金永励集团执行总经理官莉敏强调，疫情影响这几年，美妆行业一直处于低迷状态，是时候开始反击。化妆品店比必须打造有趣的灵魂。

江苏万色商业管理有限公司总经理陈松柏，认为，产品结构没有对错，适合自己的是最好的，十五年来，江苏万色商业管理有限公司经历过四个店铺类型转型，现在转型成为专业型服务平台，所以门店一定要具备找到客户的需求和达到服务消费者的洞察力。

BOOMFRESH 爆裂新鲜创始人罗林璞，则强调，店铺流量变少，目标客群更少，门店必须找准客户群体性的新商机，他以洁颜蜜为例，虽然布局颇多，但爆品卖的最好，在CS渠道，客单价过低或过高都不适合，产品必须打到集中的客户群，服务好精准的客户，用社群驱动。同时，应该结合线上线下的流量去打造爆品。热切拥抱客户的媒体和渠道，不要过分区分年龄。

嘻选联合创始人郭强给出了几个关键词，大牌和小样的组合；流通爆品引流。他认为，疫情以后，大牌➕国潮能相互补充组合，充分利用线上线下渠道的流量。专业的消费者教育已经完成，年龄迭代进而没有那么明显，现在是专业化和需求化的转变。

Ushopal联合创始人及高级副总裁Rex Lin认为，贯穿极限，在品类中寻找最龙头的品类做示范，传达最独立和独特的风格。Ushopal的服务对象不是lamer的客户，可能重合，但一定要抢赢独特的顾客，锁定核心人群，进而围绕这部分人群打造最好的服务和搭配。新奢的年龄标签很明显，他们与父辈的审美不同，有自己的认知和对品牌的态度，未来生意也越来越难做，也越来越好做，必须做好专业领域的本质需求和服务。

上述几位发言人都认为，线上品牌应该加大对线下实体的投入，加码和线下渠道的融合。线下很欢迎线上品牌的线下探索。用产品和服务打造感动和自信，完成内生动力的生长。

疫情让消费者的习惯发生了改变，实体店不仅要面对线下无客流的现状，还要面对线上日趋白热化的渠道挤压。日渐艰难的线下门店，将如何打造新的增长呢？

福建爱美化妆品连锁运营总监陈琼兰认为，线下生意艰难是大环境所致，CS渠道目前正处在逆水行舟、滚石爬坡、重振雄风的关键节点。但若从“危”中看到“机”，做好以下三点，仍然是可以打造增长的。

陈琼兰表示，会员对于门店来说，是不可多得的财富，如何利用好会员，是每个门店在当前需要去考虑的。一个优质的会员对于店铺来说，并不仅仅只是代表一单成交。获取十个信任会员的流量，相当于拥有一百个粉丝的势能。

其次则是服务，服务能让消费者和店铺的粘度更深，在线下开始专注后院的时候，良好的服务尤其显得重要。陈琼兰一直坚持，用最简单的行动，才可以促使门店增长。而且，其团队从不设置业绩指标。她坚信只要团队将过程做好了，结果不会差。

第三是专业度，店员的专业度可以为顾客解决更多的问题，为此，其团队通过彩妆培训、护肤培训、护理培训来完成专业的加持。并详细制作出周护理项目表，来细分专业项目和手法，促使每个店员都达到高专业度。

天猫美妆新锐线&卖场业务负责人逸绡在会上发言时表示，3-5年内有1万个新品牌出现，然而新品牌的壁垒和生命周期很难构建，但与此同时，很多品牌已经开始打造品牌印记与情感营销，珀莱雅就是最好的例子，已经渡过了最初的生命周期。

目前而言中国化妆品市场有4000亿，对比日韩，仍然有很大的增长空间，逸绡表示，天猫的数据显示，消费者已经开始有意识地选择护肤，这对新品牌而言有着很好的帮助，此外，越来越多的消费者开始追求叠加消费，功效护肤和高端化护肤趋势明显。

“每年消费者都会有新的趋势，反应最快的就是新品牌。”逸绡强调，在新赛道，拉新趋势明显的是叠加护肤的功效，化妆品店在电商红利时期，给线下店造成冲击，但疫情影响下，线上线下全面融合时代已经来临。

通过天猫美妆，门店和品牌的融合可以进一步增强，同时一日达、小时达等服务的融合也将线上线下打通，数智化助力品牌全域会员融合。更重要的是，天猫可以帮助一些自有品牌去做品牌和品类的孵化，赋能品牌，带来先进的生产力。

前名创优品CMO、木兰姐品牌咨询创始人成金兰认为，在商业模式的不断变幻下，国内品牌经历了三个阶段。

第一个阶段是渠道驱动品牌时代，那是以品牌为中心的时代，只要找准渠道，大多数品牌都能出业绩。第二个阶段是产品驱动时代，品牌开始以产品为中心，优质的产品才能让消费者为之买单。第三个阶段，也就是时下，品牌是以用户为中心时代，由消费者的喜好来驱动品牌的发展。

有些人认为做品牌很容易，只要有流量，品牌有足够大的知名度就够了。成金兰认为流量的确很重要，但流量最终是要为转化服务的。转化靠的是什么？是产品。在做品牌之前，要先提升产品的核心竞争力。

近年来，市场见证了太多国货品牌突出重围和焕发新生。成金兰认为，新锐国货品牌的走红，就是抓住了品牌以用户为中心时代的痛点需求。而由于品牌以用户为中心时代的到来，企业未来的竞争，是用户终生价值的竞争。

在她看来，品牌有且只有两个价值，一是产品，二是价值观。能成为一个品牌，或者知名品牌，一定要做好几个方面，一是打好基石，也就是做出好的产品，好的产品是企业的第一战略，也是企业的基石。其次，则是营销，好的产品是1，营销是0，只有前面存在1，后面的0才有意义。优质的产品加上营销，能打造出良好的口碑，当两者完成紧密结合之后，还需要有用户体验，当产品的体验过程给了用户尖叫的价值，用户才会认可这个品牌。

Ushopal新奢美妆品牌管理集团负责人杜晓舟强调，Ushopal在全球做选品，以海外高端品牌为主，在中国销售或管理，也会在全球进行投资和收购。因为结合天猫的数据来看，虽然消费整体下滑，高端美妆受影响较小，高端美妆长期增速大于大众品牌。

在此背景下，消费需求下降，消费价格分级进一步明显，从数据来看，不应该讨论消费升级还是降级，而是应该考虑价格带影响下的品牌所处的目标人群。现实而言，200元以下的低价格带在线下做因为房租等成本，相对竞争比较大，而BC极选以90后和95后新生代消费者为主，关注品牌和品类，构建渠道本身的品牌矩阵，以全球顶级的护肤、彩妆和香水为主，通过差异化构建渠道价值。

最新的数据显示，中国奢侈品市场有5000亿人民币的规模，Z世代消费者已经占领美妆消费市场，个性化和悦己需求明显，国潮和国货进一步发展的同时，海外高端品牌发展潜力也很突出。所以，Ushopal专注于高消费人群的私域运营。

杜晓舟强调 ，全球高端美妆连锁数量并不多 ，BC极选是买手店孵化和销售的模式，多品类丰富品牌矩阵，选址和选品更加强调对高端消费人群的服务。“渠道和品牌需要重新认识高端人群的价值，尤其是线下渠道，更应该评判高消费人群的价值。”

普遍认为，疫情下的化妆品线下渠道面临三大难点，一是消费者的消费能力下降，影响到店铺的业绩。 二是在运营成本的提升下，店铺利润不断下降。三是渠道分流，特别是线上电商的挤压，进步一压榨了CS渠道的生存空间。

在《化妆品财经在线》对CS渠道的调研中发现，后疫情时代，新品类在更多地填满店铺的货架，成为吸引客流的新武器。其中，香氛品类就是“武器”之一。

在颖通集团现代通路渠道总经理黄慧勇看来，目前的香水市场有四大趋势。一是初用香水产品的消费者年轻化，越来越多的年轻消费者加入了这一阵营。二是消费者接触香水的契机越来越多，各种渠道都能买到香氛产品。三是香水的消费群体差异化明显，香水更多的是情感需求。四是香氛品类细分品类不断增多，香氛个护，衣物洗护和空间香氛热度较高。

不可否认，疫情为香氛市场创造了更多的空间，越来越多的家庭开始使用家居香氛。预计到2025年，中国整个香氛市场容量会达到300亿，将是全球除美国之外的第二大香氛市场。

目前，颖通和丝芙兰合作的香氛品牌超过15个，其系统内超过22%的香水业绩属于颖通旗下品牌。未来，颖通将注重和线下门店的合作，通过打造优势的门店体验，为香氛市场寻找新的增量。比如，颖通还搭建了丽颖荟平台，为CS渠道提供优质的香氛产品平台已上架280个香水商品，让门店可以一站式采购，即使较小的起购量，也可以从该平台与订购。

润百颜品牌营销总经理陶冰鸿，认为，渠道和产品相辅相成，润百颜4年增长20倍，2021年正式跨入10亿俱乐部，也是天猫国货精华第一，与此同时线下渠道也在持续布局。今年以来，在抖音和快手等头部线上渠道布局的同时，线下润百颜线下旗舰店也在积极布局，目前已经有12线下门店。

此外，品牌也联合高端连锁系统和新锐美妆零售渠道覆盖，持续获取年轻流量。

“品牌能穿越周期，需要真正的好产品支撑，是国民好产品。”陶冰鸿强调，国民大单品的诞生需要很强的市场调研科科技支撑，深层次地挖掘用户需求。2019年开始，润百颜，结合消费者反馈，科技以创新的内创为生源动力，华熙生物用20余年玻尿酸研发为动力，挖掘年轻消费者需求，同时，品牌联合快手超级品牌日，以情感共鸣彰显品牌情怀，实现5.9亿的全渠道曝光，进一步圈粉年轻人。

与此同时，润百颜也在品牌建设中，用公益善举强化品牌力量。“润百颜要做一辈子的好品牌。”陶冰鸿认为，一个品牌的价值不在于销量，而在与能带给中国人更多的助益，穿越周期，持续在国货领域发光发亮。

后疫情时代的美妆市场，挑战和机遇并存。欧莱雅中国大众化妆品部新零售兼美即品牌总经理林晓认为随着疫情的影响逐渐减小，美妆行业会快速回升，欧莱雅也会根据市场的变化，做出可以陪客户共同成长的决策。

林晓认为，化妆品店的发展，历经三个阶段，第一个阶段是让消费者走进来，让他们自己购买，就能产生业绩。第二个阶段是让消费者坐下来，一些简单的体验开始流行，在体验之后让她们为产品买单。现如今，化妆品店进入了第三阶段，则是让消费者躺下来，能在店铺享受服务，未来店铺将不仅是卖产品，更是卖服务。

上半年，在彩妆品牌方面，欧莱雅美宝莲推出两款新品，满足年轻消费者更加注重个性化和差异化的消费需求。此外，美即重新回归线下，不仅带来了全新品牌，还推出了院线产品，深度助力化妆品店的服务项目“躺·赢”，让消费者躺下来，店铺就能赢了。

杜伟认为，在今年上海疫情最为严重的阶段，行业里部分化妆品店老板，抛出了“无品牌可卖”的论调。但其实，这样的论调其实是可悲的，CS渠道还在高毛利时代“陷阱”里没有走出来。CS渠道与其他化妆品销售渠道不是割裂的，在中国这个广袤无垠的市场，它有着独特的商业优势。但如今，这个渠道的生态，走到了不得不重塑的关口。这不是一个店、一个连锁、一个老板自己的事，而是大家，这个链条上的每一环都需要去面对和努力的事。

今年6月，1.63亿的第一批OO后正式开始步入社会，进入职场，成为新消费时代的又一批主力军，而以话梅和屈臣氏等为主的美妆店也开始在选品、销售、服务等环节真正重视消费者，而在终端门店，门店们重新认识消费者，重新梳理产品池，构建“价值循环”的商业体系和“内生动力”的管理运营，集中优势，深入核心客群圈层，找回生意。

化妆品报社长、化妆品财经在线CEO杜伟，在2022中国化妆品百强会议上发言时强调，上海是品牌的风向标，必须读懂这个时代，2016年在大消费领域是一个特殊的年份。这一年，皇茶更名喜茶，成了第一个网红茶饮品牌。新能源汽车品牌蔚来，饮品品牌元气森林也都是在这一年成立，开始挑战传统。

与此同时，这一年，具备千禧年特征点的第一批95后陆续走向社会，开始成为化妆品消费新的动力源。

某种意义上讲，这一年“大众消费时代”开始逐渐消解，消费市场迎来了全新的“圈层消费时代”。也因此，2016年之后，化妆品的市场热点周期相较于往年大幅缩短。以一二线市场的表现为例：2016年，这一年彩妆开始成为化妆品市场的重要品类，口红经济迎来爆发；2018年，“抗初老”被提起，高端护肤品牌迎来爆发式增长。