“农村包围城市”是粉饰清妆店主董文的战术，在运作乡镇市场八年后，他于2010年将连锁正式带进了市区。这样的思路正好与当下很多企业响亮的下沉口号背道而驰，那么，在乡镇夯实基础后，他是如何做到在城市竞争中从容不迫的呢？是什么样的“东风”让董文加强了战市区的决心？

慎——选择品牌

好的卖点是品牌入市的重要竞争力，无怪乎，提炼产品卖点成了厂家产品上市前的第一项工作，而对于一家专营店来说，选择合适的品牌合作就成功了一半。

时下，进口品受到消费者热捧，其中以药妆在专卖店、百货店的销售日益升温。像薇姿这样的专业彩妆因为定位关系很难为三四线市场所接受，再加上其在药店与精品店渠道混乱不堪，这让董文对药妆的经营感到非常迷茫。

在长乐，嘉媚乐、汇美舍等主流精油品牌也有布点，但这类产品在专营店渠道体系发展并不完善，尤其是代理商的管理水平有待提升，品牌维护很不规范。在福建省，三年之内，精油类产品的代理商就换了2-3个，这让董文不看好这类品牌的持续性发展，对其销售也不抱希望。

对于品牌选择的慎重性是店销以良好势头发展的关键。粉饰清妆共拥有八家门店，市区门店有四家。据董文介绍，单店日销售额为8000元，月销售额达12万。“我们店销不错，但我认为还是缺少强势的品牌。因为高丝、资生堂已经有店铺在销售，所以没有争取到这样的高端品牌。”董文无不遗憾。

因为进驻市区较晚，董文能够争取到手的品牌有限，但他没有放弃任何一个优势的品牌。丸美、自然堂都是他费尽心思争取到的国内强势护肤品牌，本草堂也成为店内的新生力量。

彩妆一块，该店的品牌略少，仅有爱丽和兰瑟。董文认为，长乐市相对周边地区彩妆发展严重滞后，但为了培育市场，他计划下半年开辟专业的彩妆区域，同时希望招商引入更多的优秀彩妆品牌，使每个门店中大品牌数达到4个的理想水平。其实，董文向记者透露，其店内彩妆的销售并不弱，与爱丽签约一年98万，截止6月份已经打款46万给厂家，而兰瑟一年67万的任务董文并不感到有压力。

董文分析，从兰瑟任务量看，每月至少单品牌要销售5万，而店销的任务是17万。对于厂家支持并且品牌利润又合适的品牌，他一向非常看好。其中，玛丽黛佳是董文经过长期调查其在福建省的表现而意图引进的又一个彩妆品牌。

 细——产品陈列

在二三线市场，最被弱化的环节是产品陈列，然而，忽略品牌形象、取消专柜、陈列不够规范的现象时有发生。在董文看来，虽然终端产品是静止的，但漂亮的陈列是可以说话的。销售的动态信息需要导购去传递，而静态的信息是依靠产品陈列来让消费者引起消费兴趣的。

什么样的终端陈列可以引起消费者的兴趣呢？董文认为，对于任何终端商品，陈列都很重要，展示商品、刺激销售、美化购物环境，优秀的陈列对无形销售起着积极的促进作用。“我们非常重视商品陈列，并且一直在这方面不断努力”。

在粉饰清妆，每个品牌都有专属的形象展示区，全方位展现品牌的形象和特色。即便店铺面积只有100平米，但是无论是促销商品还是货架商品陈列都统一规范，有条不稳。甚至，同一类型同一品牌也都做好了细致地分类，每件商品从各个角度都有灯光照射形成完美的产品形象。

 乐——会员促销活动

粉饰清妆每个月都会有一个品牌做促销活动，并且是八家门店联动展开，这种大型促销活动每月都会有，仅依靠这样的单品牌单月促销至少能达到6万元销售额。然而，对董文来说，6万元仅是四家门店的考核标准。他举例，一次活动中，当天店销1.6万元，活动销售比例占店销30%。一般来说，店内品牌轮流做促销，一个品牌3、4月会做一次。他解释，如此安排主要是为了店内品牌的均衡销售，使品牌销售任务也会更有保障。

会员建设上，粉饰清妆以店名和品牌两种形式发展会员。会员主要以店名会员为主，长乐市区四家门店品牌会员沉淀还不算多。针对品牌方向，董文采用沙龙的方式培养会员的忠诚度。在乡镇市场做过高丝品牌沙龙，在2011年粉饰清妆举行过两次这样的沙龙活动，一次沙龙活动可达销售额6—10万元之间。董文表示，通过沙龙护肤小课堂，结合产品的功效，给予会员们专业的护肤指导与建议，也是对会员们的一种回馈与答谢，一举两得。