宜都市的超市众多，雅思广场、东方超市、北山超市、中百超市、武商量贩，商场主要是宜都国贸，专营店方面做的比较突出的也有几家，新妍妆日化精品店、莎莎名品、风采日化。

 陈坤所在的武汉彩轩公司所代理的百雀羚品牌，目前在宜都市场还在开拓阶段，陈坤打算让新妍妆三个专营店都上百雀羚这个品牌，所以五月六号就带记者直奔新妍妆连锁专营店的办公室去。

百雀羚市场混乱，代理商成“代理伤”

由超市渠道延伸至专营店渠道，百雀羚这条道路走的异常艰难，俗话说下山容易上山难，产品价格由高至低，消费者比较容易接受，但是反之却如逆水行舟，困难重重。给代理商也带来了诸多困难，业内人士自嘲“代理伤”。

 问题一：同一品牌，不同系列，由不同的代理商运作。

彩轩公司目前接手的百雀羚水嫩系列，即由莫文蔚代言的明星产品，目前在宜昌、恩施市场上刚刚起步，市场上还有百雀羚草本气韵系列，此系列为湖北另外一家代理商运作，也走专营店渠道，枝江市梦妆国际吴倩代理的即是百雀羚草本气韵系列，但她认为产品质量偏油，并不好卖。但即使是不同系列的产品，别人一样会认为是百雀羚这个品牌，所以强硬的给品牌打上了烙印，陈坤再去市场上推广百雀羚的水嫩倍现系列阻力较大。

问题二：商超渠道和专营店渠道不统一

这个问题在很多地方都有出现过，在很多品牌上也出现过，基本上都是如此，所以很多代理商只能代理专营店渠道的产品，似乎司空见惯，很多人也习以为常。而百雀羚传统的渠道是以超市为主，尤其是三四线城市，很多消费者认为百雀羚就是在超市销售的，再加上宜都市超市较为发达，当地的专营店主多希望将超市的代理权拿下。

陈坤在和新妍妆专营店主谈判的时候遇到的最大的问题也就是这个问题。陈坤希望新妍妆三个专营店同时上百雀羚这个品牌，而且，百雀羚专营店渠道的水嫩倍现系列产品为明星产品，随着电视广告的播出，很多消费者逐渐接受了百雀羚的高端系列。而新妍妆一直是彩轩的合作伙伴，关系不错。陈坤认为：如果新妍妆能够三个店同时上百雀羚这个品牌，要完成宜都市的销量任务轻而易举。但新妍妆店主曾广清可不这么认为，新妍妆在当地也算有一定影响力，目前已经开了三家连锁，主营自然堂、欧诗漫、高丝、欧莱雅、高姿等品牌，即使不做百雀羚，她也一样可以保证利润。目前曾广清除了经营专营店，也并未放弃传统的流通。新妍妆是欧莱雅的魅力联盟公司，另外在雅斯广场和枝江东方超市也设置有专柜。曾广清认为如果能统一东方超市百雀羚的供货，她才考虑接手百雀羚的代理，否则，就不上百雀羚这个品牌，“有牌子做就行，不缺品牌”这是很多终端店主的想法，曾广清同样这样认为。陈坤也很是头疼这个大客户，如果品牌本身市场不规范，代理商在终端店主面前显得很弱势。

“婷美”引发专营店恶性竞争，业内人士褒贬不一

妍妆两个店年销150万元，年销量接近10%的增长率，这个数字，在当地虽然不至老大，但是也比较游刃有余。但是说到竞争压力，曾广清还是感慨很深，“一方面，市场不规范，另一方面，同行之间恶性竞争，专营店生存环境越来越恶化。”谈及未来规划，曾广清表示还是要坚持把精品日化店做好，虽然做起来不简单，但是一旦做出规模，后期比较轻松。但是目前最让她无奈的是市场的恶性竞争，曾广清提到了“婷美”今年最大的市场动作，打款30-50万元，即可获取持续三个月的专营店活动，活动期间，免费向消费者派送产品，年满18-48周岁的女性，凭宣传单和身份证即可领取到四件婷美产品，第一瓶是50G的挺美保湿霜，据传，还可以继续领取婷美眼霜、婷美洗面奶、爽肤水等。很多消费者排气了长队，只为等着拿免费的产品。目前宜都市的莎莎名品专营店正在风风火火的开展此项活动，为求事实真相，记者来到了莎莎专营店，采访了莎莎店主曹小姐。

“确有此事，不过不是打款30万元，而是50万元。”曹小姐称，之所跟婷美合作，主要是考虑到扩大店面的影响力。专营店要的就是人气，婷美的这项活动可以将人流引到我的店子里来，目前莎莎名品主营泊美、ZA、资生堂、梦妆、巧迪尚惠、欧莱雅等品牌，在宜都市有两家连锁店，考虑到新店开张，人气不旺，莎莎与婷美合作，开展了此项活动。

 “一开始，很多消费者也不理解，怎么会有这么大方的店子，我们解释了这是厂家的行为，消费者就认可了，只要是厂家那边的活动，对于产品品质消费者不再怀疑，也相信我们的诚意。”曹小姐称，此项活动确实给店内增加了不少人气。

“至于打款的数字50万元，是根据当地人口数量而定的，下半年还会涨，不止这个数”

莎莎老店年销量100万元左右，但婷美活动期间，一个月可以做到30万元，对于这样的销量，曹小姐还是十分满意的。“人利双收”来形容莎莎，实不为过。

但是同行其他专营店主，却不认可婷美此种做法。曾广清称“不要钱的产品谁不要，很多消费者为了贪图免费产品，都只等着厂家做活动，这样对于其他的品牌是很不公平的。另外，这样会引导其他品牌效仿跟风，听说金珀莱已经在效仿了，跟婷美一样，这样恶性竞争对专营店长期来看，并无益处。靠这样的投机活动，只能拉到一时的人气，不能积累出忠实的会员，另外一旦某些消费者不适应婷美的产品，他会将不满迁移至整个专营店，可能从此再不进你的店子”这种活动本身就有一定风险，这种双刃剑效应莎莎是否留心了呢？

“金珀莱的确也有一样的活动，湖北市场已经有几家已经做了金珀莱的活动”莎莎名品曹小姐也向记者证实了曾广清的说法，但莎莎并不认为此项活动有何不妥，毕竟婷美为其带来了大量人气。

从长远来看，婷美此为对于个别专营店来讲，确实能带来短期人气，对于打出婷美本身的品牌影响力也确实有轰动效应。但是从长远来看，到底能不能帮助专营店建立起忠实的会员，客户忠诚度如何维系，光靠短期免费产品就能长期维持消费者的忠诚度似乎不太靠谱，

“对于整个行业来讲，婷美引发的其他品牌跟风效仿的做法，不得不说是一种悲哀，真正根植于消费者心目中的大品牌，无一不是注重品质，而会不仅仅依赖营销手段，营销固然重要，但对于化妆品而言，品质第一，营销第二”。某不愿透露姓名的经销商如是说。