在乡镇市场通常只有超市与专营店两种渠道，客户定位也非常明确。低端客户会在超市选购日常所用的化妆品，而高端客户会在专营店选购商品。连锁超市并没有下沉到大沙镇这样的乡镇区域，在这里的超市都是本土发展超市。超市数量不少，但具有竞争力和代表性的非常少。专营店在乡镇市场压力较小，通常有一定经营理念的店铺都能经营得不错。在乡镇市场没有固定模式的品牌格局，每家店铺品牌差异都较大。倒不是特意的差异化经营，而是多数品牌并不重视这些市场。只有百雀羚自去年8月开始对乡镇市场进行精耕细作，对于缺乏有力品牌支撑的市场无疑是久旱逢甘露！ 

超市渠道

当地超市数量很多，但没有连锁也没有大型超市。比较有代表性的本土超市是大同镇的百利好超市。这是一家中型超市，只有一层，面积为100多平方。商品以食品为主，洗护种类都比较少，但设有化妆品专柜。超市主要品牌有婷美、白皙、卡姿兰、妮维雅、玉兰油等品牌。有2个2米货架，四个专柜。单品价格集中在40元左右。采访之时，超市正在举行婷美买198元玉露送198元任意产品的活动。洗发水产品种类较少，多是低端价位的流通货品。

专营店渠道

大沙镇有兰贵人日化和光彩化妆精品店两家店铺经营不错。大同镇只有一生美柏氏专卖一家化妆品店。在这里消费者的品牌意识并不强，一般点单率较高的品牌是店铺自己培养起来的当地市场的品牌。相对其他市场容易经营。但客户对产品效果和价位都有一定要求。

兰贵人日化销售护肤品品牌有自然堂、雅格丽白、白皙、珀莱雅、美肤宝，彩妆有安泽秀，流通品有美即面膜、相宜本草、同仁堂、欧莱雅。店铺因为原来经营兰贵人单品牌因此命名为兰贵人。店铺是以前店后院的模式经营的，购买产品然后可以免费做皮肤护理，如此做法主要是为了促进前店的销售。店铺只有店主一个人进行销售，店面面积为20平方。

店主表示来店内消费的客户最多的是学生和农村人，因此多青睐低价产品。在店内销售的产品单品不能超过100元，单品价位在30元走量最好。因为店内的品牌较杂，没有特别突出的品牌，店主表示正在考虑调整品牌，例如丸美、珀莱雅这样的品牌，但因为价位高担心难以销售正在犹豫之中。如珀莱雅的单品价位都在80—100元，而目前店内100元左右的价位单品基本无法销售出去。因为价位和对产品效果的局限，因此兰贵人日化的选择非常有限，而目前正值百雀羚市场推广时期，百雀羚的草本系列新包装新广告全新面世，单品价位在10元—80元之间非常适合乡镇市场的价格需求，老品牌的品质同时又值得信赖。店主对于百雀羚品牌有了浓厚的意向。 

光彩化妆精品店目前主导品牌是自然堂。还有古蓝朵、色彩地带、可贝尔、旁氏、玉兰油、欧莱雅、妮维雅，洗护一体。店主正打算重新装修，同时对品牌进行调整。光彩店面30平方，但店面格局并不是很规则，店内陈设较为拥挤，光线暗淡。但这些居然没有影响化妆品的销售，店主运用前店后院的销售模式，牢牢把握住了客户源，还培养出自然堂品牌的重视粉丝。

从光彩的经营理念以及品牌格局可以看出，店铺甚至小市场的日化品牌是可以培养的，只要找到品质好价位合适的品牌，用后院护肤模式可以稳定客源，同时还能带动其他品牌的销售。越是在品牌意识并不强的地方，越需要终端店铺的正确引导，正确的护肤方法、品质优良的产品、适宜的价格才能为专营店带来勃勃生机！

大同镇一生美柏氏专卖店非常幸运，在大同仅此一家专营店。所以一生美没有专营店渠道的压力，但是对于本土超市的压力还是存在的。店铺品牌有柏氏、自然堂、欧莱雅、爱倩、欧美娜、妮维雅，有少量洗发水品种。一生美属于连锁经营性质，有两家分店。前店后院模式操作，采访店铺面积为40平方左右。两家店铺一年销售额为十万。

两家连锁店做促销活动可以销售达到3万左右。店主认为活动对于销售的促进十分有利，8月18日是一生美四周年的店庆，店主表示会连续做各个品牌的促销活动。店主感受到客户的品牌意识在加强，尤其是做后院更需要具有一定品质的产品，因此店主对于品牌的引进非常慎重。通常新进入一个品牌店主都要长期考察才会定下主意。店主打算5月去洪湖市区参观百雀羚的现场促销活动。5月是乡镇市场的淡季，这次引进百雀羚的想法可能一生美会推迟到8月份。

在洪湖市丸美和泊美有2家专营店在操作。自然堂、丸美2010年17亿元销售额，珀莱雅销售额7亿元。自然堂在逐渐收缩网点，力主进驻大卖场不再开辟乡镇市场。珀莱雅在广泛地开设网点主张扩张战略。在江汉平原，百雀羚单店月均2.5万，在中百超市7万左右的月销售额。与此同时，在武汉的沃尔玛大卖场百雀羚单品牌最高月销售额可达30万元。

洪湖市整体以渔业为主，特别是大沙镇，因此其他业态并不是很发达。因此超市内所占化妆品份额并不多，而专营店无论是数量还是质量都有待加强。品牌格局还未成型，以后要依靠店主的引导，也需要品牌的重视才能共同建设好日益增加需求的乡镇市场。