潜江日化市场非常特别。专营店渠道发展迅猛，每一家专营店都有三家左右的分店。虽然各个分店面积都不大，但基本在潜江市区的繁华地段都能看到各家专营店的分布。潜江仅有一家名为水牛城电器城的大型商超里面有化妆品销售，其他商超不成气候。以专营店单渠道独占潜江日化市场。

 专营店渠道称霸

潜江市化妆品专营店有雅美姿、格调日化城、东方美、惠美家、巴黎春天、大众日化、美丽一生若干店。无论从数量还是质量上比较，潜江市场都不是其他地方可以比拟的。这些店铺中格调日化城有四家分店，东方美有四家分店，美丽一生有两家分店，巴黎春天有四家分店。在潜江人的心中巴黎春天地位最高。巴黎春天有多年积累的客户资源以及雄厚的实力，所以在巴黎春天可以看到最全面的品牌分布。

巴黎春天第一分店店铺面积为30平方，品牌涉及珀莱雅、柏氏、百雀羚、贝丽丝、婷美、卡姿兰、爱丽、霞飞、美肌水、梦妆、泊美、真百代、雅丽洁系列产品。与其他地方不同的是，店主在经营百雀羚没有将品牌单一作为货架品，而是以专柜形式陈列。导购表示百雀羚在春秋季节销售非常好，目前试用装已经远远不够用了。其中水嫩倍现的面膜销售最好。在单店百雀羚是销售排前列的产品，希望后期提供更多物料支持。柏氏原来试用装也不够用，后来代理商很快送来试用装。珀莱雅品牌目前也加大了试用装的配比。第一分店的日销售为1000元—3000元之间。

美丽一生化妆品店在众多店铺中经营策略非常有差异化。在店内很难见到潜江市场惯用的为了市场竞争的打折活动，而店内的品牌格局也与其他店铺大相径庭。品牌相对更为高端而小众。例如日本原装进口DHC、药妆雅漾、理肤泉、薇姿。还有谜尙、梦妆、丸美、春纪、珀莱雅、可贝尔、Za、奥尔莱薇。而在美丽一生的另一家乡镇店铺有百雀羚品牌。

店主表示因为注重化妆品品质和差异化，很多品牌拿货折扣非常高，因此不可能参与潜江市场的打折促销活动。但是这些相对于市场较高端的品牌可以拉动店内人气，很多客户都是冲着品牌进店购买。店主认为每个店都应该有自己的品牌结构，化妆品消费性质特别，不如衣服或鞋店。有需求就会有人来购买而不会考虑是否因为打折才购买化妆品。美丽一生的药妆就定位于有品牌意识，对护肤有更高要求的客户，坚决不打折。在沙市药妆单店一个月销售可达十万元。店主正是看到药妆的前景所以最近引进药妆产品。进口品销售面临的问题就是需要导购有更为专业的知识，才可以完成这样的高档化妆品的销售。但是如果进店购买数量是一定的，进口品、药妆无疑是提高客单量的好商品。

格调日化城也有四家分店，格调日化从品牌看与其他店铺没有太多区别，就是店主比较重视香水专柜，精致的香水陈列上面是古琦、安娜苏、兰蔻、迪奥等名品香水。店主原先是做美容院起家，除了有四家化妆品店，美容院的生意也没有停顿。店内品牌有毛戈平、ＶＯＶ、爱丽、韩后、植美村、高丝、丸美、纯新、宣美坊、川、泉之润、金珀莱等品牌。店内洗发水陈列较多，货架品也不少。因为巴黎春天在举行促销打折活动，因此格调日化城也不甘落后，而东方美连锁专营店也紧随其后。

巴黎春天店铺面积在专营店中最大，整体销量也最好。而整个潜江市场的销售情况基本是由巴黎春天引导。店铺涵盖品牌广泛，无论是陈列还是品牌形象都非常专业。店主表示五月份是淡季，每到下雨天生意就更为清淡。店内是自有背柜和品牌专柜结合。自制背柜为桃红色。店内有悠莱、欧莱雅、婷美、丁家宜植物纯粹、柏氏、泊美、Ｚａ、安尚秀、九美子、美肌水、本草堂、波比爱、百雀羚、嘉魅乐、玛丽格兰弗、美素、片仔癀、蜜丝佛陀、卡姿兰、爱丽、兰瑟等品牌。洗发水品牌有海飞丝、玉兰油、力士、清扬、沙宣等。其中百雀羚品牌有一个双开精品柜和一个背柜。巴黎春天四个店铺总月销售额为70万，因为店铺竞争激烈，所以利润略有下滑。

整体而言，潜江市客户基础好，店家思路清晰，专卖店竞争较为激烈。客户群体分布丰富。其中以巴黎春天口碑最好，稳定了一定数目的消费群体。格调日化因为老板具有雄厚的资金实力因此店铺发展较为迅速。同时格调日化操作植美村后院美容院方面发展很好。这两家都是以中端品牌为主打产品。另外美丽一生力主于差异化经营，定位中高端客户群。

对于店铺而言支撑门面的相对高端品牌进货折扣为7.5折以上，这些用来吸引高端客户提升店面档次。而终端品牌定位五折左右，例如百雀羚这样的人气品牌作为终端品牌是店铺70%的利润来源。在潜江市单品为120元—150元左右销量好。流通品牌如欧莱雅、妮维雅、玉兰油等店铺不得不销售，相对没有利润也没有相应的市场保护。但因为品牌知名度高，客户使用放心，店铺没有这些品牌很难得到客户信任。

专卖店渠道导入百雀羚，拥有一定品牌知名度。在五月季节自然销售江汉平原单店可以达到1.5万元。相比大众品牌知名度更高，比流通货品更有利润保障。专卖店渠道严格遵守市场保护，为店内终端品牌核心主打价位区域品牌提供潜在客户。专柜形象吸引习惯在超市卖场购物消费群体进店。通过特价促使客户购买欲。通过服务对全新进店消费群体进行筛选。如果是低消费人群利润更稳定长久，相比通货提升20%的毛利率。通过阶段式培养客户，系列升级产品连带率，逐步形成专卖店主导消费力市场。