品项优劣不等 彩妆占比仅5%

从当地消费习惯来说，相对于护肤的强势，彩妆显得尤为薄弱，终端销售不足5%比例低于全国10%的理想水平。虽然多家店铺涉及到精油类产品，但是店家对精油产品的选择不够重视，精油品牌参差不齐，但产品类型在永泰县还是比较全面。

与周边县级城市相比，永泰县女性几乎不化妆，如韩国爱丽这样的彩妆品牌对于当地市场人群并没有什么吸引力，客户不会因为看在韩国进口品而尝试。李明熙谈到，“韩系产品在这里没有什么影响力，在大城市销售不错的爱丽、梦妆在我的店里表现非常一般，相反泊美这样的流通品很受欢迎。”基本可以总结为，韩系彩妆不太适合永泰县化妆品市场。

除了纤纤化妆品店有四位店员，其中包括彩妆师，其他专营店基本只有一位店员。是否提供彩妆试用服务暂且不谈，在有多位客户进店消费的时候，店员是无法完成帮助客户试用彩妆的个性化体验服务。显然，对彩妆服务不重视也是当地没有形成彩妆的习惯原因之一。

店主们对于彩妆版块不重视。很多专营店除了脸部护肤，还有身体、局部护理品。彩妆无论从单品选择性还是品牌选择性都有所欠缺。彩妆品牌单一，甚至有的店面没有形象品牌彩妆。也是造成当地彩妆销售比例低的原因。

 难舍商圈 连锁就是抢地盘

“麻雀虽小，五脏俱全。”永泰的专营店充分体现了这一特点，每家店铺面积都是50平方左右。优质的专营店以连锁方式称霸市场。店主们纷纷认为多开一家店面就多一些人流量，就能在十家专营店中占据主要地位。而嘉源店又舍不得繁华的地理位置，于是两家店都扎堆开在了一起。

“这样的连锁店不算是真正的连锁，前后两家店相隔这么近又没有太多特色，只是纯粹为了抢占市场而扩张的店铺。”李明熙笑谈到。连锁不是简单的复制，要抓住消费者的心理不是店面密集就可以增加市场占有率的。

相反，如果单店形象深入人心比起密集的多家店面更有说服力。纤纤化妆店虽然也是连锁经营，但是并没有将店面扎堆。“做好客户的服务是首要的，两家店的主导品牌要有显著的差异化，即使是会员两家店我也是分开服务的。”李明熙谈到开店经验。据了解，纤纤老店会员有5000人，新店有2000人。顾客就是上帝，做好顾客服务才是专营店经营下去强有力的支撑点。

 纷纷出招  抢夺客源

城区人口数目少，专营店却密集分布。店铺数量与人口数量俨然不成比例。但整体消费不高，单品价格仅在80元左右徘徊。在客单价稳定的情况下，如何稳定甚至抢夺客源成为店主们头疼的问题。

纤纤化妆品店和嘉源化妆品店是当地做得最好的两家专营店。纤纤化妆品店主李明熙对记者说：“我们有两家店，每个月会安排一家店举行会员活动，每个季度都会举行外场活动，一场活动销售额为2—3万元。”纤纤化妆品面对资源是积极与消费者面对面的沟通，以促销联谊的方式加深与客户的感情。而在品牌结构方面店内主导品牌有丸美、自然堂、梦妆、爱丽。这家店是最为全面的给客户提供更多的优质选择。

嘉源化妆品店两家店面仅隔五十米，不算太规范的连锁方式。但是这样的方式给消费者带来深刻的印象。在县城的主干道密集分布有五家店面，其中嘉源占了两家门面。无疑提高了客户进店率。两家店面品牌略有差异，涉及相宜本草、金珀莱、温碧泉、美肤宝、安尚秀和兰秀。从品牌结构上与其他店铺也有明显差异。

催生单品牌专营店；店铺侧重洗护类产品、身体护理类产品；每天都有一个单品促销；设立彩妆吧；免费修眉、化妆、美甲附加服务等都成为各专营店抢占客户资源的法宝。