走访福州火车站商贸城搜索到十几家大小不一的专营店，面对客户群体相对年轻化，以低端价位产品为主，高端产品为辅。促销活动在非节日时间段也十分盛行，而且，就品项销售看，彩妆成为这个地方的紧俏品。 

抓住客源形象是关键

因为周边有火车站和汽车站，附近的产业主要以宾馆和餐饮业为主，周围经商人口密布。因此火车站商贸城内的专营店主要面对的是流动人口。灰姑娘化妆品店主陈敏惠对记者说：“面对这样一个特殊的群体，既有优势又有弱点，因为人员流动所以对于后续跟踪服务不用太费心思。但如何在最短的时间抓住客户的眼球是最重要的，店面形象、陈列，促销力度都成为吸引客源的主力因素。”

为了树立良好的店面形象，灰姑娘化妆品两家店面总面积达300平，在众多专营店中堪称老大。在品牌格局方面既有自然堂、珀莱雅、丸美这样的中端品牌，也有高丝、资生堂这样的高端品牌。陈敏惠对此颇有心得，“品牌尽可能的多涵盖不同层次的品牌、价位让客户多一些选择，在我们的店里多停留一刻是我们努力的方向！”

在商城的入口处，所用面积非常小但陈敏惠还是争取了一家店面。这是人流必经之处。在这样的显著位置设立灰姑娘的招牌即使不购买化妆品的客户也可以加深印象。再往里走，要想在十几家店铺中突出形象就非常不易了。

“在入口处开设一家80平的店面，在里面我开设了接近200平的店面树立类似与旗舰店的形象与其他不足20平的店面相比，我的店面具有面积的优势，相对而言更容易突出店面形象和品牌形象。”陈敏惠谈到。

低价位VS高折扣成营销重点

因为人口流动客源不固定，所以会员管理方面不是关键。来逛店得客户非常注重的是促销活动，六月份主要以防晒霜的促销为主。在灰姑娘店内除了防晒霜基本所涉及的品牌都有不同的折扣。

记者采访之时，灰姑娘店导购正在分发“当季热卖品，低价无底线”的宣传单页，促销的品种有防晒霜、面膜、BB霜、睫毛膏等。所定的价位比原价要少三分之一，折扣力度五折起。美美典妆也有促销活动，尤其对于彩妆的促销最为重视。

“为了消耗库存，也为了吸引人群，我们还推出一次性购物满128元以上，加3元换购防晒修复套盒1盒。”一名导购无奈表示。防晒霜这样季节性的产品如果今年夏季不能销售完就会积压产品，影响后续的进货和产品更新。

店主和导购纷纷表示，这里的店铺集中竞争非常激烈。如果每个季度不促销，即使是旺季也会变成淡季。甚至只要产品单一的专营店生意也要差很多。低价格，高折扣成为福州火车站商贸城的专营店营销的不二法则。

价格战恐难以持久

低价格高折扣是这里的营销方法。价格战是专营店一种常见的商业竞争方法。一可以吸引客源增加连带销售；二可以减少库存积压；三可以打压竞争对手。很多店主看到别人促销压价，自己也忍不住加入到价格战中。

“低价高折扣也是权宜之计。我们做的都是单品促销，而且店内产品尽可能全面让被促销吸引的人可以关注到其他的产品。我们也在寻求更好的方法来做好这个市场。”李敏惠满怀信心地表示。

在福州火车站商贸城有它的地域特色，这里的客源是流动性质的。一次性的客户针对这一次的促销活动。他们不会来了第二次觉得价格又涨上去了然后就反感价格。所以如此促销灰姑娘、美美典妆可以在这样的环境下保持单店月销售额十万以上。换成长期客户，一次享受了折扣再想恢复原价基本不可能实现。店铺之间竞争压低了价格，让客户感受不到品牌的价值。那么专营店永远只能停留在销售低端商品的形象上。对于店铺的连锁扩张经营也非常不利，终究不是长久之计。