洪湖市没有大型商场，也没有连锁经营的中百仓储。在连锁经营的触角还未涉及至这个地区的时候，化妆品专营店却被超市的经营压得有点喘不过气来，在洗发水产品的经营方面，超市尤其强势。专营店渠道竞争激烈，有雨后春笋般的新店铺，也有优势店铺的细胞分裂战略。个别的店铺不遵守市场的规则，产生窜货现象，一些店铺迫于压力不得不加大促销力度。面对渠道竞争和窜货问题，专营店应该如何应对寻找出路？ 

洪湖日化市场相对纯净，国内的连锁经营和本地连锁经营都未涉及。除了一家彩虹化妆品超市存在了很多年，近年因为专营店的发展生意变差很多。红都化妆品店是洪湖经营最好、资格也最老的店铺。还有888美颜坊、女人世界等店铺。

红都的突围之势

888美颜坊面积约80平，店内品牌涉及安尚秀、泊美、隆力奇、可东爱西、梦妆、悠雅、欧莱雅、泉之润、欧珀莱、毛戈平、相宜本草、爱丽、植美村、瑾泉、韩后、颜魔师、妮维雅、妮维雅姿等品牌。店内有13个专柜品牌，两个背柜做成“香水轩”，5个双开精品柜陈列流通品。大部分单品价格浮动在60—70元左右。名为简单生活的小样特价9元是美颜坊的最低价格商品。店内商品品种丰富，品牌涉及广泛。例如有诗碧脱毛膏、美即面膜，还有各种类别的洗发水。

 因为美颜坊本身店面异形，因此放弃了各品牌提供的专柜，而是采用自己定制的黑字背柜。这样有利有弊，因为店铺没有用品牌专柜，所以在店内很难形成强有力的品牌概念。而有利的方面是店铺调整品牌非常容易，只需要相应的调换货架上的化妆品即可。小记采访之时正是美颜坊举行特卖会的活动，全场商品五折起售。此次活动是店铺为了清凉一夏准备的活动，同时也是应对洪湖市场个别店铺品牌窜货问题而做出的策略。店内流通货品较多，洗发水相应较少。据调查，店内植美村品牌因为与店内相同价格区域冲突，店主打算放弃此品牌。丁家宜产品准备从专柜下架。在店内护肤品比彩妆强势，之前二楼是专门的彩妆区现在弃用了。因为5月举行了全店打折活动，因此在这样的淡季生意还是不错。

女人世界是洪湖市新开的一家化妆品店，店面租金一年仅几万元。因为所处地段不是很好，为了吸引顾客。一开业店铺便开始打折，品牌8折，流通货品也没有利润可言。店主希望通过这样的方法薄利多销。如此一来吓坏了其他的专营店，有些品牌本身因为有渠道服务费用的成本因此进货折扣较低，如此打折，造成了渠道混乱。

女人世界店内品牌较少，有悠莱、泊美、珀莱雅、玛丽黛佳，流通货品有玉兰油、妮维雅、卡婷、欧蒙、火烈鸟、查名一猫、雅丽洁等。店内各品牌系列不全，陈设了大量如海飞丝、飘柔、潘婷等洗护产品。并且洗发水的价格定得比当地超市还要低。还有少量香水陈列。四月份才开张的店铺大力打折活动，但人气并不是很旺。悠莱和泊美是销售较好的品牌，因为泊美折扣为8折吸引了很多原本在其他店铺购买此品牌的客户。

红都化妆品作为专营店中的胜出者，已经开了两家店铺。新店有60平方，店内品牌有水之印、泊美、自然堂、珀莱雅、丸美、ＶＯＶ、卡姿兰、爱丽、欧莱雅等专柜。小记还看到百雀羚的男士系列在精品柜上。流通货品有卡尼尔、妮维雅、大宝、曼秀雷敦、西藏红花、古韵、美即、玉兰油等。心情日记面膜新店销售良好。新店开业珀莱雅品牌活动：满额度送产品。新店因为刚开张需要活动来促进销售。

在100平方的红都老店，品牌相对较多。小记了解到的洪湖市场，这里品牌结构最全。除了新店有的品牌还有资生堂、Za、片仔癀、高夫、百雀羚等众多品牌。走访市场之时，红都正在店门前搭帐篷为珀莱雅、泊美、Za三个品牌做活动。店主表示泊美在洪湖市是做得较好的品牌，在洪湖影响力大，高端客户认知度很高。泊美每年有百分之三十的增长率。因为由于洪湖市超市较为强势洗发水不好销售。

红都的店内客户集中在30岁左右，单品价格为100元较容易销售。在夏季防晒和面膜销量最大。店内啫喱膏、弹力素40元价位销量好。红都店内仅西藏红花一个品牌的面膜种类就非常广泛，品类齐全足够满足各种客户需求。自然堂、珀莱雅销售稳定，丸美一般。店铺活动珀莱雅仅一天就销售12000元。店主认为是品牌的品质起到作用。仙桃市、荆州市仅泊美单品牌单店一个月回款20万，旺季可达30万。自然堂不做乡镇力挺大卖场的收缩战略得到了店主的肯定，这样的保守策略为终端店铺带来利好。

红都之前采用的是前店后院的经营模式，因为后院没有找到好品牌操作，逐渐放弃。红都之所以十几年都排在洪湖市场的渠道第一，与店主对品牌的重视，以及营销策略是密不可分的。店铺专门谈好两家店铺活动场地一年租金5000元，不限次数。每个月店铺都会举行2次小规模的活动，活动一般不打折，只是买赠活动。厂家活动和店面活动相应配合，效果非常好。去年三天珀莱雅活动销售额6.8万元。这些活动可以吸引低端客户，为店内带来新鲜的人气。

从店铺之间的竞争可以看出，无论是品牌格局的竞争，还是商品价格的竞争。专营店之间最好不要卷入互相打压价格的怪圈，完全可以从品牌质量、服务质量、以及良性的促销活动上吸引客户。一味的打折不仅没有了利润空间，也在客户心中降低了品牌价值，店铺生存只会更加艰难。