4月22日，小记走访了湘乡市。

    湘乡市没有成型的百货商场，超市虽然多，但是涉及到化妆品所占比重都不大。化妆品店铺因为没有商超百货的强势压力，也没有屈臣氏的围追堵截，因此生存空间较大。无论是超市还是化妆品专营店都是连锁经营占主导地位。当地市场除了广告品牌以外，其他经营方面品牌选择几乎没有共性。在超市里面会出现不知名的小品牌洗面奶，专营店也会出现一些具有独特性的品牌。但是当地人品牌意识较强，重视促销活动，也有较强的防晒护肤意识。商场有天隆国际商业广场，超市有步步高超市、家润多超市、振兴连锁超市，专营店有两家开美开化妆品店、美可饰名品名妆店、曲姿美妆店。

百货商超

    在湘乡市区解放路发现名为天隆国际商业广场的商场，虽然被称为广场，但名不符其实。一楼的只有一个门面的商场入口，其他地方全被服装小店占据。无论是服装还是化妆品都没有令人称赞的品牌出现。近段时间据知情人称，商场每天停电四个小时，同时将2楼、3楼的家润多超市同时拉下水，停电导致无法营业。商场的正常营业时间为9:00——21:00，而小记采访时商场中午12:00才刚刚开门。一楼入口进入便有化妆品专柜，但面积仅为30平方左右，狭小拥挤，为数不多的品牌挤在一起。品牌有巧迪尚惠、安尚秀、白丽人、韩束、凯芙兰，还有一个售卖散装国产香水的小柜。白丽人专柜占据化妆品区域的四分之一，来这里消费的通常是前来买衣服的年轻群体，因此凯芙兰彩妆销售相对较好。一楼用玻璃隔开形成一个个小店隔间，百分之八十的店铺销售服装，虽然这家商场位于湘乡市最繁华地带，但人流量稀少，它的消费群体属于中低端群体。在这里每个专柜的月销售额都仅过万元。

    步步高超市与其二楼的电器城一起经营。一楼70%的区域被超市的食品区域占据，剩下的除了化妆品区域还要被珠宝和名表专柜瓜分。化妆品区域60平方左右。专柜的管理十分散漫，小记采访之时有的导购竟然不在专柜岗位上。超市内没有货架摆设护肤品，甚至连洗护区域都没有。只有少数的专柜品牌。品牌有玉兰油、雅芳、欧莱雅、自然堂、白大夫、美肤宝、相宜本草、卡姿兰、美宝莲、高姿、植美村，还有名为莎氏蒂娃的国产香水。面积大约为80平方左右。表现优秀的品牌有玉兰油、欧莱雅、自然美、相宜本草、卡姿兰。与其他城市不同的是，在湘乡来百货商超渠道消费的人群是中低端人群，讲究品质的人群会选择专营店。因为面对中低端人群，超市折扣较大。以美肤宝为例，购买防晒霜赠送防晒小样套装。步步高超市针对护肤品并没有整体的促销活动。销量好的专柜月销售额在五万以上。

    家润多超市是在湘乡最为规范和大型的超市。它位于天隆国际广场的二楼和三楼，三楼有化妆品区。三楼的洗护区域占了约100平米。飘柔、海飞丝、沙宣等洗发水货架有五组与妮维雅、卡尼尔、采诗等大面积摆在货架上。货品陈列非常专业。专柜有泉之润、欧莱雅、美宝莲、泊美、玉兰油、Za、自然堂、攸莱、高姿。还有真丽斯面膜，朵尚脱毛膏这样的小品种。在这里没有丹姿销售，超市品牌齐全而较为常见。玉兰油和美宝莲是这里销售的主导品牌。因为最近每天停电四个小时，因此销售会有影响。但因为在湘乡并没有较好的超市，而来这里购买洗发水通常也能带动护肤品销售，所以家润多超市护肤品销售想对其他超市还不错。泉之润、玉兰油专柜月销售额可达6、7万。

    振兴连锁超市南门店共有2层，一楼销售食品和药品，2楼有80平的洗护区域，其中大部分是洗发水和不知名的货架护肤品还有少量国产香水。这是一家在湘乡市密集分布的连锁超市。在乡镇市场占据着较大比重。在电梯口货架上堆着西丽、麦莲、百年润发等洗发水进行促销。专柜有丹姿、玉兰油、生态美、妮维雅、欧莱雅六个背柜。此超市的特点是丹姿不是以货架品呈现，而有专柜并且也有男士系列，女士系列、男士系列分别占据一个专柜。还有旁氏、丁家宜、可伶可俐等超市品牌，发现了像伊亿莉这样不知名的小品牌在这家超市有很多，价位通常很便宜，单品在20元以内。专柜品牌丹姿销量最好，货架上的小品牌销量也不错，可以满足低端人群的消费需求。

专营店

    开美开化妆品店是连锁经营性质，一家是解放路店，一家是马家坪店。两家店铺货品陈设方式一模一样，都是透明的玻璃做门面，摆满了洗发水。但洗发水仅占整体经营的20%。涉及品牌有巧迪尚惠、蓝秀、丸美、相宜本草、自然堂、玉兰油、欧诗曼、卡尼尔、泊美、雅丽洁、欧莱雅、卡姿兰等，还有圣兰伦国产香水的专柜。香水只是刚刚开始的一个尝试，目前香水销量并不好，在湘乡市人们没有使用香水的习惯。开美开马家坪店是2010年11月份开张，虽然比不上老店解放路店，但对于当地专营店销售表现已经非常好了。在小记采访过程中就已经有5、6个人来店购买护肤品，居然大部分都是男士为妻子购买护肤品。在店铺消费的人群跨度非常大，年龄从20岁到50岁的人都有，销售旺季是9月和10月。淡季是夏季，但这个时候防晒类产品和洗发水、沐浴露销售较好。店内并不销售特殊功效类的产品，主要以补水紧致产品为主。只要是品牌厂家的活动开美开都会执行，而店内也有自己的时效性的促销活动。现在正在举行的是买防晒霜送遮阳伞的活动，其他时间会有一些满额赠送的活动。虽然这里地处较为偏僻的桑梅中路，但每天成交的客流量为40—60人。3月份最多一天促单65人。比较好销售单品价格为50—90元之间。平均日销售额为3000—4000元，月销售额最多的时候为12万元。而解放路店达到月销售额50万元。两家店铺的区别是一是地理位置，解放路是湘乡市最繁华地段，而桑梅中路主要是卖五金、家居为主。二是解放路店会播放节奏较快的音乐促进商品的销售。

    美可饰名品名妆店店面狭小而且被小饰品占据一半门面，店内非常阴暗，堆满了商品。化妆品品牌非常少，仅有雅呵雅、真百代、春纪、巧迪尚惠四个背柜和一些彩妆，彩妆主要售卖的单品是唇彩。本来就狭窄的门面还被一个化妆镜柜堵住了门口。化妆品区域仅20平方。有三个导购，在这里主要是彩妆销售较好。夏季是防晒霜，平时是BB霜和唇彩销量较好，走量较多的价位是60元的单品。店铺化妆品类月销售额为2万元左右。

    曲姿美妆店经营形式是前店后院的模式，以前是雅芳的专卖店，现在转型为化妆品专营店铺。同时二楼是美容院，经营项目有减肥和皮肤护理，化妆。店内品牌不多，主要是梵洁诗、美姿泉、姿维雅三个品牌，没有彩妆主打品牌。打算引进韩后，再选择2个彩妆品牌进店铺销售。2007年开设的店铺已经较为陈旧，打算重新整修一遍。店主反映，虽然在湘乡去超市购买护肤品的人群较多，但对护肤要求较高的人群会来专营店，或者去专柜。

    曲姿因为是自家门面所以选择在这里开店，压力小一些。但附近人流量少，只能勉强维持经营。店铺面积60平方，这样同样店面租金为1000多元每月。因为来美容院减肥的年龄参差不齐，所以来店铺减肥的有20岁，也有60岁，但做皮肤护理都集中三、四十岁左右。店内品牌大概涉及有韩露、军献益肤霜、美肤王、采诗、玉兰油、采青、强生、露兰姬娜、李医生等品牌。销量最好的是梵洁诗，因为来做护理的人通常都选这个品牌。如果只是在专营店购买护肤品，通常客户接受100元左右的单品，如果是在美容院做护理基本可以接受200—300元的一件单品。店内会员有100多个，主要是办理减肥终身卡的会员比较稳定，做护肤的通常年卡用完就想换一家。因为有后院销售，所以产品质量把关非常重要，需要产品有护肤效果。目前店铺情况不是很好，月销售额为3万多元。