皂市与岳口镇相比天门市区而言，专营店的装修要简单，店铺之间的竞争并不激烈，但因为乡镇市场消费能力有限，因此销量相比市区要逊色很多。在百货商超还没有到达的乡镇市场是化妆品店的主战场。店主们在思考如何树立品牌意识，如何引导客户消费，提高消费能力。

诚信家化是皂市一家老日化店，小记采访之时店铺刚刚装修过。店内有8个专柜，但专柜品牌只有美肤宝、相宜本草、韩后、欧诗曼、凯芙兰几个品牌，有部分专柜摆设着玉兰油、欧莱雅、卡尼尔、丹姿、圣蜜莱雅。店内有三名导购，销售能力都不错。50元左右的单品较受客户欢迎。功效性产品三天无效或者过敏可退换产品。良好的售后服务吸引了客户群。诚信家化店面租金一年三万。

店主经营化妆品有十多年的经验。对于品牌选择很慎重，通常在品牌发展高峰时刻选择切入。美肤宝在店内经营有三年时间，店主更愿意将品牌长期经营形成店内特色，沉淀品牌文化，培养客户群体。因为诚信家化代理品牌不多，货架流通品较多。之前多半选择了中端品牌，客户群体容易被分摊。店主对百雀羚产生了浓厚兴趣。她认为与店内的品牌可以形成差异化，而百雀羚相比流通货品更能得到客户认可度。低廉价格可以锁定流动客户，阶梯式培养客户，并且对其他品牌的销售不影响。在诚信家化，面膜销量大，面膜本身也是每个店铺的商机。百雀羚的面膜作为其明星产品，已经在很多地区都有好评，大众化的价格和显著的产品效果非常受客户欢迎。五月底百雀羚还将推出新产品BB霜、肌底液、去角质素等产品。

岳口镇呀呀时尚女孩店，店面积为20平方，到目前为止店内的内衣、饰品占据了百分之八十。六米货架和两个专柜堆满了流通货品。因为来店铺消费的人群喜欢低价产品，没有什么品牌意识。店铺本身是主营饰品但想向化妆品店转型。经营化妆品仅两年时间，店面租金4万一年。

店内流通品有爱倩、佧妃、妃丝小铺、巧蜜儿、新面孔、名寇等。店主黄女士表示岳口镇饰品店居多，客户都是针对年轻群体，因为产品价位不能太高，时尚一点的商超产品比较适合店内销售。因为流通货品折扣低，进货压力小，因此目前为止呀呀时尚女孩店内无成型的品牌。店铺也打算装修，提升店铺的档次然后引进品牌。

黄女士考虑引进的品牌有相宜本草、百雀羚、阿童木、柏氏。店主经营化妆品才两年时间，现在想逐渐引进护肤品牌提升店内档次和形成自身店铺的经营格局。但相宜本草和百雀羚同是草本概念因此使她产生困惑。相宜本草作为网络渠道起家的草本护肤品牌，引起了乡镇市场的关注。但网络渠道对专卖店渠道也产生了一定冲击。一方面这样的时尚品牌可以引起客户关注，而一方面网络渠道又吸引走了大部分客户。虽然相宜本草在超市的低价策略，但专卖店的系列却是中高端定位，相比与同样是草本概念的百雀羚的中低端定位显然更适合乡镇市场的需求。

千百惠美妆店有两家店面。店内专柜有卡姿兰、婷美、柏氏、瑾泉、丸美等7个专柜，2个1米中导柜，总面积为30平方左右。涉及的其他品牌还有欧莱雅、玉兰油、泊美、曼秀雷敦等。小记看到梦妆已经撤柜。婷美虽然作为主导品牌但销售情况一般，曼秀雷敦销售最好。店主没有参与正在进行的购198元玉露赠送婷美价值198元任意产品活动。店铺一年租金五万元，单店月销售额为6万左右。

店内有清晰的品牌结构，但客户并不太买账。导购经常会碰到不重视品牌还诋毁品牌的客户。这里的消费者会质疑店内的产品质量，同时又会排斥较高价位的产品。特别是年纪较大的客户希望买到低价产品，因此店内特意重新引入一些低价流通品来满足这部分人群需求。而对于客户品牌意识的培养店内采用了阶梯式的方法：先用低价产品稳住客户，然后下次客户来店内再为客户提升一个档次的优质产品。以后再逐步提升消费。看到产品效果的客户都比较能够接受稍微高一点的价位产品。

店内彩妆品牌目前只有卡姿兰和悠雅。因为卡姿兰旧款产品升级，提升了单品价格已经不适合店内销售了。店主只能引进相对价位低的悠雅。为了提升彩妆销售到店客户都可以做简单的修眉和化妆美容服务。不过即使如此，客户还是倾向于选择火烈鸟和查明这样的流通品。

在天门市的乡镇市场超市是人们消费护肤品的主要地方。对于专卖店因为部分专卖店选择流通水货销售提升利润，因此消费者对于专卖店渠道并不是很信任。消费者品牌意识不强，护肤理念缺失，彩妆基本没有稳定客户群，化妆品低价位产品最受欢迎。

在这里的专卖店主都希望可以建立起化妆品品牌意识。但无论是卡姿兰的换代升级，还是自然堂的网点收缩，或是珀莱雅、美肤宝、欧诗漫今年不打算在当地开辟新网点都给了当地市场打击。年轻群体消费能力不强希望购买到品牌价格又实惠的产品，年老群体希望购买到有效果又低价的产品。因此在皂市和岳口镇专卖店渠道品牌非常关键。