夫妻、姐妹店盛行

连江县化妆品业态十分发达，小小的县城有连江百货大楼这样的百货，也有安通大厦，还有兴福兴等四五家大型超市。但就化妆品市场看，渠道分工非常明确。一方面，虽然连江百货大楼也有化妆品，但不成气候；另一方面，超市内的低端流通品和专营店正好存在差异化。

连江县城总共有80多家化妆品店面，记者在采访闽北丸美代理商杨燕谈到，“在福建这个地方，百分之九十以上都是夫妻店、姐妹店。”全家齐上阵的经营状态非常普遍。专营店连锁模式是连江县市场的显著特点。

以县城的繁华地段玉荷路为例就集中了五家化妆品店。三家名为立雯化妆品店以三角之势开设在连江百货附近。丽人化妆品以相对较小的两家店面开设在这里。距离玉荷路不远处有两家芳萍化妆品店。而芳萍化妆品还有一家文山店。乘坐人力三轮车从玉荷路到芳萍文山店，一路上还可以看到很多化妆品单店经营，名为佳怡化妆、美颜化妆品等，粗略算了大概有五家。如此密集的分布可以想象到当地市场竞争的激烈性。

店铺数量多，以密集的连锁经营模式出现是连江县化妆品店的特点。虽然店铺位置相对集中，也是属于一家老板在经营店铺，但店内陈列的主打品牌各个连锁店是有差异的。连江化妆品店经营较为成功的是芳萍和立雯化妆品。从连锁的数量来看都是一样的，两家都是三家店面。经营地段差别也不是很大。所面对的消费者也都是中高端客户群体。

其中，芳萍化妆品店成立有19年，为兄妹店，20平米的店铺成就了三兄妹的梦想。起初，主要经营袜子、小饰品和少量祛斑霜之类的护肤品。随着岁月变迁和对化妆品行业的敏锐观察力，芳萍选择向化妆品行业成功转型。

将管理做足做细

作为当地最资深的专营店，立雯化妆品店是夫妻店经营化妆品行业已有25年之久。三家店面积总计300平米，其中主店100多平米。立雯经营的品牌资生堂、梦妆、自然堂等优质品牌，且分店有汇美舍这样的精油类护肤品。

从店铺人员看，立雯化妆品店员工有30多位，并不仅限于导购员，还包含有化妆师、仓管员等各个不同的岗位。人员的分工非常细致，所有的员工都穿着统一制服，女士化妆，男士虽然不化妆但也非常清爽干净，整个管理显得整齐有序。立雯化妆品店长向CBO记者表示：“我个人平时很少管理店内的销售，我们店经营了25年，店内的人员配备分工都很明确，在管理上做得非常细致，基本不用我太操心。”

彩妆吧和香榭馆在立雯店也很鲜艳，彩妆和香水的单独划区显示了市场的细分。从经营看，店内除了有会员制度，积分送礼之外，还有有时间限制使用的护肤优惠券，进店的客户还可以收到精心准备的小香包。以最近举办的送小香包活动为例，每位导购如同销售大牌服饰般，需要每天电话回访十位客户，都是由店长督促完成。此外，店铺还经常举行会员沙龙活动，在沙龙活动中除了宣传品牌还有礼物回馈客户，这对于留住优质客户是非常有效的方法。立雯化妆品店说：“我们非常重视会员活动，每个月有不同的促销活动，对进店客户每隔一段时间就进行一次电话回访，还举行不定期的沙龙活动。”除了店铺人员管理对于一家连锁店铺很重要，与客户保持良好的沟通也是化妆品店决胜千里的秘诀。

肌肤诊断提升店铺人气

在走访了众多的化妆品市场，记者难能可贵的从一家专卖店听到时髦的词语——肌肤诊断。通常只有大牌且专业的护肤品才提出肌肤诊断的概念，在县级市场选择护肤品无非是补水、保湿、美白、控油等常见的区分方式。然而，芳萍就是一家重视顾客服务，提出肌肤诊断概念的化妆品店。

于2010年6月份开张的芳萍化妆品的文山店，芳萍的品牌涉及资生堂、丸美、欧莱雅、玉兰油、爱丽、毛戈平、高丝、蝶妆、梦妆等品牌。三家店铺除了品牌设置有差异，所表现的侧重点也是不一样的。金星一店和二店主要注重品牌的培养和推广，而文山店更注重的是客户的服务、体验式营销。

推崇体验式营销是芳萍的特色。重视品牌的推广，让消费者在店内体验产品功效，如在店内做面膜等简单的护理程序。即使是对30名导购的培训，芳萍也是从客户出发。他们认为，店铺配备的培训老师对于心态培训远远重于对于销售技巧的培训，对于进店的客户无论是否购买店员都要具备良好的心态和耐心的讲解服务。

心态和礼仪的培训是芳萍店的培训重点。每一位客户的服务都是跟踪式的，购买了产品的客户都会建立档案对客户进行后期的服务指导。针对每位客户的肌肤做出诊断，为消费者选择适合的产品，调理消费者的肌肤。

芳萍连锁店总面积为320平米，25—45岁为主力消费者，单店月销售额都在10万元以上，单品价200元的产品较收欢迎，资生堂CS柜月均销售额在8万元。该店平均客单价在400元左右，一次购买产品4到5瓶，满足的是当地高端客户。彩妆选用了毛戈平作为主打，这于当地市场以爱丽这样的中端平价彩妆是背道而驰的。如此差异化的策略也算是以险取胜。每月都会有不同的品牌活动，与厂家与代理商共同操作。店铺会积极向厂家和代理商申请举行月度促销活动。