“今年9月底，屈臣氏将正式入住东泰广场，届时我们和屈臣氏之间将会正面交锋。所有的担心都是没用，实实在在的想办法干掉对手才是王道。” 李振春，这位临淄地区日化专营店当之无愧的老大——明星洗化的老板如此告诉记者。

提升BA素养、调整品牌结构，加大彩妆扶植，屈臣氏未到，李振春已经摆出了一揽子迎战计划。屈臣氏来了，但并不是狼来了，屈臣氏远没有传说中的可怕和不可战胜。本土专营店们不见得都将这个庞大对手看得不可逾越。实际上，就目前看，屈臣氏在齐鲁大地反倒显得水土不服，强龙想要压过地头蛇绝非易事。

专营店“独孤求败”  单挑百货商超

明星洗化是目前临淄地区最早的一批日化专营店，也是目前临淄规模和销售业绩最高的专营店。业界说起临淄地区的日化专营店市场，一般都用“一家独大”四个字概括，这个独大当然是指明星洗化了。

从1994年开设明星洗化第一家店起，到今天为止，李振春在临淄总共拥有直营店4家、加盟店4家。虽然连锁加盟的规模并不算大，然而明星洗化真正的法宝是其居高不下的客流量。淄博地区市区人口约二三十万左右，明星洗化的有效会员就高达1万名。CBO记者到店采访时正值下午4点，店里已经人满为患。

明星洗化的4家直营店的店面面积从70平米到240平米不等，2010年，4家店销售总额约1000万元左右，相比2009年销售额提升了20%到30%。连锁系统整体利润率约为30%，提升幅度和销售额的提升幅度基本持平。其中，销售业绩最好的桓公路店（店面面积240平方米）2010年的销售额为500万元，其平均客单价80元左右。

明星洗化所有店面采用店长负责制，导购平均工资约1500元。据统计，在该店，玉兰油和欧莱雅两个合资品牌的点单率最高，然而，回头客最多的则是柏氏和自然堂两大国产品。

“现在在临淄我们的直接竞争对手就是商场了，其他日化店基本被我们压着打。临淄做得好的商场有两家，一家利群、一家东泰，它们之间本身就磕得厉害。”明星洗化的老板娘王守丽告诉记者，虽然和商场竞争比较激烈，但目前整体局势还不错，商场并没有给他们造成太大的困扰。

在操作层面的优势上，王守丽向CBO记者分析：“首先，我们和商场重叠的品牌并不多，重叠客源比例不大。其次相对商场，我们的货品更为齐全和新颖，在活动设计和调整上也更为灵活，能够随时根据竞争对手的活动进行相应的调整。例如说商场那边欧莱雅买一定金额就送中小样，我这边会立刻打出老会员购买欧莱雅8折的消息。由于我们本身拿货便宜而且费用低于商场，所以让利空间更大，在价格上的优势还是蛮大的。”

差异化竞争 精细钻研应对之策

长期和商场之间的竞争使得明星洗化已积累起足够多的“斗争经验”，也使其在面对屈臣氏即将开店这一现实上显得比其他专营店主更为淡定和从容。“事实上，屈臣氏在整个山东的经营状况都不是很理想，淄博市原有的两家屈臣氏去年已经倒闭了一家。”然而，战略上藐视，战术上却要重视。商超本身的强势渠道资源或会为屈臣氏带来推广便利。李振春说：“东泰广场已经被茂业集团收购了，底气足了很多，这次挟屈臣氏进驻之势，无论是活动力度还是宣传力度肯定不会小，不能小视。”

寻找差异化，不硬碰硬是李振春的思路。“重点是要找出屈臣氏在临淄开店的弱点，找到弱点就很好办了。”李振春在谈及如何应对屈臣氏时，回答得十分有条理，显然经过深思熟虑。“屈臣氏的品牌十分固定，首先在品牌上能够错开就错开，错开不了双方都有的品牌，我就用折扣和低价位吸引那部分品牌的消费群体。而且，我有屈臣氏没有的品牌，就做活动宣传，保证原本的忠实会员不流失。”在他看来，只要能够成功的留住原有会员，后期的应对措施就会相对容易很多。

李振春告诉记者：“下一阶段我会重点发展彩妆，也将其作为和屈臣氏竞争的有力筹码。”首先人员配备上，明星洗化将由原来的一个导购发展为3到4名导购，依靠代理商的力量对店内员工进行专业知识培训，尽快完成向彩妆师的转变。其次，要求代理商这边增加贴柜销售的频率和时间，多做户外活动，打开销量。

此外，明星洗化还计划实行免费化妆，以妆带销。最后一项也很关键，将从品牌入手，调整品牌结构，实行整合，砍掉一些不适合店内形象和发展的品牌，将彩妆的重点放在巧迪尚惠、卡姿兰、兰瑟这三个优质品牌上。“做好售后服务是关键。”显然，这一系列首尾相应的应对措施无疑让李振春的底气足了不少。

诚然，在知名度、美誉度、话语权、采购、标准化的管理流程、人才培养和储备以及资金链等很多方面，屈臣氏有着本土专营店无法比拟的优势。然而，本土专营店也有着屈臣氏无法超越的天然优势，在“李振春们”看来，只要知己知彼、对症下药，战胜屈臣氏或者打败屈臣氏并非不可能。