不同于枝江和宜都，作为湖北省第二大城市，城市建设和经济发展水平均远在其他地级市之上，该市化妆品百货渠道发达，宜昌国贸、宜昌商场、丹尼斯、新世界购物广场、时代广场、万达广场、万千百货等，其中最为强势的还是宜昌国贸，在宜昌市居垄断地位。记者跟随陈坤，两度拜访宜昌市最大的代理商浩霖商贸有限公司，深度采访了总经理魏自刚。

浩霖商贸有限公司主要代理自然堂、佰草集、珀莱雅、悠雅，百分百，菲诗小铺以及丝宝的珂丝美，目前有合作意向的巧迪尚惠正在确定合同。经历了六年的市场磨练，目前公司部们比较齐全，分工明确，拥有一支有激情有素质的团队，健康稳健迈进。公司业务主要分三块：百货直营、专营店分销、以及浩霖自己的自营店“集美”化妆品店。经营品类主要是护肤品，洗护品，以及彩妆，经营渠道主要覆盖百货商场，中大型商超，化妆品专营店分销，直营化妆品连锁。“每一个渠道都是佼佼者，在商场宜昌本地，可以毫不夸张的说遥遥领先，在专营店分销这一块也是出于领先，在超市小化基本上领先（大化没有代理）。化妆品店在宜昌市内从规模上排前两名没有问题的。”魏自刚称。

浩霖的两层蜕变

第一层蜕变：品牌结构优化

2005运作过“李医生”这个品牌，后来考虑到李医生的渠道只走超市，而化妆品超市渠道并不景气，魏自刚认为其缺少了创新，过于保守，“固步自封，墨守成规的品牌没有生命力”，而选择放弃李医生。公司真正开始发力是从2007年，也就是接手了自然堂这个品牌之后，四年的时间，自然堂年增长率每年翻一翻，回款从2007年的150万元，已经增长至600万元。零售早已逾千万元。不算直营店“集美”，光专营店分销这一块，自然堂每个月零售可以达到100万元。

2008年成为佰草集区域代理，魏自刚开始注重公司的正规化操作，不只为单纯追求利润，拿下宜昌和恩施的区域代理之后，目前佰草集也是浩霖的一个工作重心，魏自称佰草集不能做加盟，而只能直营。比如说佰草集一年要做800万元，其中要拿多少做营运费用需要专门的团队进行策划，团队又有人力资源，比如佰草集事业部经理，培训主管，培训师，星级店长，星级店员。以国贸为例，佰草集在一年330万元的任务，一个月30万元的任务。薪酬体系如何设置，员工如何培训等等一系列的细节问题，在佰草集都有一套标准和量化的东西，为什么别人无法加盟，这不是简单有了个台子就能唱戏的问题。佰草集能做到今天，都是经过很多努力之后，水到渠成。很多人接手之后，管理不好，也有很多人接手之后，又想出来，因为觉得利润不高。“肥不了，也瘦不了，因为全国的扣点它都是很清楚的，佰草集把整个生意的游戏规则已经看透了，投资回报率已经确定在47%-50%之间，所以你的投资回报率确定之后，你的毛利率也确定了。这也是为什么有人做不了，有人做了又想出来的原因”

 2010年亲身经历了相宜本草的信用危机，又优化掉相宜本草这个品牌。“其实相宜本草的动销还可以，但是做这个品牌没有安全感，厂家太过激进，比如市场上一年可以消化500万元的库存，厂家的激进作风将任务量压给省区经理，省区经理为了完成任务量拿到提成奖金，要求经销商打款600万，为完成任务量给经销商一些私人的口头承诺，但这些承诺厂家无法兑现，几经失信于经销商之后，导致信用危机。相宜本草的经销商越选越差，很多小的经销商可能为解一时的燃眉之急，而考虑接手这个品牌，但一旦做大之后也不会再愿意继续接受这个品牌蹂躏，如果相宜本草作风不变的话，很难有人愿意与其合作”

在宜昌和恩师等地，有几个大的代理商，魏自刚称浩霖真正发力是在2007年，2005年还在做李医生，宜昌还有一个比较大的代理商唐波，2003年做生意，早在2003年唐波已经做的风生水起了，代理的品牌主要有卡姿兰，泉润，汇美舍。魏自刚称，如果不是唐波稍微谨慎了一点，浩霖的阻力会更大一些，很多品牌和机会才到了自己这边。

第二层蜕变：提升内涵建设，注重人才和管理。

“充裕的资金保证丰富的人力资源以及科学完善的管理体系，这样才能做到最优秀的代理公司。”人才和管理这两点也是目前公司最大的困惑和努力方向，对于未来，魏自刚用称没有很精确的时间进度表，比如明年一定要达到怎样的目标，只是相对精确略带抽象的规划。他认为对于自然堂和佰草集这样的朝阳品牌未来可以与三欧一较高低，未来还会加大与这两个品牌的合作。

魏自刚称对于一个公司来讲最重要的是人才引进，人才再造，人才的流动性的控制方面，“老板的心态要端正，该付出的就得付出，不该节约就不能节约，该花费的人力成本还是要支出，不然就会造成更大的浪费，很多时候有些老板不切实际的定很高的任务量，其实就是觉得员工工资给高了，想降低别人的工资，看似省了一笔小钱，但是等到人才流失的时候，老板欲哭无泪”。所以说不该节约的节约会造成更大程度上的浪费。

经销商眼中的宜昌市场

“宜昌最为强势的还是百货商场，除了本地原有的百货商场，近几年不少外来商场也涌进宜昌，丹尼斯、新世界购物广场、万达广场等等，竞争十分激烈”浩霖商贸有限公司魏自刚称，伴随着兰蔻进驻宜昌国贸，更加稳固了其高端定位，“宜昌国贸35个化妆品品牌中，佰草集的业绩上升率达到80%，从排名也不断靠前，从第九名升至第五名，当然兰蔻来了佰草集又要降了，但是前十肯定是没有问题的，自然堂的排名在16名左右，但排名虽然处于中等水平，但销量差距很大，比如兰蔻月销200万元，自然堂还做不到20万元。”魏自刚告诉CBO记者。

谈及专营店市场，魏自刚称专营店的市场竞争是最无序的，最无技术含量的竞争。“有奶就是娘”这句话虽然粗俗，但确是实际情况，魏自刚很无奈。“90%的合作对象都是唯利是图，做生意是为赚钱，以盈利为目的无可厚非，但是赚钱一个是赚眼前的钱，一个是赚未来的钱，如果眼前的钱和未来的钱都赚不到的话就不需要谈。而未来的钱是需要用智慧去判断的，谈眼光谈未来，受时代局限性限制，很多人都是小学毕业，合作过程中缺少信任和魄力，虽然几经周折之后殊途同归，但是中间过程走了太多弯路，未来的合作会趋向简单正规高效”。 目前浩霖虽然能做到地域全覆盖，网点达到100多家，但接下来的工作也要进行网点的优化，对于没有合作的专营店建立合作关系，对于已经合作的要提高服务质量。

目前自然堂的的网点在当地已经拓展至47家，加上其他品牌的网点拓展，目前浩霖公司共拓展网点100多家。商超方面主要与武商、国贸合作。“像沃尔玛和屈臣氏都是由厂家直供，当地的经销商无法插手。”魏自刚称很多大型商场只与一般纳税人公司合作，而一般纳税人成本比小规模纳税人公司成本高，必须达到国家规定的180万元的增值税票，目前浩霖是拥有一般纳税人资格的正规公司。

 对于业内传闻经销商做自然堂就不能做嘉媚乐，魏自刚谨慎表示：“就这个问题，你们可以去采访其他经销商，我对此不发表任何看法，我本人对于伽蓝集团的郑春影还是非常尊敬的”。

“对于排他条款，经销商已经已经习惯，一点都不过分，我们赞成。”某经销商坦言。

丝宝集团市场总监沈涛称，对于业内的排它条款和竞争，虽然不符合市场竞争的规律，但是业内人士心理上普遍理解和接受。