武汉彩轩商贸有限责任公司是多家知名化妆品品牌（日化线产品）在湖北的总代理，记者跟随该公司区域经理陈坤一起走访宜昌市场，了解代理商与终端的业务接洽形式，为您带来更详实具体的报道。

陈坤所负责的宜昌和恩施等地，承担了该公司嘉媚乐、百雀羚、美肌水、珊泉等众多品牌的销售业务，记者第一站达到湖北宜昌枝江市，据陈坤介绍，宜昌市下属地区做的最好的就是枝江市和宜都市，枝江市的超市渠道比较发达，有中百超市、北山超市、国贸超市等，但是陈坤表示进超市问题很多，因为目前彩轩公司接下来的百雀羚只有专营店渠道，所以想进超市问题重重。商场方面枝江市有枝江国贸，虽然才落成不久，但周边人气旺盛。陈坤还向记者推荐了几家做的不错的当地代理商，其中梦庄国际、风采日化榜上有名，除了拜访几位做的不错的代理商，记者还跟随陈一起查看了该市的专营店新兴市场，深入采访了一位才开店不久的专营店主，名人秀店主金老板，了解业界新人的开店困惑和诉求。

梦庄国际的华丽转身

专营店里做的比较上规模的，一个是风采日化，一个是梦庄国际，还有一个环亚日化。其中梦庄国际在枝江市有三家连锁店，老板吴倩年龄约三十岁左右，待陈坤与吴倩洽谈完关于嘉媚乐品牌的合作事项之余，记者对梦庄国际吴倩进行了专访，让我们了解一下梦庄国际从流通领域发家，跻身专营店渠道有何运作心得。

 吴倩最初是做流通起家的，考虑到流通行业的日渐萎缩，以及专营店市场近几年强劲迅猛的发展势头，吴倩亦然华丽转身，从流通跳转至专营店渠道，仅仅三年时间，她的梦庄国际就在枝江市做的风生水起，已经能够与该地规模最大资历最老的风采日化分庭抗礼，梦庄国际在当地拥有三家连锁店，单店面积约在100平米左右，主营自然堂、美肤宝、欧诗漫、尚惠、凯芙兰、百雀羚等品牌。单店年产值150万元左右，梦庄国际连锁专营店整体业绩每年接近500万元。除了自己的直营店，吴倩还在人气重地枝江国贸设置自然堂、卡姿兰、美肤宝专柜，其中自然堂是销量较好，约占四个品牌总销量的50%，淡季每个月可以做到2万多元，旺季可以做到5万元。将国贸做为渠道分销的首选卖场，主要基于人气的考量，国贸虽然去年才开业，但是在人气方面远胜中百仓储。

谈及原因，吴倩表示专营店的经营比流通市场运营轻松。吴倩谦虚的表示自己还是摸着石头过河，以前只在流通渠道摸爬滚打，对于专营店的运作没有太多心得。考虑到流通仓储和运输等压力，吴倩称流通做起来很累，一车货也赚不了多少钱，做终端开始是困难了一点儿，但是人气积累起来之后，生意比较好做，如今的梦庄国际已经发展到三家连锁专营店。

说到专营店活动，吴倩称五一的活动非常红火，日销售接近2万元，但是消费者对于活动室越来越挑剔了，基本上活动做多了，观众已经麻木了。“到处都是活动，不理财”吴倩笑称。但有一点是值得称赞的，做了三年下来，吴倩感觉客单价逐渐在提升，过去只能卖一百元以下的东西，而现在单品200-300元指间的产品推起来都很轻松，消费者的护肤意识增强了，推销也不似之前那般困难，当然这跟店内会员的积累也有一定的关系。目前三个店的会员加起来有1000名左右，单店日均销量在3000元-4000元之间。对于一个年租金不到10万元的店面来讲，除去产品和人员成本，利润还算可观。

在跟陈坤交涉的过程中，吴倩称经销商给专营店的政策大同小异，没有太大差别，有些任务量也在合理范围内，比如自然堂一年30万的任务量， 通过商场和三个专营店一起销售，基本可以消化。吴倩认为在枝江国贸里，高端化妆品比较容易销售一些，而中百和北山超市里比较适合国产品牌，因为超市都是大众消费，所以高端产品也卖不动。

说到代理的百雀羚这个品牌，梦庄国际所代理的百雀羚属气韵草本系列，并非彩轩公司所代理的百雀羚系列。但吴倩反应，气韵草本系列产品品质偏油，店内不会主推，吴倩认为百雀羚这个品牌消费群体以中老年居多，自销表现不佳。 

“名妆秀”的开店之苦——“创美时”成鸡肋？

“名妆秀”是枝江市刚开店一个月的新店，位置还算不错，在枝江市文化宫对面，店面不大，仅20平米左右，目前只接了一个牌子“创美时”，其实每个县城或者县级市，这种小店非常之多。每个地方做的好的也就那么一两家，他们占领了大部分市场，只留下一小块儿市场给这些小店子，既要面对来自超市和商场的人流分散，又要保存实力能够与当地大的专营店竞争，又有来自成本和人员以及店面租金的压力，同时手头资金有限，对于专营店运营经验不足、所以这些小专营店主的路走的异常不易。这艰辛尤其体现在开店之初。

“我就是在等一个好的品牌，之前在选择创美时这个品牌的时候，信息量太少了，也不知道这个品牌如何，只是听人说起过，然后他们的业务来了，我就接了这个品牌，给我上了一个背柜，后来就不管了，本来答应给我五一搞一场活动的，结果临近五一，他们业务说没有礼包，说既然没有礼包，做活动也没有效果，就没给做活动，气死我了，现在这个“创美时”对我来说就是“鸡肋”，所以我一直在等一个好的品牌，把店子做起来。”店主金朝荣有点儿激动，但是她急切的寻找一个可以撑得起来店子的品牌的心情，记者是十分理解的。

金朝荣之前了解到嘉媚乐这个品牌，就亲自打电话给厂家，厂家转送至湖北省当地的代理商彩轩公司，陈坤此次前来就是与金朝荣洽谈细节的。陈坤称：“这个小店子确实需要一个不错的品牌，其实目前枝江市市场上留给她做的具有一定影响力的品牌确实不多，嘉媚乐这个品牌今年正好决定将产品渠道延伸至专营店，且自上而下的这样一种方式，加上湖南卫视的广告投放效果，目前造势凶猛，终端销售起来应该是没有压力的。所以这是一个绝佳机会。如果能抓住这个机会，这个店做起来还是很有希望的。”而金朝荣纠结的是手头资金不足，像嘉媚乐这样的大品牌首批打款至少需要3三元。而陈坤希望她能做五万元的订单。经过两次洽谈，初步敲定，目前双方已经签订了意向书。

对于店面设计，金朝荣也后悔当初的举动，她之前不知道内情，找人亲自打造了侧墙两边的自有柜台，共三层，不仅浪费了成本，而且也美观好看。陈坤的建议是：“你目前经营品牌不多，不会说像其他老店子一样寸土寸金的陈列压力，所以开店之初，为节约成本起见，这些自有柜台都不需要打造。只需选到好的品牌。以形象背柜填充店面，既美观又时尚，最重要的是节约了很多大一部分成本。”

而让金朝荣纠结的除了资金有限，还有嘉媚乐的出身，金朝荣表示网上很多人称嘉媚乐并不是法国的品牌，不是原装进口的，且有部分负面报道，对此，陈坤的解释是嘉媚乐是中法合资，是国内生产的，如果是外国原装进口的产品，肯定不是这个价格。对于负面报道，一个牌子有影响力必定会有负面报道，另外金朝荣表示没有看到嘉媚乐的产品小样，自己也未使用过该产品，所以对于产品品质，还有一些不确定。

金朝荣对陈坤等这样的经销商的业务经理，多少还是接触过一些，所以不停的跟记者打听这个牌子如何，还问起蝶妆这个牌子如何，因为之前她也接触过这个品牌的业务，面对专营店主真诚的询问，记者突然感到责任重大，从产品品质上，记者还是比较认可嘉媚乐这个品牌的，至于说后期的宣传推广，湖南卫视黄金时段已经推出张靓颖代言的嘉媚乐的广告，而且嘉媚乐已经在商场渠道运作多年，业绩和口碑一直不错，且这种自上至下的渠道延伸方式对于专营店主而言，经营起来确实省力一些，至于说当地消费者对于精油添加型的产品品牌接受度，记者初来乍到，也没有翔实信息，理论上讲，这个品牌对于一个新店的成长，还是很有帮助的，嘉媚乐对于名人秀而言，确实是一个不错的选择，可以操作。至于蝶妆的表现，记者根据在其他地区市场的一些所见所感，实事求是的告诉了专营店主，当然，最终的决定，记者建议她结合自己的实际情况以及当地市场行情慎重决定。