2011年3月21日，记者李娜踏上了北去信阳的列车
    2011年3月21日中午，记者经信阳市辗转至罗山县

    罗山县的日化市场布局清晰，随着经济的不断发展，罗山县现已逐渐呈现以华联为中心的老城区和以西亚为中心的新城区的割据战，老城区风华正茂，新城区锋芒难掩，二者势均力敌，难分伯仲。老城区除了有华联超市，还拥有万客来购物中心，二者都位于天元中路十字街繁华地带。相对来讲，行政路上的西亚丽宝广场和亚兴购物广场地理位置上稍显偏远，但是随着新城区各小区的逐渐落成及其基础设施的不断完善，西亚购物广场越来越成为城区消费者购物的首选之地。

    罗山县几乎没有专门的百货大楼，都是商超联营的形式，各大商超人气比拼：西亚第一，华联第二，万客来第三、亚兴第四。华联超市里分布有几个背柜，日化区面积约四百平米；万客来一楼只有两座岛柜，一个背柜，二楼万客来超市的日化区面积三百多平米；西亚丽宝广场，一楼的化妆品专柜区约三百个平米，地下有西亚超市，日化区面积狭小，一百平米左右；亚兴购物广场一楼为精品百货，拥有两个化妆品专柜，八个品牌，二楼为亚兴超市，日化区面积三百多平米。专营店方面，做的比较好的是姣美化妆品店、亚泰好女子化妆品店、英姿化妆品店、红叶化妆品店等。

    商场方面：自然堂表现不俗
    西亚丽宝广场的一楼化妆品专区面积大约三百平米，拥有玉兰油岛柜，和欧莱雅、美宝莲、泊美共组的岛柜，以及两个经销商在做的背柜，其中自然堂、珀莱雅、名门闺秀属于亚太化妆品店在做，而丸美和凯芙兰是姣美化妆品店在做。
    据了解，西亚销量最好的不是玉兰油，也不是欧莱雅，而是自然堂。丸美导购罗小姐透露，即使是在淡季，自然堂和珀莱雅二者加起来也能保证日均1000元以上的销量，其中自然堂占70%，珀莱雅占30%。
    而丸美和凯芙兰的背柜属于姣美化妆品店，二者加起来月营业额淡季刚过1万元，其中凯芙兰占30%，丸美占70%，在去年年底活动力度较大的时候，凯芙兰和丸美可以做到月超2万元的销量。
    西亚的活动力度较大，主要也是以返券和抽奖为主。去年圣诞节活动力度最大，满300元返200元购物券。据自然堂和珀莱雅导购称，在华联超市里的自然堂和珀莱雅与在西亚的属同一个经销商，也是亚太化妆品店在做，同样是自然堂的销量好过珀莱雅，不管淡旺季，两个品牌加起来日均都在1000元以上。据了解，这主要依赖于自然堂和珀莱雅本身产品质量，以及其强有竞争力的产品价位，能够适应罗山县这种县级市场消费水平，其次二者的广告宣传力度到位，在各大电视台都能看到其广告，有些节目还拥有冠名权。这在信息较为封闭，主要以电视为主被动接受的县级市场来说，有着不容小觑的影响。

    万客来购物中心一楼为精品百货，万客来与商铺采取联营扣点的方式。化妆品专区拥有欧莱雅及玉兰油岛柜和一个美宝莲的背柜。在老城区与华联比的话，人气不敌华联。据欧莱雅导购员小静称：自2009年万客来新装修后，欧莱雅就已入驻，月均营业额在1.3万元左右，好的情况下可以做到1.4万元—1.5万元，因为现在是化妆品销售淡季，所以日营业额在1000元左右。3月8号当天因为商场活动力度较大，满199元送100元购物券，当日营业额超过4000元。去年年底，因为圣诞节活动和新年活动，日均都在2000元以上，平时日均也就700元左右。
    小静还表示，罗山县属贫困县，当地人消费层次不高，能接受的化妆品价格在300元-400元/套。玉兰油情况稍好，因为玉兰油的产品有些价位稍低，来老城区消费的有很大一部分是农村消费者，所以因为价格因素，玉兰油销量稍好。即使是淡季，也能保证每月有1.5万元的销量。美宝莲县级经销商小卢表示，因为在罗山县护肤品市场饱满，所以自己选择了做美宝莲彩妆，入驻万客来两年多来，情况在不断好转，随着知名度的不断扩大，人们对于彩妆的认知度不断加深，现在旺季可以做到每个月至少2万元的销量，但是这在信阳市还算比较差的。小卢反应，固始县和信阳市的要好很多。当地人能接受的彩妆单品价位在100元以内，高于一百元的不太好销售。除了主营美宝莲彩妆，小卢还附带经营流通香水和彩妆工具。

    亚兴购物广场一楼为精品百货，超市规定，进驻一楼精品百货的专柜至少要做四个品牌，于是出现了，以媚兰专柜为主的专柜，兼营欧贝诗、vov彩妆、玉兰油，以蓝秀为主的专柜兼售旁氏、相宜本草和曼秀雷敦。据媚兰专柜负责人叶彦称，媚兰产品价位属中低档，能够适应当地消费水平，销量一直不错，比如，洗面奶45元一支，精华霜88元一支，海洋水系列眼霜68元一支，葡萄籽系列美白亮肤水75元一瓶，一套配下来，也就400元左右，所以能够为当地消费者所接受，且媚兰本身产品温和，防过敏，自去年秋季入驻以来，影响力逐渐打开，月均营业额在1.5万元左右，另外对于其会员，可以享有8.8折的诱惑，媚兰主要以老会员带动新会员的方式积累人气，给予会员适当的折扣和积分换购、生日礼物等优惠活动，在亚兴这种人气不高的地方，过年期间也可以做到2万元以上的销量，实属不易，如果放在西亚等更好的位置，应该表现不俗。至于相宜本草和蓝秀的产品，因为新城区有两所高中，所以相宜本草的产品销量也不错。

 
    专营店方面：三足鼎立
    罗山县目前最大的专营店，当属英姿化妆品店，其次是姣美化妆品店和亚太化妆品店。
其中英姿有三家连锁店，姣美有两家连锁，在西亚商场设有丸美和凯芙兰的背柜。而亚太有一家单店，另外在华联超市和西亚商场都设有自然堂和珀莱雅的背柜。据姣美负责人张瑞，商场采取联营返点的方式，不需要租金，走商场渠道不赚钱，更主要的是为消化库存。

    英姿化妆品店现拥有三家连锁专营店，是罗山县资历最老的化妆品专营店，主营品牌众多，资生堂、欧莱雅、ZA、泊美、玉兰油、卡姿兰、美宝莲等。兼售各种妇幼、洗涤日杂类产品，记者走访之时是下午四点半左右，只见店内人头攒动，十分拥挤，似有抢购之势。据英姿老板吕英姿称，生意最好的店不是装修最好的店，而是最破烂的二号店，单店月产出在60万元左右，虽然看似破破烂烂，连一个像样的背柜都没有上，全部采用柜台式，但是却有着稳定的顾客群体。当被问及是否担心一些高端消费群体的流失时，吕英姿称，当然担心，但是也有自己的考虑，如果忽然改变，会打破原来的消费氛围，2号店虽然破烂，空间拥挤，却有很好的销售氛围，符合当地人的消费习惯，罗山县毕竟是贫困县，高档消费人群也有，但是不多，吕英姿打算用美容院将高消费群体引导至三号店。

    姣美化妆品店老板娘张瑞称，自己小时候也是在英姿化妆品店选购化妆品，英姿在罗山的资历很老，再走它的日杂供销社模式去打价格战，不易立足市场，所以另辟蹊径，以精品日化为突破口，抢占新兴市场。姣美目前拥有两家连锁，在南大桥步行街处有一家老店，前店后院的经营模式，在小十字街有一家新店，主营欧诗漫、美肤宝、丸美、美素、巧迪尚惠、凯芙兰等品牌，其中欧诗漫和美肤宝大约每年15万元的销售任务，张瑞表示压力不大，丸美每年40万元的销售任务，压力不小，所以走商场渠道去分销，张瑞透露，丸美春季订货会上姣美打款7万元，如果玩不成任务量，就拿不到年终返点，目前拥有3000名会员，对于会员采取满100返10元的优惠，相当于变相九折，张瑞称日营业额淡季也在2000元以上，进入旺季可以达到日均5000元，丸美厂家活动一天的销量可以达到2-3万元，单店年产出可突破1000万元。

    亚太专营店主要代理自然堂、珀莱雅和真百代，亚太每年珀莱雅的进货量在20W左右，其中销量最好的是自然堂，其次是珀莱雅，真百代和名门闺秀属于新上的品牌，目前还没有太好的表现，彩妆方面一开始，亚太做的是自然堂的彩妆，但是因为自然堂包装换了，7月份以后货才能上齐，所以新进了蓝色之恋的彩妆。亚太在该地11年来，积累5000名会员，一小半的回头客是其主要客源，亚太老板冯女士称珀莱雅物料支持不够，自然堂物料支持比较有力，姣美化妆店张瑞表示希望美素可以提供更多的物料支持。另外美素的市场反响不好，冯女士称，“几乎没有回头客，不推没有人买，推荐了买了一次也不会有第二次”姣美化妆品店也表示美素的产品在该地没有什么市场，物料很欠缺，一年换几次包装，流失了很大一批顾客。张瑞称，美素有关方面近期曾放言要超越资生堂，做市级品牌，对于美素频繁更换包装等一系列市场动作，县级经销商并不看好。

    超市方面：丹姿胜出
    超市方面，目前老城区最大的是华联超市和万客来超市，新城区有西亚超市和亚兴超市万客来超市方面，纵观四个超市，日化区面积最大的还属华联，其次是万客来和亚兴，西亚最小，一百平米左右，其余三个都在三百平米以上。
    整个罗山县范围内超市渠道的三线化妆品市场，丹姿做的最好，这与其厂家投入有很大关系。整个罗山县加起来，超市渠道，丹姿月销量可以突破10万元，这还不算乡镇以及其他渠道的销量。万客来超市拥有玉兰油、兰亭、丹姿、妮维雅的背柜，但销量最好的是丹姿，月营业额都在一万元以上，丹姿销量最好的不是万客来，而是华联，华联的丹姿月销量在3万元-4万元之间，另外据亚兴超市日化区马经理透露，亚兴超市也是丹姿最好，月销量在八千元左右。

    一方面在护肤品市场丹姿频频展现强劲势头，另一方面，在洗发水市场如逆水行舟，虽然活动力度很大，但是商场导购包括日化区经理都表示，丹姿洗发水市场表现不容乐观。460克的水疗丹姿负离子黑亮洗发露原价32元，活动期间19.8元，丹姿去屑洗发露15.8元降至9.9元，营养水润修复洗发水38元降至22元，尽管导购强力推荐，但消费者并不买账，亚兴超市马经理表示，洗发水市场保洁和联合利华的产品仍然占有60%以上的市场份额，其次二线洗发水市场比较有潜力的当属霸王和拉芳，三线品牌要算索芙特和多美滋等，且三线洗发水品牌跟促销人员有很大关系，如果没有导购，几乎很难卖出去。因为促销人员的关系，在万客来和亚兴索芙特洗发水表现良好。

    经营现状：
    在拥有背柜的化妆品品牌方面，万客来超市里丹姿第一，与玉兰油持平，妮维雅和兰亭月营业额在3000元左右，卡尼尔和丁家宜只有临时导购，主要靠自销，月销1000元左右，丹姿专柜王家凤称，丹姿近几年对促销人员培训力度加大，三线品牌的化妆品与导购人员的促销有很大关系。万客来超市没有欧莱雅男士护肤品，欧莱雅男士在一楼的欧莱雅专柜与女士护肤品一起销售。华联超市里面约400平米的日化区里，拥有背柜众多，自然堂、珀莱雅、欧美姿、雅芳、法兰林卡、伊卡露诗、珂珂、自然堂和珀莱雅依然是老大，在二楼入口处，位置最佳，日营业额在1000元以上，其余几个品牌表现都差不多，法兰林卡的月销量也在1万元左右。伊卡露诗和珂珂彩妆销量持平。

    问题呈现：
    亚兴日化经理马凤表示丝宝的产品是可以，但是因为配送问题，超市一直缺货，因为产品结构的问题，不能不摆上去，但是仅仅有舒蕾的几个单品，配送出现问题，厂家支持达不到，另外没有导购，加上缺货，马经理称即使给它再大的牌面，它的销量也很难做起来。三线化妆品品牌中，隆力奇主要的消费群体是中老年群体，安安国际产品本身有实力，但因为价位较高，在超市不具竞争力。花信堂等品牌如果没有促销人员，销量都不超2000元。
    另外马经理透露，化妆品不是人们的生活必需品，日化区位置以及超市人气对化妆品销量的影响很大，亚兴的日化区位置稍偏，不像万客来和西亚都在超市入口处，华联超市的日化区也在二楼入口处，本来亚兴超市也是有化妆品背柜的，但是经过货架调整后，所有的背柜都取消了，亚兴超市准备在四月份进行超市布局调整，另外经过逐渐的淘汰和筛选，亚兴也逐渐拥有较为清晰和突出的化妆品品牌，目前因为开业时间较短，人气不足，亚兴的发展还在进一步摸索当中。