方正距离延寿并不远，比起延寿还要小一些，在日化特点上和延寿县的相似之处非常多。例如，淡旺季和农闲农忙成正比，和季节反而没有太大的关系。想要了解更为清晰和详细，可以参考延寿县的专卖店的表格。方正最为繁华、中心的一条街和哈尔滨最为有名的一条街同名——也叫“中央大街”，不过无论是建筑风格还是规模都小上太多。而方正县为数不多的几家大型的专卖店都分布在中央大街上，丽人化妆品店和丽梦达化妆品店都在这条街上，两家本土比较大的超市——宏成和万家福也都在这条街上。非常集中。方正没有正规意义的商场，大家已经习惯了去化妆品专卖店购买日化品。甚至在小记问路宏成怎么走时，一位大姐问我要去宏成哪，我说洗面奶没了去超市看看，那位大姐特别热心的拉住我说，“买洗面奶啊去化妆品店啊，超市东西都不好使，那，朝南走100米就有家丽人，对面还有丽梦达”。其消费习惯可见一斑。

 在方正，虽然丽人化妆品店已经有三家分店，但是从销售业绩上来说还是丽梦达更胜一筹。丽梦达目前每年的销售额已经快要接近400万。而且彩妆卖得也非常不错，蓝秀一年的销售额接近90万。在这样一个小县城里非常难得。而且无论是店员的热情程度和店面的装修风格来说，相比而言，丽梦达给人的印象更为舒服。丽人的总店面积和丽梦达差不多，都是100平左右。不过经营的时间略长于丽梦达的七八年，已经有十多年的历史了。在中央大街上，还有几家小型的专卖店，店面面积都在40平到60平之间，小记没有发现80平左右的店。 

专卖店杀手锏之温情服务加绝对正品

其实人是一种特别容易收买的动物，买东西时满足两点基本上就能够搞定客户，当然那种特别墨迹的人除外。第一是买得舒心，第二是用的放心。第一讲的是服务，第二讲的是产品质量。对于一向标榜美的事业的化妆品而言更加如此。服务与产品质量是销售环节中的重中之重。丽梦达化妆品店在这方面绝对能够算是方正县的代表店面。而且最让他们店自豪的也是这两点，服务与正品。

方正县的超市
方正县比较大的超市只有两家，一家是红城，一家是万家福。所谓的大，也就是比寻常的商店大上一些。都只有一楼。红城的规模略大于万家福。虽然日化区实在是经营惨淡，但是副食经营得倒是有声有色。

万家福基本没有日化区，在不到0.5米左右的货架上简单的摆放了几样洗面奶和洗发水，算是充当了下门面。宏成的日化区相对大上一些。有一条大约十多米的货架上摆放着洗护用品，以保洁、联合利华的产品为主。另一一条摆放着洗涤用品。在这两组货架的对面有一个大约20平米的护肤区。摆放着一些妮维雅、丁家宜、同仁堂、曼秀雷敦等产品，同时也有男士护肤品出售，还是以大众消费为主。经过小记询问，这一块区域不归超市管辖，而是租给了紫馨美妆。据紫馨美妆的销售人员介绍，平时的生意一般，即使好的情况每天的营业额也只有几百块。甚至对小记说，没有来上班前自己从来也没有来这里买过化妆品。

下面，小记就为大家亲身示范，还原最真实的销售环节。销售的店员是丽梦达的资深店员王婷。

    店员：“小姐，你好，请问需要什么样的产品呢？”
    小记：“你好。我第一次来北方，感觉皮肤很干，像买一套基础护肤的产品。”
    店员：“嗯，看您的皮肤底子还是不错的。不过眼角已经出现干纹了，保湿和补水可能不是很到位。另外T区稍微有点黯沉，毛孔也稍微有点变粗。但是问题都不算太大，应该是刚刚到北方不是很适应的关系。保湿和清洁做到位了，相信您的皮肤很快会得到缓解。
    请问您以前使用的是什么品牌的产品呢？现在希望购买什么样价位的产品呢？”
    小记：“嗯，我大学的时候一直用的相宜本草的东西，毕业之后用过一段时间的泊美，也用过一段时间的悠莱。不过悠莱太润了，在南方用的不是很好就没用了。现在吧，价位不是最重要的，你看我适合用什么给我推荐下就行。”
    店员：“嗯，相宜的东西确实不错，很是适合20岁左右的大学生用。悠莱的东西确实很滋润，在北方的冬天还是很适合呢。不过看您目前的黑头，给您先推荐一下彼嘉的清洁油。这款油是在洗面奶之前使用的，很温和，用过之后皮肤不会出现紧绷感。去黑头的效果也不错。而且不会伤害到毛孔。”
    小记：“那你这款油有收敛的效果吗？”
    店员：“嗯，是这样的。其实当你的毛孔里的脏东西慢慢没有之后，毛孔自然会变小。产生黑头和毛孔粗大的原因，第一就是没有没有清洁到位，第二就是身体的排泄不是很通畅，反应到了脸上就是毛孔粗大。”
    小记：“哦，原来是这样。那这款清洁油怎么卖的？”
    店员：“目前这款清洁油的售价是61元，可以使用3个月左右，性价比非常高。而且如果您平时只化淡妆的话，这款清洁油还可以起到卸妆油的效果，而且更为温和。非常之划算。当然假如是化浓妆的话，还是需要用到专门的卸妆油的。”
    小记：“嗯。那你给我推荐下水和乳液吧。”
    店员：“那请问一下，您是准备长住北方，还是只是出差过来马上就要回南方去啊？”
    小记：“我只是出差而已，差不多一个星期后就会回武汉。”
    店员：“那如果是这样的话，我建议您使用ZA的一款水，滋润度不错，而且很清爽，触感没有悠莱的粘稠，但是保湿效果还是不错的。在武汉用，完全足够了。乳液的话，也可以选择同系列的。而且性价比都很高，才138元。对了，目前您的皮肤是一定要使用一款带有美白作用的精华了。”
    小记：“啊，我觉得我挺白的诶。就保湿的精华就可以了吧？”
    店员：“嗯，我刚刚还没有说完。这款精华不是给您的脸颊使用的，专门用的T区。因为您的T区已经有点黯沉了，每天美白的精华只使用在T区，会慢慢平衡您的整个脸部的色差。”
    小记：“嗯嗯，我也是觉得我的T区有点暗呢，原来还可以这样子用的。”
    店员：“是啊，ZA有一款188元的美白精华非常适合您用，也是性价比非常不错的产品。而且因为您只需要使用T区部位，相比使用的时间会更加长一些哦。”
……
    点评：1、首先询问客户的需要，了解客户的肤质，了解客户以前用过的产品。拉近距离。而不是一上来就推荐利润空间高，赚钱多的产品。不会引起客户的反感。
    2、能够在短时间内看出客户的肤质，而且想出适合客户肤质的产品。非常专业。
    3、在小记已经不介意价位的情况下，店员并没有给小记推荐高价位的产品。而是根据小记目前皮肤的需要推荐了最适合小记皮肤的产品。
    4、总结两个词就是：一是专业、二是人性化服务。

店员诉求
另外要谈到的一点是，前几次小记都关注的是店主的一些诉求，例如说对厂家的一些建议，希望引进怎样的品牌等。这次在方正，小记特别关注了下店员的诉求。做为第一线的销售人员，在他们眼中，什么样的品牌才是好品牌，才是容易销售的品牌。
数个店员告诉小记，在北方的县城，最受欢迎的品牌首先最重要的是品牌一定要有影响力，广告宣传要到位。第二呢，则是产品的滋润度，触感一定要好，而且要不油腻。第三财是价位，200元到300元左右的价位是比较容易销售的。太便宜了和太贵了都不太好。能够做到这三点，基本上销售就没有什么太大的问题。