乐平是小记李璐和丰采杨坤红的第二站。乐平要比鄱阳小得多，而且经济发展也显得相对落后。在走访专卖店渠道的过程中，小记发现了一个很有趣的现象，相隔不远的两家店主的经营思路竟然完全不一样。

打造门店品牌效应 不依赖单品牌

相对江西省其他一些县城而言，乐平的化妆品市场竞争显得不是那么激烈。单就专卖店渠道而言，贵夫人化妆品店牢牢占据了乐平的头把交椅，甚至于有传言称其能占据整个乐平化妆品市场的30%，虽然有些夸张，不过从侧面也反映出了贵夫人在乐平化妆品市场的地位。虽然贵夫人化妆品店在乐平只开了两家分店，然而其销售数据却让很多店主艳羡不已。

贵夫人在乐平的总店占地面积130到140平方米，专卖店中比较受欢迎的品牌大多都被其囊括其中，自然堂、珀莱雅、美肤宝、丸美、泊美、ZA、OLAY、美宝莲、卡姿兰、美津植秀等等。2010年其单店销售额330万元（虽然这种成绩放在全国来看并不拔尖，甚至只能算得上中下水平。不过结合整个江西省的化妆品市场来看，单店年销售额超过300万的专卖店都能够数出来，这种成绩已经算是省内行业中的佼佼者了）。其中洗护大约占据了30%的份额，护肤占据了大约60%的份额，另外10%的份额则是彩妆、香水、面膜等其他品类贡献。贵夫人2011年销售目标为400万元。目前（1到4月份）已完成销售任务130万元，计划上半年完成任务200万元。从目前的销售形势来看，贵夫人的因老板表示完成任务应该没什么问题，甚至有超额完成的希望。而正是这些销售数据给了因老板底气，不再纠结于厂家任务，而是按着自己的步伐稳步发展，每年按照20%到30%的发展速度小幅提高业绩，稳打稳扎。

在经营化妆品店数年后，贵夫人因老板的经营理念和当初刚进行时已经截然不同。刚开始时，因老板和大多数店老板一样，对于类似资生堂这样能够拉升店面形象的名品，或者是自然堂、珀莱雅等既有品牌知名度又有利润空间国产一线品牌时，总是表现出“小心翼翼”的态度，生怕一个不小心完不成销售任务，这个品牌在就自己手中流失掉。而这种思路直接导致了店老板经营的是接手的化妆品品牌而非自己的店招牌，一旦由于某种原因而流失掉其精心经营的某个品牌，导致的必然结果便是直接流失掉那个品牌的忠实顾客。而对于某些小店来说，这种打击有可能直接导致最坏的结果，店面倒闭。这种捆绑式经营所导致的后果并不仅限于此。更危险的是，由于过度依赖某一个或几个品牌会导致专卖店主和厂家的对话中处于一个极为不利的地位，相当被动，甚至丧失其话语权。正是有鉴于此，因老板在努力扩大自身实力时，更是不遗余力的进行整店营销，将“贵夫人”作为一个大品牌进行营销。打造门店的品牌效应和平台效应，用门店作为平台来引领时尚，强调品位，而不是靠某个品牌。相反，一旦某个品牌的政策与这条相冲突，该店就立刻将这个品牌“请出去”。经过数年经营，乐平人的心里终于有了“去贵夫人买化妆品”的概念，而不是去买泊美、买ZA、买美宝莲等单个品牌的化妆品。这种转变，无疑增添了贵夫人与厂家站在同一位面对话的筹码。

这种经营思路和理念的变化并不仅仅表现在因老板的身上，记者通过差不多半年时间的走访市场发现，北至黑龙江，南至福建，东到江苏，以及中部的湖北。相当一部分专卖店在由弱到强的转变中，经营思路也发生了同样的转变。例如说湖北省监利县的蓝波、江苏省常熟市的丽研、黑龙江省方正县的丽梦达、福建的女友等等，这些专卖店在经过几年甚至是十多年的发展后都成功的将自己的门店推销出去，成为了当地人购买化妆品的首选之地乃至必选之地。这种转变，毫无疑问能够让专卖店在金融危机的影响下走得更稳。

借力潜力值高的品牌 共同成长

然而，在乐平，聚鑫园化妆品店老板帅嘉华的经营思路却和贵夫人化妆品店的因老板完全不一样。帅嘉华更倾向于选择具有成长潜力处于上升期的品牌，借助厂家的力量，精心培养品牌，以此达到让专卖店和品牌共同成长的目的。

聚鑫园如今在乐平拥有两家店，店面面积都不大，大约30平方左右，年销售额也差不多，一家店50多万元，另一家店60多万元，加起来2010年的销售额大约在120万元左右的。其中护肤大约占据75%的份额，洗护占据15%的份额，另外10%的份额则由彩妆贡献。不过这样的成绩显然并不能让帅嘉华满意，再做了长达一年的准备工作后，帅嘉华决定对其中一家门店进行全面装修整改，引进一些新的品牌，包括泊美和本草堂。特别是本草堂，帅嘉华向记者表示，他非常看好本草堂未来的发展潜力，由于中草药、纯天然、绿色、有机等绿色系的概念目前正受消费者追捧，而且这一部分受众的群体正在迅速扩大，有着巨大的市场空间。而与这种巨大的市场空间不相符的是，占据这一领域的品牌却十分少。目前国内除了佰草集占据中高端市场外，只有类似相宜本草、芳草集等少数几个品牌。这样的一个大环境无疑给了本草堂机会，特别是本草堂还有一个“中药世家”的招牌，即使前段时间霸王出了不少负面新闻，但是帅嘉华对于本草堂还是相当有信心，他认为，跟随这样处于发展期、具有相当市场潜力，而且和自己门店相协调的品牌发展，一定会给聚鑫园带来意想不到的满意成果。而且会将日趋激烈的竞争压力减少到最低，跟随着品牌的发展水涨船高。

抛开帅嘉华选择本草堂，单就这样一种经营思路而言还是有不少可取之处的。熟话说“大树底下好乘凉”，在专卖店尚处于发展阶段时，选择借力而行当然会省力不少。其实除了专卖店主，一些代理商同样如此。处于上升期的品牌会带着代理商和专卖店主向上走，而且这种向上走的所产生的潜力相当大，虽然一定的危险性，但是和后期的巨大收益相比，这种风险值得去冒。

例如福建省佰草集的代理商高志红，2004年接手佰草集，那个时候佰草集在福建的市场并不好，可以说是持续亏损，在商场的位置也是一摞再摞，甚至出现了高端商场赶出去的尴尬局面。但是高志红相信佰草集巨大的市场潜力，也相信上海家化的实力，依然咬牙坚持下来，直到2007年市场才方为转好，佰草集最终获得市场认可成为中国国内唯一一个中高端的民族化妆品品牌，而高志红的身价也是水涨船高，到现在俨然是功成名就。