大环境的“萧条”，使得化妆品专营店的生存情况十分堪忧。然而，就像股市大盘惨跌不止时依然会有不少涨停股脱颖而出，也有不少化妆品专营店表现十分突出，安徽省宿州市顺发化妆品店就是这样一支逆势涨停股。拥有高客单价和高成单率这两样法宝，使其在竞争惨烈的商场上无往不利。

 客单价最低120元  最高数千元

“我们店客单价在整个安徽都是有名的，最低120元，最高几千元。每天的销售额都在一万元以上，2010年的销售额相对2009年增长了约15%，今年预计增幅为20%”，顺发化妆品的老板吴娟在谈到其客单价时十分自得。

有幸的是，小记在采访现场见证了销售“奇迹”的发生。采访当天太阳很大，而且是在下午2点顾客最少的时间段。然而，在短短十分钟之内，入店的三位客人都被吴娟营销成功，轻轻松松便做成了3笔生意。第一笔273元，第二笔124元，第三笔376元。整个销售过程干净利落，毫不拖泥带水。“基本3到5分钟便能够搞定一个客户”，吴娟的话印证了小记的猜测，果然这三笔生意并不是个案，而是常态。

“只要有搞不定的客户，娟姐出马一定能够搞定”，顺发化妆品的导购小李在提到他们老板时一脸的自豪。“而且，娟姐在与顾客沟通时能够形成独特的气场，丝毫让顾客感觉不到被营销的感觉，买单都是水到渠成。我们把这叫温柔一刀。”

虽然吴娟的“温柔一刀”是通过十多年的摸索才慢慢形成了自己的营销风格，将销售环节由繁而简，直至大巧无工。但是，事实上这种模式同样具有可复制性，吴娟带领出来的导购团队的能力不容小觑。

 “用榜样的力量去带动，效果会比直接管理来得好”，吴娟在员工管理上有自己的独特理解。“最初的榜样是自己，然后带出店长，由店长再来感染其他员工。我比较喜欢在实战中让他们学习，其实很多时候还是需要靠自己的随机应变。当然接触的客户多了，自然会有感觉。找到了那种感觉，也就找到了销售秘诀。”同样是吴娟所擅长的温情脉脉的潜移默化。

厂家或者代理商的培训对于大部分终端店而言举足轻重，吴娟在谈到厂家培训时表示，“很多代理商或者厂家的美导都抢着到我们店做活动或者培训，或者说是相互培训比较恰当，每次都被一群小姑娘围观。不过培训的频繁次数使得我们店内员工各方面的技能增长速度大为提升。相互之间切磋的效果好过上对下这样单一的培训模式。”

 瞠目结舌  99%的成单率

“基本上是99%，另外1%算是意外，话也不能说太满”， 当小记问到吴娟成单率时，吴娟的答案让小记愕然了很久。话毕，10分钟内漂亮的3笔成绩单让小记疑虑顿消。

吴娟表示，增加成单率其实很简单，关键还在细节。“99%的成单率说起来很悬乎，其实究其原因很简单，一共有三点。第一，店内的购物氛围要温馨，缩短与顾客之间的距离感，这个属于装修陈列范畴。第二，店员在与顾客沟通的过程要无侵犯性，不能让顾客生出防备心理。一般来说，能够成功降低顾客的防备心，生意就成了一半。接下来就是真实的了解顾客的需求。女人心海底针，顾客口头表达的意愿并不全是其真实意愿，要学会区分。第三，再加上适当的销售技巧，给予顾客少量优惠，然后快速将其板上钉钉。”

发生在顺发化妆品店的一个细节非常传神的阐述了什么叫做销售技巧。一个顾客要买防晒霜，询问吴娟是否有泊美或者美肤宝的防晒霜，吴娟是这样回答的，“美肤宝我们七八年前卖过，现在不卖了。泊美的防晒霜你看看。”最后这顾客除了买了泊美的防晒霜还买了几样其他小东西，共124元，也就是文章开头提到成交的第二笔生意。

一句以前卖过现在不卖了，留给顾客无限想象的空间。然而实际上吴娟什么都没有说，只是陈述了不卖美肤宝这个事实，并没有说该品牌的一句坏话。产生的结果却是让顾客毫不犹豫的选择了另外一款店内有货的产品。

吴娟强调，“销售技巧除了天分之外，就是多练。实战多了，应变能力自然会提升，一点儿都取不了巧。”