【小记行程】

      息县县政府设在城关镇，城管北街以及步行街地带是该县最繁华的商业区，也是人气聚集地，该县最大的消费特色是几乎没有外来人口，全靠本地人消化市场，因为地理位置的关系，息县很少外来人口，都是当地人做自己的生意，所以在息县不管是开超市还是开专营店，口碑非常的重要。息县没有大型百货商场，该县最大的两家超市位于城关北街上，一个是华联超市，一个是汇来超市，二者相距不到五百米。据华联超市化妆品采购业务员赵坤透露，华联超市的分店拟在今年5月份在政府路开张，届时，将会分流一部分人气，带动新商圈的形成。息县的日化专营店与潢川县情况类似，当地人选购化妆品首选还是专营店。目前息县专营店方面做的最好的芳草化妆品和天然化妆品，整个专营店市场除了芳草和天然，还有惊艳名妆、美生源（美肤宝专卖）、保真日化也做的不错。

超市方面

      华联商场是息县资历较老，大概有五六年的历史，随着华联超市的落成，这里几乎成了县中心的代名词，当地人购物首选华联超市，华联超市的内部结构呈方形，所以视野非常的开阔，进入超市能感受到良好的购物氛围。日化区面积大约300多平米，拥有10排7.5米长的货架，4个堆头，没有化妆品岛柜，只有丹姿、法兰琳卡、珂珂彩妆、妮维雅拥有小背柜，丹姿的背柜稍大，目前在整个信阳市丹姿都是做的比较好的三线品牌。

      珂珂彩妆和法兰琳卡属于华联超市的自采品牌，其余为经销商在做的品牌。拒华联化妆品采购业务员赵坤透露，息县市场比罗山县市场要好，同样是在华联超市，同样的产品品牌，法兰琳卡和珂珂，息县华联在没有背柜也没有前柜也没有试用装的前提下，没搞活动，没做宣传，销量依然超越罗山县华联总店（法兰琳卡现在的背柜还是冰美人背柜改装而来）。

      珂珂彩妆自去年8月份上柜以来，8、9月份淡季销量月销5000元左右，进入旺季每个月的销量都在1万元以上，今年1月份的销量也在1万元以上，受气候影响，二月份销量有所下滑，但是也有8000元，一开始，息县的法兰琳卡和珂珂能与罗山总店的销量持平，但是到后来，每个月都比总店多2000元左右的销量。拒赵坤分析，出现这种情况的原因最重要的是因为息县没有别的卖场，华联在该县拥有绝对人气，且息县人不讲牌子，更加注重产品质量，而罗山县人讲牌子，超市可供选择的其他品牌也较多，比如自然堂珀莱雅等，另外一个原因是罗山县距离信阳市较近，一部分消费者流失到信阳市采购。据了解，4月份华联将举办一场法兰琳卡的促销活动，一方面提升销量，扩大品牌知名度，另一方面也为五月份即将开店的新华联做好铺垫，赵坤表示如果要在新华联上品牌，首选珂珂，如果还有多余场地，她会考虑上法兰琳卡，因为她比较信赖上海家化的产品质量。受区域保护的影响，息县已经有专营店在做伊卡露诗，所以就没有在息县的华联上伊卡露诗这个品牌。

      记者看到日化区各品牌都在做活动，丹姿美白套盒售价仅为39.8元，玉兰油没有背柜，只有一个小货架，摆放着几个低端单品，但据导购员透露，销量一直做的不错，可以满足一些低端消费群体的需求。安安国际的厂家目前正在做活动，据活动负责人杜小姐透露，活动期间，每天的销量维持在1500元左右，此次活动力度很大，藏红花美白补水精华面膜原价11.8元现仅售5.8元，安安金纯防晒套装，原价39元，现仅售25元，蚕丝蛋白洁面乳原价18元，现价9.9元，杜小姐称此次活动主要是让县级市场的消费者接触和了解安安的产品，以便谋求更进一步的市场动作。

      汇来超市2008年落成，所以购物环境较华联更加干净卫生，整体面积，一楼加二楼共计4000平米，比华联要大，日化区面积也比华联稍大。超市内设有丹姿、丽纯、凯芙兰、圣蜜莱雅登品牌的背柜，同样是丹姿的背柜面积最大。据洗化区徐经理称，除丹姿外，其他几个品牌销量持平，丹姿的销量比它们高一倍，与罗山县丹姿专柜负责人的看法不谋而合，徐经理也认为丹姿最近几年厂家支持力度较大，且对其促销人员的培训十分用心。徐经理还表示，因为息县的消费人群都是当地人，所以汇来超市非常注重产品质量和超市信誉，主要做回头客生意，至于人气，目前虽然不敌华联，但是也非常火爆，只是因为超市内部被一些墙壁阻挡，所以看上去人不是很多。

      另外，徐经理称，玉兰油在汇来的销量做的很不错，但是目前不会考虑订做的背柜，据玉兰油有关方面称，订做一个玉兰油背柜需要1.5万元，徐经理表示可以接受5000元左右的背柜。而供应商仅支付每个月1000元的人员工资，再加上产品产品打款，徐经理认为几乎没有利润可言，所以不打算做一线品牌的背柜。

      像舒肤佳、高露洁、纳爱斯等既有品牌知名度，产品质量又过硬的一线品牌是超市洗化区的销量保障，三线品牌以价格取胜，售后服务和厂家支持也不错，最尴尬的是二线品牌，既无品牌优势，也无价格优势，所以销量很难做起来，像拉芳，雨洁、霸王、等品牌现在都不怎么好卖，丁家宜也做的不太好，徐经理感慨道。

      汇来超市每年都会搞一次大型店庆，店庆之前超市日化区都会进行一次货架调整，主要是依据类别调整，同时满足消费者求新的需求。

专营店方面

      息县做的最好的是芳草化妆品店和天然化妆品店，芳草目前是息县最大的化妆品专营店，拥有三家连锁店，天然化妆品店资历最老，累积会员最多，新兴派代表是惊艳名状，但是资历上比不上天然，精品日化又做不过芳草，所以惊艳名妆一直很低调。

      芳草化妆品店人气最好的店是三号分店，其次是二号店，这两个分店是芳草的主赢利点，面积都在100平米左右，两个店加起来，年产出约300万元。芳草化妆品店主要代理资生堂、梦妆、自然堂、美肤宝、巧迪尚惠、尚惠、玉兰油、欧莱雅等品牌，二号店和三号店即使是淡季，每天的营业额也在7000元足有，旺季都在1万元以上。芳草化妆品店店主方玲表示，芳草的三个店对于完成各品牌的任务量没有任何压力，资生堂每年35万元，梦妆9万元，美肤宝每年8万元，巧迪尚惠每年也是8万元左右，芳草现拥有十名店员，虽然芳草人气和地理位置都很不错，但是对于会员系统的建设，却操作很晚，到目前为止，方玲表示还没有仔细统计过会员数量，有意引进短信平台，下一步打算做好会员系统的建设。

      “走在大街上，别人看到我，就想起雅芳”天然化妆品店老板吴月笑称自己做雅芳做那么多年，丢都丢不掉了。天然化妆品店虽然面积不大，但是资历甚老，主要代理雅芳、韩束、欧泉三个品牌，以雅芳为主。吴月现在最头疼的是冲货问题，她说一个牌子做的好，假货就多，另外这两年雅芳的销量明显下滑，不如前几年销量好，几年前，雅芳每年可以做到70万元的销量，现在50万元都是好的，有时候差的时候也有30万元、40万元的情况。市场的无序竞争使得专卖店越来越难做，雅芳转型做直销给专卖店带来了不小的冲击，让很多专卖店主甚感心寒。曾经有哈尔滨市场的雅芳专卖店主要求获得赔偿，最后也未得到解决。所以很多专卖店主也在积极寻找好的品牌。

      加上韩束、欧泉等品牌，目前天然化妆品店每日的销售额在4000元左右，每月大约10万元，单店年产出也能突破100万。该店最大的特色就是会员系统庞大，保守估计忠实会员数量在5000名以上。吴月也打算开分店，只是一直被一些事情耽搁，分身乏术。另外吴月称芳草化妆品店里欧珀莱也有冲货现象，60-70元的产品卖几百元，利润很大，目前化妆品市场很杂乱，药品市场虽然杂乱，但是还有人整顿，而化妆品市场还不如药品市场。吴月表示，雅芳的产品质量过硬，但是不知道为何不太适应北方市场，可能与内地消费习惯有关系。

      惊艳名妆在天然化妆品对面，据天然化妆品吴月反应，惊艳的营业状况一直不乐观，去年六月份新开了分店之后，情况有所好转，惊艳名妆店主刘经理十分低调，不愿透露任何信息。惊艳主要代理的品牌是梵洁诗、春纪、本草堂、丸美、凯芙兰、玉兰油和欧莱雅，新店店员四名，但都是新进店员，人员流动较大。