恩施州超市渠道发达，享买乐超市有七家连锁，商场有美美百货，土桥购物广场，恩施广场、中心商场。专营店数张芹的今研连锁专卖做的最大，目前有三家连锁。李华的丽莎做的也不错。舞阳坝一直是恩施州的商业中心，但是随着恩施广场旁边两个汽车站的落成，人气逐渐偏移，恩施广场的人气呈上升趋势。

一山容二虎，恩施自成一派

因为交通的不便，很多经销商放弃了对恩施州的分销，而采取区域代理的形式，将恩施州放出去。因此恩施州当地的区域代理商得以壮大，恩施当地的化妆品业态格局两家独大，清晰了然。一家是主做商超渠道的丽莎（李华），一家是主做专营店渠道的今研（张芹），据悉，此两人原是一家，后因为家庭变故，各自为政，两家各有所长，互不干涉。行业内人士提到湖北恩施州，都会想到两人，张芹和李华。此二人在恩施州化妆品界拥有绝对的统治地位，基本上恩施州辖区下各县级终端和商超都从两人手里拿货。

张芹主做专营店渠道，旗下拥有三家“今研”专营店连锁店，一家美容院，分别在舞阳坝店、学校店和民族路店，舞阳坝店二楼设有200平米美容院服务中心，张芹打算将其改造成高端服务性VIP馆，不专做美容院线服务，主要是针对会员推出的一项锦上添花的福利性服务，不分高低会员，都可以在此交流和学习，据了解，今研打算在中百超市对面另辟新店，张芹的主要目的就是将今研的网点铺设在恩施州的每一个商业中心。

李华主做商超渠道，旗下拥有专营店丽莎一家，美美百货专柜、花容道彩妆馆、土桥购物广场专柜，以及航空路购物中心丽莎专柜。年零售量达1000万元。主营：卡姿兰、爱丽、VOV、自然堂、珀莱雅、百分百、高丝、雪肌精、名门闺秀、高夫、雅呵雅、The Faceshop、树语、奥尔滨、露华浓、清妃、珊泉、美肌水等。

“今研”深谙专营店经营之道

今研老店已经营10余年，面积约150平米，主营资生堂、悠莱、欧莱雅、DHC、梦妆、美宝莲、欧诗漫等品牌，会员累积到2万多名，回头率达到60%，以护肤品为主，彩妆香水占比达到15-20%，年销量已逾500万元，年增长率约在10%。张芹也是欧诗漫的区域代理商，也是考虑到恩施州距离武汉太远，不放手运作成本较高，所以武汉这边的经销商兆丰只在宜昌设立办事处，而将恩施州放出去给张芹做。张芹称称欧诗漫的分销自己才运作2年，欧诗漫经过多年沉淀，口碑较好，运作起来阻力小，比较得心应手，正因为自己既做直营店，又做分销，所以了解专营店的需求是她的长处，“会把最好的服务给到终端”在接受CBO采访时，张芹的姐姐张蓉表示。谈及经销商的“夹心饼干”的尴尬，张蓉表示各方都需要互相理解。

张蓉称把“利润高，名气强，并且把最大的服务力度给到顾客”这样下面的顾客才跟着你一起做。今研在商场只上了四个品牌的专柜：欧莱雅、资生堂、欧诗漫、丸美。四个品牌月销量加起来才达到10万元，而店内DHC一个品牌在老店单店月均就可以做到3万元，主要是依靠老会员带动销量。所以今研的强项不在商场，张蓉也表示精力有限，不打算在商超渠道继续推进。且恩施州消费水平有限，消费者采购化妆品首选还是专营店，张蓉看好该地专营店市场潜力。

说到店内管理，张蓉称今后的一个工作重点就是把各个单店的服务做好，把会员管理做好，拟将舞阳坝店2楼改造成VIP中心，由专人负责，这也是针对会员而推出的服务。今研对于会员给及九折优惠，会员特价、会员生日礼物等优惠也都有涉及到。

精油添加型的护肤品，目前今研已经接手一个欧素，月销量2万元左右，出于品牌结构的调整，选择欧素作为结构性品牌填补。至于嘉媚乐这个品牌，张蓉与陈坤谈过之后认为开店政策不太适合专营店。“嘉媚乐这个牌子我知道，口碑还不错，只是赠品太少了，无法与其他品牌相抗衡，才12个包，130块香皂，光前期活动都没法开展，”这样的政策不太适用于专营店，张蓉笑谈：“总要让我们看到希望才能向希望进军”张蓉希望厂家能够加大配置，把政策调一调，希望经销商能给予让步政策。陈坤回应：“嘉媚乐能在商场存货下来，足见其品牌实力”

“丽莎”直面市场问题

李华主做商超渠道，旗下拥有专营店丽莎一家，美美百货专柜、花容道彩妆馆、土桥购物广场专柜，以及航空路购物中心丽莎专柜。年零售量达1000万元，年增长率高达15-20%。主营：卡姿兰、爱丽、VOV、自然堂、珀莱雅、百分百、高丝、雪肌精、名门闺秀、高夫、雅呵雅、The Faceshop、树语、奥尔滨、露华浓、清妃、珊泉、美肌水、百雀羚、珊泉等。

接受记者采访之际，丽莎零售主管李大非常真诚。在化妆品这个行业摸索十余年，跟随李华做了十余年。

最头疼的就是“货品调控”的问题，李大坦言，排除物流因素，很多大品牌，三个月进一次货，超过期限的不能调控。但是很多新品，三个月并不能试出来是否滞销。很多男士产品的有效期是2年，药妆比如雅漾保质期也是两年，导致产品滞销。去年巧迪尚惠因此而亏损达4万元。

从店里的销量来看，自然堂不太理想，不占总销量的8%，另外一些超市品牌和洗护市场，同时在运作的商超品牌有十来个。陈坤希望李华这边能在七个享买乐超市都上百雀羚，但是李大表示进超市费用颇多，进场费，条码费等多达10多个费用，加上员工工资等，扣点高达30个点，而陈坤认为超市扣点不至如此之高，因为自己之前操作过商超渠道，经过四五十年的沉淀，品牌影响力根深蒂固，去年百雀羚在中百和武商的销量仅次于玉兰油，武汉店每个月3万元-5万元的销量，非常火爆，单店最高产出12万元，而且百雀羚折扣较低，四折供货，商超所有费用加起来扣点约20个点，所以建议李华这边上百雀羚。

因为李华已经在做自然堂的代理，所以陈坤希望百雀羚由李华代理，嘉媚乐由张芹代理，但是目前看来，谈判都还在进行中。