于哪些力量? 朱虎诚调侃道，中国人是最爱面子的，消费者的需求是无穷无尽的，所以做化妆品行业非常有前景。实际上，妍丽之所以能够取得今天的成绩，是源于它切合市场需求的差异化定位和独具特色的运营模式。

1抓住购物中心，精准定位集合店

当前，购物中心崛起，成为越来越重要的化妆品销售渠道，吸引了众多品牌和各类化妆品店。据朱虎诚介绍，目前购物中心里的化妆品店有三种形态：商超、单品牌店和集合店。其中商超定位中低端大众化妆品。相较而言，单品牌店的表现更为抢眼，尤以悦诗风吟最为成功。

在朱虎诚看来，单品牌店优势颇多。"只经营单品牌，形象特色鲜明；商品SKU不多，需要的店铺面积较小，符合购物中心的店铺规划；更加专注、专业，服务能够做到极致。"

但是，从购物中心本身的特点来看，朱虎诚认为集合店在购物中心更具优势。朱虎诚表示，购物中心集餐饮、娱乐、休闲、购物等功能于一体，具有极强的聚客能力，客群非常广泛，而且留客时间长。正是由于购物中心消费者的多样化，购物中心更需要妍丽这类集合店，为消费者提供多样化的品牌和产品，来满足多元消费者的多样化需求。

妍丽有哪些优势?

在进驻购物中心众多的化妆品集合店中，妍丽又有哪些独特的优势? 朱虎诚总结道，妍丽具备独特的市场定位、国际化的品牌形象、差异化的商品组合和优质的体验感受等杀手锏。

其实，在妍丽创立之初，便确立了差异化的定位。据朱虎诚介绍，"开店之初，我们对屈臣氏、万宁、丝芙兰、SASA等集合店进行了调研分析。避开以屈臣氏、万宁为代表的，已经在购物中心大众化妆品市场占据主导优势的店铺，然后将目标消费者锁定为中高端人群。

"同时为了有别于丝芙兰，妍丽更加注重提升服务体验。"

朱虎诚表示，妍丽希望能够为消费者缔造惊喜，打造顶级的服务体系，所以特别注重品牌和品质。"由于目前国内品牌的技术、投入还有待提高。而妍丽一向坚持化妆品是一个与科技紧密相关的产业，选品标准严苛，追求顶级品质和科技创新。" 所以，妍丽一直坚持做高端进口化妆品，对全世界的优质化妆品都筛选了一遍，最后将茱莉蔻、兰蔻、贝玲妃、迪奥等品牌集中在了妍丽店铺中。

此外，朱虎诚表示，为了配合中高端定位，妍丽也着力打造国际化的品牌形象。朱虎诚表示，妍丽拥有日本奥尔滨、法儿曼、赛贝格等国外知名度和口碑俱佳的国际品牌。妍丽也是奥尔滨中国第一销售门店。

《化妆品报》记者 孙欢欢整理报道

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欧诗漫商超事业部总经理聂琦：聚焦零售终端，国货如何在百货渠道寻找品牌发力点

1互联网时代，欧诗漫发力百货势在必行

正如狄更斯所说："这是最好的时代也是最坏的时代"，民族品牌崛起、90后成长成为主流人群，更赋予个性化、微信让任何传播变得透明，但同时90后个性化、匠心创造、需求旺盛、自媒体、社会性这些时代的关键词，也成为时代的机会点。所以百货渠道的发展也呈现出文化延伸主题互动，O2O电商与传统结合，多元化、综合+体验，跨界思维，绿色环保等趋势。

对于百货变化，聂琦谈到两个最明显的感受，一是商场客流明显减少，另一个则是很多百货管理者的思路发生变化。国产品牌进驻百货难的状况，三四年前已经改变了，显然商场已经看到社会变化趋势，意识到单靠进口品很难完成增长，上海百货业的变化已经明显。"通过网络时代的主题互动，整合自己核心竞争力才不会被电子商务替代。"

?聂琦

其实在欧诗漫的企业愿景里，做一个中国人自己的品牌，为国人量身打造，传承无法复制的传统珍珠文化是企业一贯坚持，因此对于未来规划，欧诗漫计划2015-2017年在网点和单产上大幅提升，向国内优秀品牌看齐；2017年至2019年，提升品牌影响力并提升品牌地位，成为商超渠道一线品牌；2020年力争销售突破100亿，欧诗漫不仅要做珍珠化妆品第一品牌，更要成为中国一线品牌，为下一阶段进军国际市场打好基础；到2030年，成为世界珍珠第一品牌。

历经50年积淀的欧诗漫，近年来市场发展势头迅猛，原因可归为以下五点：第一拥有独特的珍珠品类，将中国千年珍珠文化的传承，作为自身的主要优势，养肤养生概念形成品类差异，能丰富商超产品线及品类结构，并满足更多消费者需求；第二，内服外养的理念基础上，欧诗漫打造保健品级别的珍珠粉，进一步使珍珠能力焕发肌肤光芒，实现消费者持续的维护和升级；第三，体验式营销，欧诗漫独特的养生咨询及珍珠粉体验，能够招揽及吸引更多客流。第四，世界领先核心科技，价值与现代科技的完美结合，欧诗漫以科研领域的绝对优势，缔造现代珍珠美肤传奇，将打造国内第一化妆品牌及世界珍珠第一品牌；第五，高成长高回报，作为百货渠道难得的高成长化妆品牌，欧诗漫目标是成为中国百货渠道专柜品牌成长第一名的品牌，成为商场高成长高回报品牌。

1欧诗漫的百货之路打算怎么走？

其实欧诗漫的百货之路走的并不久，因此更需要思考如何更好发展，一方面，与时俱进，跟上行业步伐，踩准时代节奏，顺应多元时代，实现渠道、模式、营销多元发展。另一方面，把握网点发展时机加强地面传播，加速知晓到使用的转化率，做到弯道超车，此外，突显优势，360°全方位凸显珍珠品类差异化优势，扩大体验，促进使用，突出过硬质量优势。

从2016年欧诗漫上半年销售数据来看，同比增长50.1%，在很多企业业绩下滑的零售寒冬，欧诗漫是幸运的。因此未来也将向目标网点健康性迈进。不仅要关注主流城市网点，商超渠道网点进入了迈进、优化快速发展阶段，具体表现为一二线城市的柜数增长迅速。相应地依托上海国际大都市，打造样板市场，实现对全国网点的辐射效应，来提升品牌地位。入驻上海一年半时间，欧诗漫已进驻30家优质百货，网点覆盖上海核心商圈，所以未来还将与全国重要系统商场进行全面深入合作，实行品牌层战略合作，力争在柜位方面，靠近"三欧"和其他合资品牌。而拓展的同时，欧诗漫也在全国范围内优化了400家百货网点，并不断调整网点健康比率。

回顾欧诗漫2016年的终端表现，在文化方面，欧诗漫与商场战略合作，携手并肩，共同打造欧诗漫品牌专属活动，创新推出欧诗漫"珍珠文化节""欧诗漫品牌日"、"欧诗漫会员日"，"欧诗漫校园活动"，弘扬珍珠文化，打造文化氛围，吸引人气，从已有活动情况反映效果很好，以后还会在合作商场开展。

而从人气促动方面，欧诗漫多次邀请明星助阵路演，这无论对于商场还是品牌，都可以提升影响力，并配合高科技AR明星互动游戏，让更多年轻人了关注到品牌，提升了品牌的科技感和时尚度的同时，也达到了吸客目的。剖蚌取珠及体现品牌特色的珍珠粉护理体验也是欧诗漫特色的留客方式，同时，开展专柜美课进一步搜罗人群，促进商场、品牌吸客留客。

总结欧诗漫上半年的终端动作，呈现出两大特征：一是大型活动常态化，二是小型活动周周有。上半年欧诗漫共举办6场大型活动，加上联动业绩，销售额突破300万，而柜台美课实施150场，平均单产10000元每场。下一步，欧诗漫将用匠心做产品、用初心做企业、用良心做生意、用玩心做营销，继续发力百货渠道。

1以良心做生意，欧诗漫大珍珠战略是这样的

欧诗漫的百年匠心核心战略是基于社会需求以并契合国家战略、企业核心战略而提出，聂琦介绍，市场永远需要高品质、富于个性和特色的产品，满足消费者需求，同时在国家战略层面，"工匠精神"成为供给侧改革的新动能，从企业自身而言，欧诗漫也紧紧围绕大珍珠战略，专注于健康美丽事业，全面提升核心竞争力。

在此战略部署下，欧诗漫将投资近13亿，建设欧诗漫珍珠生物产业园；启动总部技术研发中心，建成后将申请国家级实验室的认证，成立博士后科研流动站，科研达到国际领先水平；建立上海技术研发中心，搭建科技人才平台，加快科技升级，以创新的工匠精神提升产品力；推广珍珠文化，打造世界最大、珍珠文化最全，最具体验感、最具科技感的珍珠博物院，逐步落实这四项工作。

而作为50年积累沉淀的品牌，未来在90后年轻消费者的吸引上也会投入精力，目前已提出以玩心做营销构想，"我们要思考90后消费者的兴趣爱好和喜欢的理由，欧诗漫在思考什么样的方式能够吸引眼球、成为话题、提起兴趣。好玩、有趣、颜值、萌萌哒，或许就是欧诗漫总结到的时代需求。"了解顾客，找到市场，与时俱进才能不断保证品牌活力。

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捷孚凯市场咨询（中国）有限公司董事总经理周群：百货业化妆品市场及渠道演变

捷孚凯咨询公司（简称GFK）数据显示，2012年-2014年，中国化妆品（护肤品+彩妆）零售市场规模每年有两位数增长， 2016年(销售额）预计达2119亿元，在这个规模之下，增速放缓至6.7%。

GFK研究，中国38城市百货渠道中，2016年上半年整体化妆品市场销售额下降3.5%。总体来看，化妆品消费一年有几个高点，其中妇女节为线下百货渠道最高峰。季节时间的趋势变化明显，最传统的因素是价格。

1高档消费下滑，低档消费上升

周群表示，中国市场之复杂，有业态的不同，有时间的不同，还有不同城市级别的市场差异。GFK将中国32个城市零售市场区分为第一级别和第二级别市场，在不同级别里面针对不同价格产品进行数据研究。无论护肤类还是彩妆类，第一城市级别中高价位产品消费有一定的萎缩，在今年的上半年，单价430元以上的价位的高档产品销售份额同比去年上半年的50.2%下滑到48.3%。与此同时，第二级别市场中，同样价位的产品，今年上半年同比去年有1%左右增长。可见，城市的差异体现了不同的消费需求。

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对话：共享.共创.共赢----百货店与品牌/渠道商如何进行合作创新

昨日（8月19日），一场以"共享共创共赢——百货店与品牌／渠道商如何进行创新合作"为话题的对话互动在百货高峰论坛上展开。对话一开始，作为主持人的中国百货商业协会特聘专家、和君集团零售研究中心负责人丁昀就直奔主题——百货、品牌在合作之中，感受到的最大痛点是什么？

1百货与国货这些年的相爱相杀

店大欺客、客大欺店，零供博弈一直是客观存在的事实。尤其是在百货渠道，由于长期处于强势地位，长久以来，国内供应商都在苦恼如何与百货合作共赢。

对话一开始，作为主持人的中国百货商业协会特聘专家、和君集团零售研究中心负责人丁昀就直奔主题——百货、品牌在合作之中，感受到的最大痛点是什么？

作为代理商的代表，哈尔滨鑫人商贸有限公司副总经理黄金举表示，"百货帐期的延长"成了当下带给代理商最大的痛点。"今年，东北区域的大商系统帐期从45天延至75天，增加的30天帐期使得代理商多了700-800万的现金投入，而且代理商还需要进行渠道并入和资源整合等工作。在品牌方和百货系统同时施压的情况下，代理商在资金使用方面遇到了很多困惑。" 黄金举说。

与帐期延长给代理商带来的困扰相比，国内品牌在百货渠道的地位不高，则让更多的品牌方十分无奈。上海家化联合股份有限公司佰草集百货渠道高级总监史伟表示，虽然佰草集已经专注于百货渠道20多年，并且在百货渠道取得了阶段性的成功，但是最希望的还是百货能够更多的支持中国品牌。

《化妆品财经在线》记者注意到，据上海百联集团副总经理王晓琰透露的数据，目前，在百联集团的化妆品品牌结构中，进口品牌占了45个，而国产品牌仅有10个，在百联集团所经营的总计66个化妆品品牌中，国货占比不到20%。

与品牌数量的稀少相对应的，则是营销支持的稀少。史伟举例道："某高端百货在调整中，提出希望佰草集柜位往后移，一个进口品品牌往前移，尽管佰草集月销是该进口品的2.5倍，会员数量是其3倍，就'因为它是进口品'，所以柜位被迫往后移。"除了位置，史伟认为，目前，百货在资源共享，比如灯箱、室内的宣传资源、成熟的会员系统等方面，对国货的重视程度都不够。

1国货与百货，一起站在了"一个历史的风口"

改变也许正在悄然发生。百货商场近年来遇到的危机，客观上让百货和国货之间，获得了重新对话的机会。

据上海新世界股份有限公司副总经理姚璐透露，"从数据来看，2013至2016年，化妆品类在百货渠道品牌数在增加，销售额却略有减少，更让人担忧的是，毛利率也在下降。"她认为，销售额可以通过大型促销来刺激，但绝对毛利额的下降说明化妆品的单位坪效在递减，这是供应商与百货都不得不认真思考的问题。

史伟认为，从现实角度来说，中国百货渠道经过多年的高速成长，在近两年遇到许多挑战，相对来说增速变缓；在这样的情况下，所有的百货都在思考如何求同存异，拥有一些差异化的核心竞争力。

这对国产品牌是一次历史性的机会。史伟表示，30年前的日韩市场也是进口品牌的天下，不过如今在这些地区，本国品牌至少占据了半壁江山，"比如大阪商圈中，买奥尔滨可能要去阪急百货，买白凤堂只有去大丸百货，欧美进口品牌最集中的只有高岛屋。"

可见，国货和百货之间，在当前的环境中，都需要重新评估彼此的价值。史伟表示，最了解中国消费者的本土品牌，应该能在百货的发展中提供新的卖点和机会。

而从百货的发展来说，许多本土百货都有去海外进行并购与开店的目标。史伟认为，从未来的发展来说，这种海外发展和并购必将会实现，但本土百货"漂洋过海"后如何与外国的百年老店对抗，核心竞争力是什么，这就需要中国本土品牌给予极大的支持，一起走出中国走向海外。

2国货与百货，应该成为彼此的依靠

合作共赢、相互扶持，正慢慢成为共识。

辽宁兴隆大家庭商业集团友谊公司副总经理姜海南表示，作为辽宁省最大的民营商业集团，兴隆与品牌的合作一直十分紧密与融洽，不过，在合作之中还是体会到百货与品牌之间在思路以及认知上存在一些差异，由此，也出现了一些矛盾与碰撞；比如，百货对品牌的认知以及百货对自身的认知可能存在距离，还有开店时对品牌的落位、活动及条件的洽谈等都可能有区分。不过，姜海南表示，总体上合作还是共创共赢的状态。

而合作共赢的前提，最重要的还是满足双方的需求，彼此扬长避短。

姜海南表示，百货商场擅长搭建平台，给卖场提高客流为品牌提供销售机会，也擅长跨界合作；但有一项不擅长——会员的服务与维护，百货很难掌控会员的消费习惯和真正需求，这让百货往往显得后知后觉；而这一点恰恰是化妆品品牌牌所擅长的，品牌对会员基础销售数据、消费习惯、周期有很强的把控能力，而且根据大数据分析能够做出很多判断；因此，如果国内品牌能为百货提供数据支持并及时反馈，有利于百货经营思路调整的信息，使双方在品类上快速做出推进，展开合作。

姚璐也认为，目前，国产品牌在百货开柜及后期经营虽然成本较高，但百货不仅有销售职能，还是品牌新系列、新形象的展示平台；数据显示，最近增长较快的品牌恰恰都是顾客体验好、开设高端美容沙龙等的品牌，这些都是线上做不到的；如果品牌商能与实体店找到共鸣，把线上线下互动起来，就会有不一样的收获。"百货销售的每一件产品都应该是'有温度的'，国产品牌应该尝试给予产品更多的附加值，比如后续的保养、咨询、回访等。"姚璐表示。

CBO记者 唐雅倩 整理报道

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